克勞德·霍普金斯，現代廣告之父。

他撰寫的廣告文案，使很多產品聞名於世。他發明新產品強行鋪貨的方法，發明了試銷，發明了用兌換券散發樣品，對奧格威等廣告人產生了重要的影響。

從他的著作《文案聖經》中，給大家分享幾個容易忽視卻蠻重要的觀點。

1、名字的神奇作用。

怎麼去賣書呢？只需要在廣告里添加一個服務：我們會把購書者的姓名用燙金字印在每本書上。然後，成千上萬套書就一賣而空。

人類心理有某些奇怪的念頭，書上燙印了自己的名字所以增值不少。其實這種心理不奇怪，只能說名字有神奇的作用。因為每個人都極度渴望被關注，而名字就是很好的刺激點。

小馬宋曾經就用這個方式賣過書。任何人或者公司只要買20本書以上，就可以在書頁內署名。我們試想一下，如果一本書上有你的名字或者引用過你的話，你是不是特別關注那本書？更何況，書本也是一個傳播的載體。

要相信並使用好名字的神奇力量。如果一支口紅有你的定製名字，它會不會成為你最愛的口紅？如果一件T恤上有你的名字logo，是不是捨不得扔掉？無論是用來炫耀，還是一種代表意義，加上消費者的名字會讓你的產品價值高出很多。

2、摘除暴利的帽子。

產品要到消費者手裡，其實會遇到很多阻擋。很多情況下，最大的障礙就是消費者怕被吃虧。

之前提到的初創品牌luckin coffee，就是採用這樣的營銷策略。首杯免費，買2贈1。效果很理想。

道理很簡單。大家首先認識你，之後才會想到你。消費者在大多情況下，會優先購買相對熟悉的品牌產品。

4、成功的廣告可以重複用。

得到市場驗證的廣告方式，應該繼續保持下去。然後你有審美疲勞了，覺得看多了索然無味？那是你，不是消費者。消費者不會像我們一樣天天去研究廣告，他們是普通的消費者。他們的認知和感受和我們不一樣。

現在這裡已經有一個成功的案例，為什麼不用這個通過驗證OK的方式呢？要清楚我們是賣產品還是要炫技。

比如，天貓雙十一的促銷那麼成功，當然要持續地做下去。促銷簡單粗暴沒意思？但它實實在在帶來效果。再比如，杜蕾斯的微博借勢當然要繼續呢。那些轉發和互動，就是最好的證明。

成功的途徑可能有很多種，你找到一種就很可以了。再此基礎上，完全可以繼續探索。

最後總結一下。做文案多了解消費者的心理，廣告創意的方式多變，但人的本性是永恆不變的。而且，做文案要以真實的結果和數據為導向的，完全可以多來一些AB測試。多想想，多試試。

留言互動：

你發現還有哪些消費者心理現象？

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作者：黑小指

來源：休克文案

編輯：善小倩

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