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幫助對手把自己國家拉下王座,最受爭議也最被佩服的美國人,當算他一個

本文轉載自公眾號 網易航空

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2018年1月15日,2017年客機銷售大戰結果出爐,歐洲空中客車公司獲得1109架訂單,力壓波音公司的912架,連續五年蟬聯冠軍。

由於在2017年的大部分時間空客訂單數量都落後于波音,所以這個結果讓許多人感到吃驚。客車翻盤的關鍵是2017年最後幾周里狂熱的促銷行動,一下子就獲得了美國因迪戈投資公司430架A320neo的確認訂單,目錄價格達495億美元,成為空客歷史上最大的單筆訂單。

這個成績讓空客銷售總監約翰·雷義交出了一份滿意的答卷,這個監督賣出1.6萬架空客飛機的銷售奇才將在今年正式退休,由前羅爾斯·羅伊斯民用發動機部門總裁埃里克·舒爾茨接任。(據了解,雷義已於1月份退休,但目前還會以顧問的身份在空客工作一段時間)

雷義在路透社記者的採訪中說到:「我們最後一次打敗波音……我們的確儘力了。」波音公司得知這個消息後可能鬆了一口氣,波音為了打敗雷義前後換了7位銷售總監,結果沒有一位能遏制住空客的上升趨勢。波音前銷售總監托比·布萊特曾經自嘲道:「其實我們都很愛雷義,有他在,公司虧損都能賴他了。」

雷義的職業生涯頗為傳奇,在擔任空客銷售總監的23年期間,他和他的團隊賣出去的飛機中既有7500萬美元的A318,也有4億美元的A380,銷售總金額已超過1.7萬億美元,硬生生把空客的市佔率從18%提高到與波音各佔半壁江山,最後略有勝出。

在空客近50年的歷史中銷售出的17000多架客機中,雷義包辦了其中的大部分,也就是說在這23年時間裡,他平均每天賣出兩架客機,人稱「空客先生」。

2015年,雷義被授予Philip J. Klass終身成就獎

看到這裡,許多讀者一定以為這個為空客立下大功的雷義是歐洲人,其實不然,他是土生土長的美國人,1950年出生於紐約皇后區。

雷義年輕時獲得了錫拉丘茲大學工商管理碩士學位和福特漢姆大學學士學位,還考取了多發民用飛機飛行員執照,並取得飛行教員資格,迄今已積累近4000小時的飛行時間。

1977年到1984年間,雷義在派珀飛機公司從事銷售工作,首次展露出銷售天才,最多一年賣出了38架飛機。雷義因此被空客看中,在1985年1月加入空客北美公司,很快就升任銷售主管。因業績出色,他在1988年被任命為空中客車北美公司總裁,負責與在波音的大本營——北美市場進行蠶食。要知道當時美國大多數航空公司都是波音的客戶。

在2017年的迪拜航展上,雷義(右)與美國的Indigo Partners投資公司簽訂430架A320neo系列客機銷售協議。2017年12月28日,空客宣布它已與IndigoPartners就此敲定正式協議

他的第一個大單是向西北航空公司銷售了A320飛機,該公司是波音的傳統客戶。隨後雷義開始不斷蠶食北美市場,迫使波音推出波音737NG-800來與空客A320競爭,推出波音767-300ER來與空客A300-600競爭。感到壓力的波音在1993-1994年間甚至與美國、大陸、達美航空、美聯航和西南航空幾家重要航空公司達成20年獨家供應商合同,但合同在波音和麥道合併三年後被裁定為非法。

1994年,雷義被任命為空中客車總公司首席銷售總監,從此在這個職位上一待就是23年,與五位空客首席執行官和7位波音銷售總監打過交道

1995年1月,他向董事會提出用5年時間,到2000年時把空客市佔率提升到50%的極富野心的計劃,正式向波音宣戰。

要知道當時空客的市佔率只有30%,雷義提出的目標在許多人眼裡無疑是天方夜譚。此時波音商用飛機公司總裁羅恩·伍達德犯了一個致命錯誤,他決定通過降低飛機價格和提前交貨來打壓空客,把波音737的產量從每月21架增加到27架,但由於供應鏈跟不上導致737和747生產線被關閉30天,導致波音40年來首次出現虧損,伍達德也因此被解僱。

因一系列戰略失誤和用人不當,波音的市場份額在1997年降低了7%,讓空客在1999年提前實現了市佔率50%的目標。從此空客一直保持著對波音的市佔率優勢,波音轉入守勢

雷義雖然堪稱銷售天才,但也不是沒有失誤的時候,他在空中客車旗艦機型A380的誕生中起到了重壓作用,但這種世界上最大的客機的銷售不如預期。但在面對波音787夢幻客機和777的重大壓力,雷義迅速做出反應,徹底推翻之前的A350方案推出全新的A350 XWB,取得了良好的市場反響。

1月18日,阿聯酋航空宣布訂購36架A380客機,其中包括20架確認訂單和16架選購權訂單,訂單總價值達160億美元。約翰·雷義表示,新訂單將確保空客在未來至少10年內繼續生產A380飛機,他相信會有其他航空公司繼續訂購這一機型。

由於長時間重負荷工作,雷義的身體出現不適,在2006年秋接受了心臟手術,醫生建議放慢工作節奏,他開始考慮退休問題,結果三次宣布退休三次推遲,因為空客實在離不開他。2015年,飛行俱樂部基金會授予他相當於航空界諾貝爾獎的傑出成就獎。

最終雷義還是在2018年正式退休了,波音聽到這個消息一定鬆了一口氣。

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