這把最抗操美利堅之槍真是外行設計的，但賣的火還真靠營銷內行！

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外行幹了內行的事！

加斯頓·格洛克把格洛克手槍的設計成功歸因於他對手槍了解的缺乏。

那讓他對應該製造什麼樣的手槍沒有任何成見，並使他僅僅關注少數幾項要求：使用方便、操作簡單、性能可靠。這裡有值得所有地方的防務承包商借鑒的地方。

格洛克17被稱為美利堅之槍。

這是一款獨一無二的手槍。

被形容為「完美的塑料」

它的槍身堅固而輕巧，下半部是聚合物套筒座，內部裝有鋼製扳機。槍身上半部是由一整塊鋼鐵製成的。

塑料的使用令格洛克手槍的（空槍）重量下降到676克，比軍方要求的重量輕了113克。當時的其他競爭者——比如貝雷塔92F和捷克CZ75手槍——使用的都是全鋼槍身。結合採用現代生產技術和使用較少的整體部件，讓Glock就算面對比他成熟的競爭對手，也能在成本上獲得巨大的優勢。

格洛克把手槍的設計簡化至僅包含34個組件。相比之下，歷史悠久的槍支製造商貝雷塔公司生產的92F手槍則擁有70多個組件。

在20世紀中葉的很長時間裡，手槍的發展都停滯不前。在接下來的20世紀80年代，一件東西的問世擾亂了當時的軍火產業，那就是格洛克手槍。如今，格洛克手槍被世界各地的軍隊——從美國陸軍「遊騎兵」特種部隊到英國武裝部隊——所使用。

格洛克手槍的歷史要上溯至1980年2月，當時奧地利軍隊正在尋覓新槍型，以取代二戰時期使用的、已過時的瓦爾特P38手槍。

為奧地利軍隊製造戶外刀具的小企業主、奧地利公民加斯頓·格洛克無意中聽到了2位奧地利陸軍上校的對話，從而獲悉軍隊正在尋覓一款新手槍。

格洛克曾問當時的國防部長他的商店能否參與競標，回答是：「可以，為什麼不呢？」

格洛克對手槍可謂一無所知。他於是上街買了一堆競爭槍型，把它們帶回家，研究它們的工作原理和構造。他還諮詢了軍火專家，聽取他們關於理想的現代手槍的建議。

格洛克獲悉，奧地利軍隊想要一款裝彈量更大的手槍，它的重量應不超過794克，槍身應設計為流線型，扳機的扣動要連貫而輕巧，它的組件數量不應超過40件。

經過一年的產品研發，格洛克在1981年4月30日為一種手槍設計方案申請了專利。

他在1982年5月19日向奧地利軍隊交付了4把試驗手槍。由此生成的手槍——即格洛克17——橫掃奧軍的各項手槍試驗，並最終獲准入役，這為格洛克贏得了一份生產2萬支此款新手槍的合同。

格洛克花費大量時間研究這種新手槍的「指向性」（pointability），這個詞描述的是射擊者持槍時，手臂向前伸直所對準的目標與用眼睛瞄準的目標之間的一致性。

指向性好的手槍更容易瞄準，從而令手槍更易操作、更準確。相比起來，瓦爾特P38的指向性就差多了。

格洛克還潛心研究如何讓新手槍的可靠性超過其他手槍。

在一次競賽（規定一萬次射擊不能卡殼超過20次）中，他的手槍只卡殼一次。在接下來的35年里，格洛克成為一眾競爭者中的支配槍型。

儘管各國紛紛效仿他的聚合物設計並構成嚴酷競爭，但格洛克手槍仍在諸多軍隊中得到使用，包括英國武裝部隊、瑞典武裝部隊、印度特種部隊、伊拉克軍隊、以色列國防軍以及葉門軍隊。

