兩個男人聊著天，就把2018年國人最關注的這件大事說明白了，大寫的服氣！

大家好，我們今天繼續聊新零售。閑話不多說，直接進入主題：

今天主要講以下 3 點：

1、新零售重點解讀之人的角色變化

2、新零售重點解讀之貨的 3 個主要特點

3、新零售重點解讀之場的新鮮體驗

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新零售重點解讀之人的角色變化

大龍寬：人場貨在零售企業中發生了哪些變化，能不能按照區分化的方式來講一講？

閆軍：首先我們還是看人。其實在零售空間里，店員扮演了非常重要的角色。但是如果用新零售的邏輯的話，我覺著我們就不能稱之為店員，而應該稱之為專業達人，這一點在國外有很多可以借鑒的案例。

比如說像時尚買手店大 IT，在東京銀座也有一家很厲害的旗艦店，進去後你會發現每一個樓層的店員穿著都不一樣，每個人都穿得非常有個性。

用戶進到店裡以後，覺得每一個店員其實不是店員，而是潮人或者是一個達人，非常有氣質。你會非常渴望去跟他們合影，另外，他們的著裝搭配會對你有產生影響，你會覺得穿他身上氣質這麼好，那我也想買一件。

還有一個案例是蔦屋書店，他的成功也是因為每一個區域，不管是旅行，音樂，還是文學，每個區域的店員都扮演了顧問的一個角色，引導你去選擇什麼樣的書。

大龍寬：也就是我們不能再把售貨員簡單理解成只是商品的搬運工，這個邏輯要廢掉了。變成顧客進來之後，我是你的顧問，我有大量的知識，並且能把現有的商品和你的氣質做個巧妙的搭配。

閆軍：對，由你剛才說的引發出來，店員還要有很強的社交能力。

大龍寬：包括洞察性。

閆軍：對，我們發現一個好的店員會做到兩點，第一，他會讚揚客戶，第二，通過客人最多三個視線的落腳，判斷出來這個客人的喜好，以及通過客人的穿著，判斷出他的時尚屬性。

舉個例子，比如我在東京逛買手店時，經常會聽到店員對我說，「先生你這個鞋太酷了」！然後問我是什麼牌子。當時我會特別自豪，那是前年在佛羅倫薩買的一雙普拉達的白鞋，非常酷。

我走到哪兒的話，比如 Y3 山本耀司的店，很多日本買手店店員也都會誇我說這鞋特別酷。然後這時他馬上會跟你說，這個是我們的新產品，Made in Japan ，某個設計師設計的，跟你的氣質特別搭。

國內呢我覺得也是這樣，一個好的店員能夠通過客人視線的落腳，判斷出來他喜歡哪一類型的產品，並快速推薦給他。這個是線上互聯網所無法滿足的。

大龍寬：在線上是沒有辦法和人這麼近距離的直接溝通的。你說到這個問題上，我就想到新零售裡邊其實有些技術，比如人面識別這個技術的應用，比如說老客戶在我這裡買過東西，然後如果你是一個很成熟的店員，而且你經常跟這些用戶接觸的話，你是能記住他的。

但如果說來了一個新的店員，然後呢來了一個老的用戶，他們曾經沒有見過面，如果這個時候有人面識別的技術，對用戶的歷史購買檔案進行提取，迅速讓店員看到所有歷史檔案，就能夠迅速地達到你說的剛才基本面，達不到一百分，達到六七十分還是差不多的。

閆軍：以前我們用過 RFID 的技術，通過數碼數字都可以識別出來會員的購買偏好，進到試衣間可以快速做一些推薦。

大龍寬：沒錯，現在很多的店都在做會員這套體系，很多做到了會員可以打折，儘可能跟用戶形成黏度，但是還沒有做到歷史性信息數據結構化，並且把結構化的數據讓店員在銷售中使用。這個我覺得是新零售未來技術上可發展，而且馬上可以用的東西。

閆軍：所以我覺得人可以歸納成，第一你來洞察他的人性，第二，你能有更好服務跟社交連接。

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新零售重點解讀之貨的 3 個主要特點

大龍寬：賣貨不再是簡單的甲乙方關係，而是朋友之間在探討你穿什麼更合適。那說到人之後還會說到貨，上期我們也講到了貨的一些基本概念，如果細一點說，貨從設計到等等一系列，又發生了哪些變化？

閆軍：我覺得主要是在三點上。第一點就是各個類型的產品都越來越強調高性價比，因為互聯網講的是極致性價比，在零售環節，高性價比可以打動用戶。另外的話我覺得是，怎麼讓你的貨品能夠引發用戶的衝動購買，而且是能夠高頻反覆消費的。然後我自己認為，長期看的話，最主要是你怎麼設計與眾不同的產品。

大龍寬：因為外海外設計的先鋒性，很多人會去海外淘。

閆軍：國外很多品牌，是跟設計院校來合作，每年向全球院校發出邀請，從學生設計的上萬件作品中挑選出最好的幾件。包括絕對伏特加這個牌子，這幾年在包裝的設計上特別新穎，它就是和非常知名的設計院校合作。

大龍寬：也就是說它從設計上開始做一些跨界，因為只有年輕人最懂年輕人，你讓一個80多歲人的人設計特潮的事，可能有點難度。但是你讓這一群人，去設計這一群人懂的東西，它就OK。這是新零售的吸取設計的一個方法，那在設計上還會有些什麼不一樣？

閆軍：我覺得在設計上還有一個，就是萬物互聯。就是你怎麼通過互聯網的一些應用技術，讓產品形成互動數據。比如說美國開始有瑜伽服裝，可以監測到你的心率。這樣你就會看到你在不同的運動狀態下的心率水平。其實未來什麼都是萬物互聯的概念，不同的產品都會跟數字做連接，跟新零售的新技術能結合的更近。

