麥肯錫方法：如何有效開展訪談工作

訪談對麥肯錫人來說是十分必要的，當然，對任何一個諮詢顧問來講都是十分必要的。通過訪談我們可以填補自身知識的空白、獲得客戶經驗和知識，當然，對了解公司（甲方）的實際情況也是不可或缺的。

那麼，如何有效開展訪談呢？

01

有備而來：準備一份訪談提綱

訪談提綱是成功從被訪者那裡獲得需要的信息，並使大家的時間得到充分利用的最佳工具。

在構建訪談提綱時，需要明確的兩個問題：

其一，明確知道所問的問題是什麼，按任意順序記錄下來；

其二，更為重要的是，從這次訪談中，真正需要獲取的是什麼？試圖達到的目的是什麼？為什麼要採訪其人。定義訪談目的有利於將問題按順序排好，並對其進行正確的表述。

訪談先從一般性的問題問起，如「你的職責是什麼？」「你在這家公司工作了多久了？」先問一些平和性的問題，如行業概況之類，有助於被訪者進入訪談狀態，建立和諧的關係。

完成訪談提綱之後，檢查一下，問問自己「在訪談結束時，我最想知道的三件事是什麼？」這三件事是走進被訪者辦公室應該關注的，也是訪談結束時應竭力找到答案的，當然，也有可能找不到答案。

02

訪談中要注意傾聽和引導

關於訪談，麥肯錫顧問學到的第一件事便是「讓被訪者知道你一直在傾聽」。比如說在談話間隙使用「嗯，對，是的」等口語；

用肢體語言表達我們的興趣，如在被訪者講話時，身體微微向其傾斜。每講完一句話點頭示意，並做一些記錄--做記錄表示我們一直在傾聽，並為被訪者講到的重要內容做好準備。

小技巧--如果你想讓別人說的更多，如果你認為他們遺漏了一些你還不能確定內容的重要信息，什麼也不要說，沉默一會兒。自然界害怕真空，大多數人也害怕沉默。很有可能他們會繼續侃侃而談，填補這段空白。

03

麥肯錫訪談成功的七個要訣

在進行走訪的時候，一定要從大處著眼。因為你有必須要達到的目的，而達到目的的時間又是有限的。以下是經過檢驗的7項策略，它們會有助於你從被訪者那裡得到你想要的東西。

讓被訪者的上司安排會面

通過這位上司告訴被訪者，這次走訪很重要。如果他知道自己的上司想讓他跟你走訪，他就不怎麼會跟你東拉西扯了。

兩個人一起進行走訪

就你一個人要想有效地進行走訪是很困難的。可能你忙著記筆記，以至於要想恰當地問問題變得很困難。你也許會忽略被訪者給出的非語言的線索。有時候，兩個走訪者聯手是很有作用的——可以在走訪時輪流提問和記筆記。在走訪者之一在涉及到的某一方面具有特殊的知識時，這一方法特別有效。而且，當走訪過程中，對實際發生的事情有兩種不同的觀點是很有益處的。惟一要注意的是，無論誰記走訪筆記，都要確保它們與另一位走訪者一致。

傾聽，不要指導

在多數走訪中，你的目的並不是就你的問題得出「是」或「非」的答案。你所想要的是詳盡的回答——獲得儘可能多的信息。而獲得這些信息的方法就是傾聽。要儘可能地少說話，所說的只要保證走訪沒有跑題就足夠了。記住，被訪者對其企業的了解可能比你多得多，她所提供給你的大多數信息不是在這方面就是在那方面會對你有所幫助。

這裡還有保持信息源源不斷的另一個技巧。問可以自由回答的問題。如果你問答案是「是」與「非」或多項選擇類型的問題，你所能得到的答案就擺在那裡。

比如，你想了解一家商店的銷售旺季是什麼時候。如果你問商店的經理：「你們的銷售旺季是夏天還是冬天？」她有可能說夏天，也可能說冬天，也許她還會這麼說：「實際上，是春天。」在這種情況下，你暴露了自己對她的企業缺乏了解。如果你問她「你們在哪個季節最忙？」她會告訴你答案，她還有可能告訴你比你的多項選擇更詳細的內容，例如，她會這樣說：「我們在春天最忙，特別是復活節的時候。」

