傢具商場新員工，需要快速熟悉的專業知識有哪些

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——讓家居商場老闆成為管理、營銷的高手——

理論/真知/實操//互動

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導讀：

讓新員工走出去，熟悉同行，並聆聽同行優秀的人員現身說法，最能教新人收益。在實踐過程中，我們要求員工務必熟悉同行，尤其是熟悉競爭對手。如果我們不知道對方的優點與弱點，就無法戰勝他。

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估計很多家居商場都邀請過廠家培訓過產品知識，或者廠家經理幫導購培訓過產品知識。大部分的廠家也只是基於產品的材質與工藝加上風格對導購做基礎的培訓。至於品牌與客戶的關係或者說產品與客戶的關係，恐怕連廠家自己也說不清楚。

如果寄託於廠家對導購培訓，來提升我們的銷售知識與技能，幾乎是不大可能的。每個廠家都會說自己的產品好，但產品真的好在哪裡，是不是顧客可以感知到的，只有接觸一線市場客戶的人員是最明白的。

關於專業知識的培訓，務必與市場結合，是一個持續的過程。

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什麼是專業知識？

專業知識是某個領域中獨有的語言知識。就行業內人士而言，用專業知識溝通，更顯得專業。如果對於非專業人士而言，專業的語言將成為溝通的障礙。

消費者大都屬於非專業人士，就像我們對服裝的認識一樣的，大都基於其想像或聯想。比如穿在身上好不好看，美不美。至於服裝的質地、用材、工法等，我們無法明白，全憑感覺。。

在家居行業，我們提倡30%的專業知識+70%的情感溝通，即可專業服務客戶滿意了。關鍵是這30%的專業應該體現在哪裡呢？

如果是一個新員工，應該如何讓他快速掌握30%的專業知識，走進專業領域？這裡面還真的需要技巧。

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除服裝以外，家居是個無比豐富精彩的行業。首先是傢具的分類問題：

按使用功能分：家具有客廳、卧室、廚房、書房、陽台、室內室外、辦公、酒店等；

按材質分：實木的、板木的、板式的、皮質的、布料的、鐵藝的、塑料的、玻璃的等；

按風格分：現代、簡約、歐式、美式、法式、韓式、中式、新中式、簡歐、北歐、復古、鄉村等；

按規格分：不同產品的規格不一樣，尤其是沙發，有7字型，有U字型，有張數組合的；

按檔次定位分：中檔、高檔、低檔。很多產品都有這麼一個檔次的定位，因為面對的消費群體不一樣。

產品從材質到運用，比如功能、規格；再到延伸，比如風格，這些都是按照消費的邏輯進行，這是分類思維。首先我們要對產品進行分類，我們不是廠家，我們是綜合家居商場，擺設的產品不只一個類別。

家居產品在以上的分類中，有一個非常獨特的細節，那就是分類在同一個產品上可能會出現重合。比如沙發屬於客廳傢具，但材質是皮質的，屬於皮沙發；風格屬於法式；規格為1+2+3；檔次高檔。在描述上，這個沙發為：高檔法式真皮1+2+3沙發，價格是多少。看看網上的描述就知道了。

如果想知道更多的產品詳細資料，最好的辦法是在天貓上學習，並做筆記。不過在學習之前，先百度一下，關於風格的定義。

我們這裡需要重點提醒的是：關於我們的風格、材質、規格的相關內容，都是有相關術語的，這些術語一定要能夠記得。

以上作為專業產品知識的培訓大綱內容，新員工至少需要一個星期的時間，才能基本弄明白。當然：如果我們的專業僅限於此，那我們也就太不專業了。

熟悉產品基礎知識，是為了更好地運用，而非考試。如今網路很發達，尤其是家裝行業，網上有很多戶型圖、家裝設計圖、風格說明、色彩運用、搭配技巧。這些都是我們最好的學習資料。如果我們要上專業的網站，比如土巴兔、齊家、家裝E站等，上面都有非常多的案例。

以上學習，結合產品基礎知識一起，大概需要2個星期的時間。在正常的工作時間之內，新人無法充分學習這些知識，為此還必須晚上加班學習。

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熟悉產品知識與產品運用之後，還必須熟悉同行對產品的講解與運用，尤其是當地數一數二的的家居商場，如果你不是那個一或二的話。用行話說：同行競品知識。

讓新員工走出去，熟悉同行，並聆聽同行優秀的人員現身說法，最能教新人收益。在實踐過程中，我們要求員工務必熟悉同行，尤其是熟悉競爭對手。如果我們不知道對方的優點與弱點，就無法戰勝他。

在開始培訓新員工專業知識的同時，務必灌輸他們競爭意識。沒有比較，就不會有成長。一個優秀的家居商場，一定會用一流的標準要求自己，讓我們在拼搏的過程中，享受著成功帶來的喜悅與自豪。

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關於專業知識的培訓，最難的估計就是最後一點：如何理解客戶需求與產品的運用？因為我們很少有商場會做客戶案例，就是網上那個買家秀：拍一張客戶的照片，放在相冊中，給別的客戶予感知和聯想。

在好些行業都有做案例的習慣，比如婚紗行業，他們對不同的風格、產品組合做成案例，定成相冊，同時還會做價格與服務方案。讓客戶把自己的需求與選擇變成圖像，變成方案，只需要選擇即可。

這是客戶管理的重要模塊，這裡我們沒計劃細講。但我們需要讓新人用最快的速度從陌生變得專業，用客戶案例說話是最佳的方式之一。之前我們說過企業文化，這也是企業文化積累的一部分。

專業知識的培訓能夠成功，取決於兩個方面：第一是員工的學習心態；第二是講解的方式。如果員工不愛學習，唯一的辦法就是實行淘汰機制。學習也是一種工作，考核是督導工作勝利進行的必要手段。講解不是灌輸，而是引導。每一個人都是有家的人，每一個家都需要傢具來裝扮我們心中的美好。

講解內容、布置題目、要求進度與結果，定期跟蹤並審核，培訓專業知識過程中必須做到。有條件的商場，最好能形成專業的文件，便於日後新人的學習。

30%的專業知識，是區別於客戶而言的。但如果沒有這30%，不管是導購還是業務，都是不合格的。一直以來，我們都在探究產品的賣點，那麼具體什麼是產品的賣點？產品的賣點一定要在產品、市場、客戶三點上找到共同點。正常一個產品，我們只需要記住3個賣點就可以了。簡單說，就是給顧客三個購買的充分的理由。

如果你是一個優秀的導購，或者銷售，不會連三個理由都說不出來吧？

關於我們的專業知識，在以後的日子裡，我們會用專業的版塊做詳細分享。敬請大家繼續關注「家居商場運營管理」微信公號。

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