格洛克17裝備了全球數十支軍隊和數百支警察力量。

美國陸軍「遊騎兵」和海軍陸戰隊特種作戰司令部使用的是緊湊版——格洛克19。

美國特種部隊——包括「三角洲」特種部隊——使用的是格洛克22。

加斯頓·格洛克把格洛克手槍的設計成功歸因於他對手槍了解的缺乏。

那讓他對應該製造什麼樣的手槍沒有任何成見，並使他僅僅關注少數幾項要求：使用方便、操作簡單、性能可靠。這裡有值得所有地方的防務承包商借鑒的地方。

汗，小編扒拉半天了網頁也沒見加斯頓·格洛克的半張照片，倒是翻到了這篇書評！傳說繼續

加斯頓·格洛克未透露的事實是：美國百年難得一見的機運和靠譜的營銷才是幕後推手！

《格洛克：美利堅之槍的興起》

此書作者訪談了多位具名的格洛克公司早期幹部及相關人士，也有一些匿名的數據來源，但格斯通·格洛克本人及公司在職員工均拒絕接受採訪，而該書只專註于格洛克在美國的興起，忽略了在世界各地的成功，也沒有專門研究格洛克手槍的性能特點。不過這本八卦書對於了解格洛克手槍的歷史還是有些參考意義的。

我目前雖然不是格拉克手槍使用者，但是對這家公司的發跡，還是有興趣了解。當下借回家當課外讀物，在此做個讀書報告。

Gaston Glock發跡前的正職，是奧地利一家汽車散熱器工廠的主管。他創辦的GLOCK公司只是副業，用一台俄羅斯制二手衝壓機，製造小金屬零件。有訂單時，Gaston上班前將機器設定好，開機後由幾個工人顧著，做到足夠數量就關掉。他老婆則負責記帳。

Glock生產的軍刀和刺刀，拿到軍方訂單，因此有機會在國防部走動。

某次拜訪客戶時，Glock聽到兩名軍官討論奧地利陸軍採購新手槍不太順利。他主動詢問如何競標，兩軍官的第一反應是捧腹大笑。不過Glock並沒因此氣餒。他運用人脈，找上國防部長，居然讓他爭取到競標機會。

當時Glock手中別說沒成熟產品或樣品，連任何型式的槍枝都沒做過。

得到競標機會，甚至日後出線，並不是什麼千里馬碰上伯樂的浪漫故事，而是政治角力無心插柳的幸運者。Steyr雖是奧地利歷史悠久的槍廠，又是國營企業，但是開發不出讓奧地利陸軍滿意的手槍。眼看公開招標，訂單可能花落別家，Steyr大肆炒作「國防自主、國槍國造」的口號。

奧地利國防部雖不看好Steyr，但也不敢貿然採用外國產品，引起政治風暴。此時冒出個Glock，正好給國防部多了一項選擇。

GLOCK 17的研發過程，外界已有許多記載。此書的敘述基本上相同，但是強調了奧地利軍方積極培植的態度。陸軍派出兩名具有豐富經驗的軍官，協助Gaston了解需求，制定規格，並審核各項設計細節。

這把槍與其說是GLOCK公司為奧地利陸軍量身訂做，不如說是陸軍抓著Glock的手，畫出自己心目中的理想手槍。

正式展開競標後，GLOCK 17打敗所有對手，不令人意外。對於GLOCK手槍的一大特色——沒有外露的手動保險，書中提過奧地利國防部研究過「緊急拔槍」時，發現許多人忘記打開外置保險，所以建議取消。

說起Glock的手，書中提到他在家裡蓋了一個小靶場，每晚親自試射樣槍，但一律只用左手持槍。這並非試驗什麼強手弱手操作，而是因為他是右撇子，萬一樣槍膛炸傷到左手，還可用右手畫設計圖。

Glock在這過程扮演的角色，不是外界想像，用高度智能決定一切的總工程師，而是擔任計劃管理。他的自知之明，充分尊重使用者以及槍械設計專家的意見，正是GLOCK 17成功的秘訣。