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新零售重點解讀之場的新鮮體驗

大龍寬：沒錯，像前段時間出的那個鞋，是可以找小孩的，可見貨在發生一些變化，而且連接的人群也在發生變化。那場的變化上還有什麼可以繼續再細說？

閆軍：關於場，之前大家更多的強調的是生活場景的植入。在阿姆斯特丹旁邊 30 分鐘的一個鎮上，場景體驗做得非常好。舉個例子，比如說你是職業經理人，你到某一個樓層想買好的西服，那這裡不是按照傳統品牌分類，比如像阿瑪尼，HUGO BOSS這麼來分，是按場景分類對，營造了高級職員辦公空間的環境。你在這裡邊就很有感覺，再給你來推薦相應的產品。

而且不同年紀女性，分區區隔得非常好，在這媽媽區域的話，氛圍布置比較成熟優雅，女兒這邊的話，就會多一些年輕青春靚麗的顏色。空間很大，每一個轉換區域的場景布置都非常藝術氛圍，比如在運動休閑區跟時尚區中間是一個小通道，通道上放了很多復古印表機機。

大龍寬：就跟像吃這道菜和下一道菜之間，講究餐廳會上個過橋菜，讓你覺得每道菜都特新鮮。

閆軍：沒錯，這個是場景體驗上的應用。我覺得未來還會更強調視覺美學，因為美學的色彩會影響人的心情，比如你購物的心情，你對產品的感受。據說在倫敦有一家瑜伽館，把每堂瑜伽課都結合一個色彩，通過色彩的變化，給體驗者不同的心境，並植入不同的音樂。這種視覺美學，我覺得在未來是非常有潛質制的。

大龍寬：色彩的挑逗性，實際上非常強烈。有些衣服可能設計一般般，但色彩調的特別好，會讓你覺得穿上去特別顯酷。

閆軍：我覺得還有一個趨勢，是怎麼利用社交方式來跟用戶更多互動。我們都講要自己創造流量，一個店鋪怎麼創造流量，那你要有社交的活動，社交的內容，對吧？所以你也會看到好多新的購物中心，引入烘培教室。像在扎幌比較有名的白色巧克力店，可以現場體驗做巧克力。包括人生玩家做的配飾的體驗課程，對吧？

大龍寬：而且互動時間比買東西的時間要長，甚至有一些人專門開了一些有知識有乾貨的課，讓用戶來聽來感受，增長自己的見識。

原來線下的流量往線上跑，線上有一部分流量也在往線下，要利用媒體社交等一些工具，把更多的流量做起來，說白了就是造勢。

閆軍：所以我覺得接下來的新零售，會更強調社交跟新技術的應用，這樣能夠把本身固有的一些銷售方式做升級。

大龍寬：說到這個會涉及到內容，如果你沒有內容，你的社交是很難做的，為什麼人家來？來了之後幹嘛呢，對吧？就跟線上一樣，線上你要沒有內容，其實你也沒有流量了，所以內容成為了關鍵問題。

閆軍：就是好內容好產品，然後就是好流量。

大龍寬：場的應用上還有一點就是 VR 。現在也有一些網上 VR ，模擬一個一個店鋪，進來可以挑選某件衣服試穿，這個部分的應用會有一些什麼樣的狀態和發展趨勢，你怎麼看？

閆軍：在東京 Nissan 的店，VR 跟汽車結合是比較好的。不同的車，在不同的賽道上帶來的真實感非常強。在女性市場上，我覺得會更廣闊一點。因為可以在不同的場景裡邊，看到穿衣服的感覺。

大龍寬：現在我看到有一些大屏，把自己的數據輸進去之後，陳列的一些服裝你就可以點擊，然後隨意試穿。其實說實話試衣服是一個蠻痛苦的過程，像我們不太愛逛街，一聽說試衣間就很頭痛。

但有些女士可能比較喜歡試衣服，試完了看美不美，不美我也無所謂。但是脫來脫去這事很麻煩。但有了 VR 技術，我一點擊衣服瞬間就套在了我身上，很方便。

閆軍：再結合下 3D 的技術，會更完美。

大龍寬：嗯所以未來在場的利用上，剛才我們說到了一個人臉識別加 VR 技術。我覺得還有個關鍵的點，就是大數據的整體應用。

閆軍：數據方面，我覺得一方面你要有用戶的資料庫，第二是你能夠對數據行為分析。

大龍寬：對，這就是我們所說的，數據的實時調取，實時應用，實時採集。能切實做到的話，我覺得新零售會更能發揮作用。這期我們先聊到這，下期我們接著聊，謝謝各位。

聽完兩位的解讀，強烈感覺新零售的到來，簡直就是我們女生的福音啊！

店員不再是單一的賣貨員的定位，更可能成為我們隨時可以交流的時尚博主。想了解最近啥款式最時髦，直接問她們來的更速度。

感覺很可能有天，他們會趕超范冰冰啦楊冪啦高圓圓啦等一票機場女明星，成為真正的帶貨大王。而且估計跟他們相處起來會更自在，不會像逛某臣氏，你走哪導購跟到哪，然後各種尷尬推薦。

更期待的還有 VR 等新技術的運用，這樣逛街就毫不費力啦，不用走到腿快要斷掉，也不用在試衣間門口辛辛苦苦排大長隊。

雖然有句話說的是「太陽底下無新事」，但還是覺得多保留幾分孩童般的好奇心好一些，畢竟，有盼頭總歸不是什麼壞事。

May | Edit

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