聯訊宏觀與題研究：私行風口將至，轉型路在何方

我國私人銀行轉型策略。

根據招商銀行《2017年中國私人財富報告》公布的數據,2016年我國個人持有的可投資資產總額達到165萬億人民幣,複合增速21%,資產超過1千萬人民幣的高凈值人士達到187萬人。高凈值人群,尤其是實業家對金融服務的需求在逐漸增強,其中從數據來看私人銀行是服務高凈值人士的主力且具有較大的發展潛力:高凈值人群中,65%的人群傾向於選擇國內商業銀行的私人銀行開展家族信託;2009年高凈值人士的個人可投資資產由私人銀行管理的比例不足15%,2017年私人銀行管理的比例上升到50%左右。

作為高凈值客戶財富管理的重要流量入口,私人銀行具有明顯的優勢,可以成為當前我國銀行轉型的重要抓手,原因主要在於兩點:

一是,銀行擁有較廣的渠道,可以有效挖掘高凈值客戶。

二是,私人銀行客戶傾向於接受線下服務,可以成為對抗互聯網直銷銀行轉型的突破口。

私人銀行的發展存在階段性,從目前來看,是以資產配置的投資顧問為最基礎內容,逐漸向外拓展,分為三個階段:

第一個階段是以資產管理為主的金融服務階段。這一階段的大部分私人銀行主要盈利來源是銷售傭金,投資顧問推薦產品的標準往往是銷售傭金而非客戶需求,可能會產生客戶流失的問題,因此市場倒逼私人銀行從「以產品為中心」向「以客戶為中心」轉變,進入到第二階段。

第二個階段將資產配置延伸到客戶的整個生命周期,是以資產管理為核心的財富管理階段。這一階段中的私人銀行在盈利方式上從傳統的銷售傭金轉為服務費和管理費模式,在考核激勵上從單指標的產品銷售轉為多指標考核,並尋求更多的外部合作,包括銀信、銀保、銀私、銀證合作等。

第三個階段將為個人客戶提供服務延伸到為其家族提供服務,是以財富管理為核心的家族財富管理階段。由於在這一階段中客戶更看重銀行保密的素質,而目前我國私人銀行、私人財產保密方面的法律制度不健全,所以從這個角度看我國私人銀行的發展還處於第二階段。

最後本文以瑞士的兩家私人銀行——瑞銀的私人銀行和百達銀行為例,試圖以國外領先私人銀行的運作模式為我國私人銀行的發展方向提供一些啟發。

風險提示:監管超預期。

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