技術方面，他個人的貢獻，主要是工程塑料的務實經驗，以及在設計各階段重視可製造性的眼光。所有金屬零件均可用CNC製造這一點，日後成為GLOCK獲利率遠高於同行的關鍵。

GLOCK明明是奧地利公司。

雖說在美國設廠生產，但是書名將它稱為「美利堅之槍」，看似掠人之美。

不過繼續讀下去，很快就發現作者的用意。這家公司在西歐雖已展頭露角，但是成為全世界有名的槍廠，靠的卻是美國。GLOCK手槍短短二十多年，不僅打下市場，更成為美國槍械文化不可或缺的一部份。

GLOCK在美國的成功，如同它的誕生，靠的也是百年難得一見的機運。

80年代美國毒品問題惡化，黑道火力升級，使用半自動手槍犯案者越來越多。當時聯邦及地方執法人員，普遍配備左輪，槍戰中持續火力無法相比。各地警察單位，開始出現值勤槍枝升級的呼聲。

一名自奧地利移民，在美國經營槍械中盤生意的商人Karl Walter，翻閱德文槍械雜誌時，看到某家名不經傳的公司得到祖國陸軍手槍訂單的消息，引起他的注意。1984年，Walter與Soldiers of Fortune總編輯Peter G. Kokalis前往歐洲考察，在維也納一家槍店，首次接觸到GLOCK 17。Walter的反應和許多人相同，認為這槍丑不拉幾。不

過也很快發現它容彈量高、構造簡單、容易操作，非常適合警察使用。

Walter馬上聯絡Glock，討論進口美國的可能性。Glock當時剛接到奧地利陸軍兩萬枝手槍的訂單，正在蓋廠房建立生產線，同時對美國十分陌生，壓根兒沒想到這方面。不過Walter的說服力驚人，爭取到Glock首肯，在美國開設分公司，由Walter負責市場銷售。

隨行的Kokalis也沒閑著，在Glock家中靶場試射，留下深刻印象後。寫了篇文章刊登在自家雜誌上，將GLOCK 17形容為Plastic Perfection（完美的塑料），打響進軍美國的第一槍。

同一時間，美國國防部經過北約官員介紹，邀請GLOCK參加下一代軍用手槍競標。我在網路上看過的說法是GLOCK 17不具備外在保險及重複擊發啞彈的能力，沒正式參賽就出局。不過本書卻說Glock一開始就拒絕競標。原因是無法在規定時間內提供足夠數量的測試槍枝，也不同意接受獲勝者還得和其它廠商競標生產合約的安排。

美軍透過交流活動，還是取得了多把GLOCK 17作為研究。

軍情單位十分關切塑料槍身可能容易瞞過X光安檢，被恐怖份子用來劫機。這消息有意無意間，被美國國防部官員透漏給媒體，一時引起反槍陣營騷動。美國國會醞釀立法禁止進口GLOCK手槍。紐約市手腳更快，市長一聲令下，禁止市內販賣GLOCK手槍。

不過如同廣告界人士所說：「世界上沒有負面知名度這回事」。

反槍陣營越針對GLOCK手槍筆伐口誅，越引起槍界的興趣。GLOCK美國分公司原本將首年業績目標訂在8,500枝。沒想到在丹佛市槍展正式上市的第一天，就接到超過兩萬枝的訂單。

GLOCK對於美國各級政府的態度，自然也沒忽視。發動軍警界人脈，儘力辟除反恐維安方面的顧慮，證明機場X光機可輕易偵測到行李中夾帶GLOCK手槍。還由Gaston Glock親自出席國會聽證會，介紹他的產品。國會最後決定放過GLOCK手槍。原本禁止販賣GLOCK手槍的地區，也一一撤銷禁令。（DBOY註：紐約市警察局在1990年代把GLOCK定為標準配槍之一）