通過問可以自由回答的問題，你會獲得一個好得多的結果。

複述，複述，複述

在出去走訪之前，每一個麥肯錫顧問都會接受這樣的訓練，即把某一主題的答案用稍微不同的形式複述出來。我不能過分強調這有多麼重要。大多數人在思考或說話時無法以完全有條理的方式進行。他們會東拉西扯，他們會跑題，他們會把重要的事實與毫不相干的事情混在一起。如果你能把他們的話重複給他們——比較理想的是按照某種條理複述給他們，那麼他們就會告訴你你是否正確地理解了他們的意思。複述還給了被訪者一個機會，使得他們可以補充信息或強調重點。

採用旁敲側擊的方式。

一位項目經理的團隊來了一個剛剛從海軍退役的新同事。他們兩個人整理出了一份非常清晰的走訪提綱，而且就他們與客戶的一位中層管理人員走訪時要達到的一系列特殊目標達成了共識，於是這位項目經理讓這個新同事先開頭。為了確切地得到他想要的東西，這位新手對這位中層管理人員步步緊逼，弄得就像是審問而不是走訪。可想而知，被訪者很惱火，於是他變得戒心重重，基本上已拒絕合作。

這個故事的寓意在於：「對被訪者的情感要敏感」。要理解這個人也許會感到受到了威脅。不要一頭扎進棘手的問題。如果你不得不圍繞著重要的內容兜幾分鐘的圈子，那也沒什麼大不了的。花一點時間，讓走訪過程以及被訪者跟你在一起的時候感到自在（更深入的討論見下一部分）。

不要問的太多

不要把被訪者知道的每一件事都問出來，這有兩個原因。首先，你可能已經得到了。 在你寫走訪提綱的時候，要把自己的目標集中在兩三個最重要的問題上。要是接下來你問被訪者的是他關於飾品行業的全部知識，即便得到了你真正需要的東西，你也會發現自己從許多信息中可以把它們淘出來。

其次，不要窮追不捨。記住，對於大多數人來說，被採訪，尤其是在商業問題方面被人採訪，是讓人很不舒服的經歷。如果你逼得太緊，把這種不適感加強了，你會發現被訪者變得不願合作，甚或還充滿了敵意。你不知道自己什麼時候為了得到更多的信息又得回來找這個人，所以可別把大門給關死了。

採用考倫波的策略

要是看過70年代的電視劇，你可能還記得彼得·佛克（Peter Falk）扮演的那位穿著雨衣的考倫波探長。在結束了對謀殺嫌疑犯在案發當時所在地的訊問之後，他揀起自己那件皺皺巴巴的雨衣向門外走去。當走到門口就要離去的時候，他又轉過身來，用手指敲著太陽穴說：「對不起，夫人，有些事情我忘問了。」毫無疑問，這個問題給了考倫波所需要的是誰幹了這件事的答案。要是你需要得到某個特殊問題的答案，或是想要一份特殊的數據，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯的方法。一旦走訪結束了，每個人都會放鬆下來。被訪者那種你擁有某種超過他的權力的感覺就會消失。他那種提防的心理會大大降低，這時他往往會告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費盡心思在尋找的東西。試試吧，效果不錯。

你也許還想試試「超級」考倫波策略。不是在門口轉過身來，而是等過了一兩天後，順訪被訪者的辦公室。你只不過是順路經過，記起了一個你忘記問了的問題。這會顯得你沒那麼具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。

04

尊重被訪者的感受

對很多人來說，在關於自己的工作或公司的問題上，被採訪是一件讓人緊張不安的事情。你有責任對他們的恐懼保持敏感。這樣做不僅合理，而且有助於鍛煉你的商業觸覺。--可以通過與被訪談者作交換的方式減輕其焦慮（不要害怕交換，被訪者為你提供了信息，如果你有信息的話也可以與其分享。因為大多數人都希望自己知道公司更多的事。）

05

棘手的訪談

對待棘手的採訪，我們需要拿出自己的「姿態」，讓對方知道自己之所以進行訪談是受到了高層的委託與命令，若仍不合作，必要的話，當即電話通知其上司（一般情況下不建議）。

對待「消極型激進派」：通常，他們會告訴你已知曉的事情，但不會告訴你任何實質性的東西--找到公司中的其他人，從他們那裡獲取你想知道的信息。

06

一定要寫感謝信

當你採訪完畢，回到辦公室時，花點時間寫感謝信。這樣做很有禮貌也很職業，有可能會有意想不到的收穫。（當然，我們在日常訪談過程中寫感謝信可能會過於正式，可在訪談結束時向對方表示感謝，若有必要，互留聯繫方式。）

以上就是麥肯錫的訪談方法，希望能夠對你以後的諮詢生涯或者想通過訪談獲取信息時有一定的借鑒意義。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！