我們為什麼「還」要參加員工培訓？

最新 02-27

專欄作者/四顧

不為良相，即為良醫；不為良醫，即為良代。

我們為什麼「還」要參加新員工培訓？

我相信這是無數個在經歷過無數個相同培訓課程的小夥伴們想問的話。因為我從你們的表情中已經看出來了，因為我也是如此。

也有無數的小夥伴在心裡嘀咕，不就是七步拜訪嗎？ESS，Sale age….各個公司換湯不換藥，我早都爛熟於心了，饒了我吧！你們就別再折磨我了。

而事實情況也是如此，無數內外資公司，不管是五百強還是民營企業多會做這些培訓。甚至筆者所經歷過一家三線外企，如果招收的是外企待過的新員工就不用再做新員工培訓了。因為她們自己都覺得浪費，沒必要。

對於這個問題我聽過一個培訓師提到過。他的答案是，因為我們是一個團隊，我們需要統一的話語描述來提高團隊凝聚力。我覺得這是一種比較好的解釋之一。

在新員工入職的時候，不管你經歷過多少公司的洗禮，在「我們」公司，你需要知道，我們是這樣描述的。這是「我們」和其他公司所不同的地方，也方便在晉陞、考核、考試等上面進行統一標準。你為什麼要參加新員工培訓，因為我們是一個Team。

新員工培訓對於剛加入行業，或者加入不久的小夥伴是非常重要的。筆者入行的時候在內資代理公司混跡了一些年，基本上是給你一疊單頁，你出去跑吧！這種無力感，我相信很多有類似經歷的小夥伴會有深入體會。

就像上官萬平那本書里提到的一個拜訪客戶敲門的案例：裡面有老虎嗎？沒有，那上吧！但對於新人來說，裡面是有老虎的。而且這種經歷會對人形成一種心理創傷，是經久難愈的。

為此，我要感謝每一家外資企業都在培訓上不遺餘力地投入，讓我們能像小樹苗一樣茁壯成長，為此筆者保存了所有培訓資料以做紀念。

大家有沒有想過像腦白金等類似的廣告這麼招人討厭，還每每被人效仿。就像通常我們會說：重要的話說三遍。其實這是一種重複的力量，在傳統詩歌藝術中表現在韻腳，「窗前明月光，疑是地上霜」；或者流行歌曲中旋律都會放兩遍並且也都押韻。

從簡單的道理上來理解，是因為人們對熟悉的語調、熟悉的韻腳、重複的副歌會產生一種隱形的信任感，因為熟悉。個人認為，這也是為什麼洗腦廣告那麼多的原因（個人理解）。從這個道理上來說新員工培訓，做多少次都是應該的。

但在實際的銷售過程中我們會用到這些拜訪步驟嗎？這是被很多小夥伴所詬病的，也是許多小夥伴認為這種培訓無用的理由。不管你怎麼培訓，我就是不用，你愛咋地咋地。

這種觀點其實我在AZ經歷的「短時拜訪」培訓就給了很好的啟示。不是說你每次拜訪都需要7步完全，是給你這樣的一種可能，在你需要的時候能知道，我們應該用這樣的一種思路1+2,1+4去拜訪，去有效傳遞信息，去做到足夠專業。

什麼是專業銷售代表？

我最近的看法是，它最重要職能是有效傳遞信息。

而有效傳遞信息就需要一些話語技巧，這不是平常和客戶吹牛一小時能做到的。有時候別人只用了五分鐘傳遞了有效信息，而你用了一小時什麼都沒有做。這就是專業。

另外在新員工培訓中，非常重要的是能結合臨床，如果能貼合實際臨床那麼就會更實用。個人看法是否能像某些MBA一樣考慮用案例教學，比如先發案例和教材，讓新員工進行預習並提出模擬要求。在教學的時候就用每個案例切入主題，讓員工在培訓過程中充分參與進來。這點是筆者所經歷過的公司中都沒有能做好的，大多數都是傳統式教學。

對於Roleplay這個項目，相信很多小夥伴又愛又恨，每到這個環節生怕抽到自己。但~筆者可是每次都主動上台的哦！這可是難得的鍛煉和表現機會。其實做多了就知道，這都是有套路的~~~

對於Roleplay，筆者認為再怎麼受到重視都不為過。