1986年在邁阿密發生震驚全美的槍戰。

FBI探員因火力不足，傷亡慘重。GLOCK正好於此時在美國打下灘頭陣地。天時、地利、人和，三大因素皆具。短短几年，就成了美國警用手槍市場的主流。

GLOCK在美國的成功，靠的不儘是產品優秀，營銷手腕也居功至偉。

Walter一開始就廣邀全美各地警局射擊教官，到喬治亞州Smyrna市GLOCK美國總部所在地觀摩。行程安排除了各種講習和實彈射擊體驗，還經常招待客戶到亞特蘭大市首屈一指的脫衣舞俱樂部Gold Club狂歡。

當事人受訪時，均堅稱並無性招待情事。

但是公司慷慨買單，讓客人帶舞娘進小房間，布簾後一對一表演脫衣舞。究竟發生什麼事，用小頭想也知道。GLOCK深耕警方人脈，各單位採購手槍時，這些教官的意見，發揮關鍵性的作用。

GLOCK在自家地盤，印證了廣告業鐵律Sex Sells之後，再接再厲，聘請Gold Club當家舞娘Sharon Dillon擔任槍模。為了增加一點專業氣氛，還安排她先上足四天GLOCK課程。班上其它學員均是男性軍警界人士，對於美女出現，自然十分好奇。GLOCK公司教官一律以無可奉告做為回答。

Sharon在班上的表現也令人跌破眼鏡，不論紙上課程或實際射擊成績均佳。眾同學認為她是秘密受訓的CIA情報人員。

Sharon Dillon於1990年拉斯韋加斯SHOT Show首度露面時，引起一陣騷動。眾多業者將GLOCK攤位擠到水泄不通，甚至連競爭對手的高級主管都過去欣賞美女。有客戶私下向GLOCK業務代表商量，若能安排和Sharon共度一宵，給張百萬美元的訂單，不是問題。

我好奇之下上網搜尋Sharon Dillon的照片，只找到這張廣告，雖說只看的到北半球，但也足夠證明事業線確實有作用。

GLOCK引進美國初期，雖是為了滿足警方需求，但Walther深知民用槍械市場才是利基所在。面對這個長期由美國本土槍廠盤據的戰場，GLOCK自然無法招待眾多槍民看脫衣舞，但是祭出幾項傳統營銷手法，依然有效。

美國大多數槍械刊物出版社，深怕槍廠撤掉廣告，對於新產品一向報喜不報憂，等同槍廠的宣傳機器。

前面提到Soldiers of Fortune總編輯Kokalis，在第一時間專文介紹GLOCK 17。其實Kokalis和Walther早已是商業夥伴。魚幫水、水幫魚，在美國槍械業正常的很。GLOCK早期在雜誌上的高曝光率，當然也不僅是產品優秀，值得報導。（DBOY註：據一位LA的槍械作者提到，美國很多槍械雜誌上的新品介紹大部分是軟廣告，其實許多小有名氣的作者會聯繫廠家，讓廠家提供「樣品」供他們試用，然後寫出一篇「好」文章，雜誌刊登後，玩厭了會把「樣品」寄回去，如果想留下，廠家會給一個很優惠的價格，甚至是白送。）

廣告文宣之外，GLOCK也將置入性營銷，發揮到淋漓盡致。

許多槍友公認GLOCK初登大眾媒體，是在Bruce Willis主演的《Die Hard 2》電影。本書揭露眾人不知的內幕，是這並非偶然，而是Walther直接找上Cinema Weaponry道具公司，主動運作的安排。

置入性營銷在槍械業不是新鮮事。

Colt多年前就發現西部牛仔片促使老式左輪槍大賣。銀幕硬漢Clint Eastwood在Dirty Harry的經典畫面及對白，也不知幫Smith & Wesson賣掉多少把麥格農大左輪。不過一般來講，美國槍廠並不刻意經營和好萊塢的關係。許多道具公司想拿批發價都拿不到。有些槍廠就算配合，也限制自家產品只能給正派角色使用。

