Dropbox的S-1 分析：免費增值模式之王

編者按：等了10年，雲存儲服務的明星公司Dropbox終於要上市了，通過分析其招股說明書並且將其與另一家雲存儲公司Box的關鍵指標進行對比，風投家TOMASZ TUNGUZ得出結論：Dropbox是免費增值模式之王。其他的SaaS公司可以好好學學。

成立於2007年的Dropbox可以說是免費增值模式公司走向市場的縮影。在這10年間，Dropbox從0發展到了5億用戶。其中有2%的用戶轉化為了付費用戶，平均每人每月付費9.3美元。90%的收入都源自於自服務渠道——對於去年收入超過10億美元的公司來說，這是一個令人震驚的數字。

Dropbox的收入從2015年的6.04億美元增長到了2017年的11億美元，複合年增長率為35%。

還有一點更為令人印象深刻：這家公司設法在實現收入翻番的同時還將年度的銷貨成本（COGS，Cost Of Goods Sold）給降下來了。可以想像，對於存儲了數十億份文件的Dropbox公司來說，其COGS的主要構成就只有那些硬碟和存儲。

這種下降是因為用戶政策的變動，那些1年或以上未激活的用戶因此受到影響。同時也是受到了運營自己的數據中心而不是使用雲提供商這股轉變的推動。

在這個時間窗口內因為效能的提升Dropbox的毛利也有很大的改善。在同一時間窗口內，它的毛利從33%增長到了67%。儘管龐大的基礎設施開銷很大，但Dropbox的毛利仍在快速逼近上市SaaS公司的中位數，71%。

此外凈收入率（Net income margin）水平也在接近上市公司的中位數，現在是-10%。大多數SaaS公司的經營水平也是這樣。

規模化免費增值的好處也體現在經營產生的自由現金流上面。2017年，Dropbox靠經營產生了超過3億美元的自由現金流，過去2年一直都保持著營運現金流佔比30%的水平。

這種現金流表現是該公司銷售效率的直接反映。其銷售效率估計達到了1.1，在包括Shopify等明星在內所有的上市公司裡面是最高之一。跟其他SaaS公司不一樣，Dropbox把收入更多用於工程方面而不是銷售和營銷。一般來說，企業在營銷和銷售方面的開支是這種水平的2倍多。

拿它來跟另一家雲存儲公司Box進行對比是不可避免的。上表概括了雙方的一些關鍵指標對比起開。

Dropbox的收入比Box多了2倍多，但增長率跟後者一樣。這兩家企業都有著大致相稱的毛利率。不過Dropbox的凈收入和經營產生的現金流佔比就要比Box高很多，因為它是通過自服務實現客戶獲取的。Dropbox銷售和營銷開支產生的毛利要比Box多2倍多。

假設市場給Dropbox的估值類似於Box，則意味著Dropbox的估值大概是90億美元。然而，鑒於其現金流和銷售效率，Dropbox應該可以從更好的乘數中受益。Dropbox是一家在效率方面令人印象深刻的企業，集中體現了通過免費增值走入市場這一策略的戰略優勢。

編譯組出品。編輯：郝鵬程。

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