GLOCK則是葷素不忌，只要能上銀幕，就算在大壞蛋手中也有廣告效應。另外GLOCK也好萊塢各道具公司大方優惠。槍械顧問們自然大力配合，盡量將其產品塞到大小明星手中。

《Die Hard 2》（虎膽龍威II）在1990年拍攝，GLOCK手槍是充當反派的武器。

當時GLOCK都已經上市好幾年，據說布魯斯·威利斯也知道GLOCK手槍躲過機場安檢的情節是瞎編的，但毫不在意，大概是認為這樣嘩眾取寵的情節有利於增強電影賣點。

而電影上映後以訛傳訛造成的「陶瓷槍」謠言，使公司要做出一系列的澄清活動，也許這些根本就是GLOCK公司的銷售主管樂於見到的。

GLOCK多管齊下的營銷手法，那一項最有效，見仁見智。

以我個人而言，生平第一次打手槍挑上GLOCK 17，以及第一次買手槍選擇GLOCK 19，都受到其廣泛知名度影響。新手上靶場或槍店，柜子里幾十把手槍，許多看都沒看過，當然是從GLOCK之類的大眾品牌先玩起。不過我還是認為GLOCK在美國民間市場的成功，警用市場的高佔有率功不可沒。這如同美軍M9手槍定案後，Beretta 92系列大賣。

軍警專業人士加持，在民間有著高度引導作用。

前面的報告，沒提到GLOCK刻意壓低軍警報價和祭出舊槍換新槍等手法，讓各警局樂意採用。我不知公司高層是否如此洞燭機先，不過事實證明，賣給警伯不賺錢並無所謂，日後可從活老百姓身上全賺了回來還不只。

這篇讀書報告寫到現在，盡提到GLOCK公司發跡的故事。其實本書另一個主軸，是美國過去二十年來，槍械在美國社會引起的爭論，以及GLOCK在這過程中扮演的角色。這部份,做為一般老百姓了解美國槍械文化的讀本，很有價值。

槍械可說是美國社會最具爭議性的話題之一。

本書自八十年代末期，GLOCK進入美國時開始，一路敘述擁槍反槍兩陣營之間的鬥爭。作者的看法可說是中間偏右，指出了禁槍陣營許多大小動作的荒謬之處。不過另一方面，作者支持某些箝制擁槍權的作為，例如加強槍械交易管制，禁止目前可不經犯罪紀錄調查的私人買賣。作者也將NRA描述為擁槍激進派，對此組織的強硬作風頗有微詞。這些個人觀點，自不需全盤接受。

我在九十年代初期踏上美國。

不過當時只是個留學生，對槍械議題毫不關心。

現在讀起當時的故事，以古對今，耐人尋味。

例如柯林頓執政時，大力推動禁止容量超過十發的彈匣，卻留下准許現有彈匣繼續流通的漏洞。GLOCK和其它槍廠日夜不停，在禁令生效前大量生產高容量彈匣。槍民們也瘋狂購買，自用囤積均相宜，以致此階段流入民間的高容量彈匣，數倍於平時。過去幾年，歐巴馬不敢採取大動作禁槍，卻同樣有著推銷槍彈拚經濟的作用。

禁槍尺度的搖擺，只是讓商家數鈔票數到手酸，徒增玩槍老百姓的經濟負擔。絲毫看不出是否有助於維護治安。

美國槍械文化近年來一項重大改變，是攜槍證照制度的興起，以及所謂堡壘法保障的用槍自衛權。作者為了體驗攜槍用槍，特向Massad Ayoob大師及其女友Gail Pepin求教，並以觀摩角度，參加了一場IPDA地方性競賽。作者對於合法用槍自衛的尺度，似乎有點保留，但是基本上，整個看法還算是正面。

（世界軍備，軍事角度看世界）

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