駛上滴滴這條高速路，人人車離綜合汽車交易服務平台的夢想又近一步
人人車與滴滴構建的「出行+汽車交易」生態頗具想像空間，雙方在客源、車源、服務、數據和技術上均有大量合作機會。近期人人車平台車源、成交量快速增長，獲客效率及單車利潤有提升空間，與滴滴的各項合作及新業務正在逐步落地，精心耕耘的服務口碑厚積薄發。人人車表現值得期待。
指導 | 張揚
調研 | 劉馥亮 唐靖茹
撰寫 | 唐靖茹
2017年的二手車電商一如既往，融資、廣告、業務、線下大戰正酣。各種模式、打法眾說紛紜，其中有三個關鍵詞頻繁出現。
第一，是大平台。6月，易鑫戰略布局「淘車」；10月，瓜子、優信紛紛入局新車交易；近日，大搜車深度合作車易拍。雖然切入點各異，譬如易鑫以汽車金融切入，人人車、瓜子以C2C切入，優信以B2B切入，大搜車以SaaS系統切入，汽車電商卻都有同一個夢想——成為綜合汽車交易平台。
第二，是產業鏈。無論是新車還是二手車，都少不了金融、保險、維保、售後、置換、物流等一系列產業鏈環節。在投入巨大品牌營銷成本的前提下牢牢鎖定消費者，挖掘每個環節的利潤空間，縱向一體化成為必然選擇。這些產業鏈環節必須在線下完成，所以各家又在加緊布局門店、線下倉和物流線路。
第三，是生態圈。互聯網、出行、金融、主機廠……汽車行業上下游繁複，流量、用戶、服務等可合作資源多。2017年眾多生態合作中最引人矚目的當屬阿里投資大搜車和滴滴投資人人車。
早在2016年3月，人人車就提出過「開放生態」計劃，先後合作浦發銀行、民生銀行推出二手車交易貸款產品，合作團車網試水新車交易，合作龐大集團提供售後保養服務。
以 C2C 模式切入二手車交易，彙集廣大個人車源和個人買家，通過撮合交易的方式獲得傭金收入和延伸服務收益，人人車的「大平台」和「產業鏈」已經初具規模。如今引入滴滴戰略合作，率先打通「出行」和「汽車交易」，人人車的「生態圈」也日臻完善。
人人車+滴滴：互惠互利的生態同盟
除了資本層面的合作，人人車和滴滴在業務層面和技術層面的合作更具想像力。
首先，用戶引流是最容易想到的。對人人車而言，滴滴平台上超2000萬司機和超4億出行用戶是二手車交易最為精準，也最具規模的潛在客戶。接入滴滴運力生態後，人人車可直接服務於滴滴數千萬運營車輛和車主的交易需求。
對滴滴而言，藉助人人車來補足「車輛交易」環節，可以幫助滴滴更快速地實現其「汽車運營商」戰略的落地，雙方形成互惠互利的生態同盟。這也構成了雙方合作的基礎——共贏、互補的生態。
滴滴已為人人車在其業務覆蓋城市開通用戶端、司機端入口。其助力效果已體現在去年10月以來人人車迅速上升的車源量和成交量中。據人人車對外披露的數據，受滴滴導流推動疊加行業旺季，2017年第四季度，其車源量、成交量均實現連續三個月近40%的環比增長。不僅如此，滴滴積累了大量出行用戶數據，可以篩選出數億無車但出行需求旺盛的用戶，使人人車變被動為主動，高效精準營銷。
二手車的業務模型其實很簡單，但作為典型「低頻高效」交易，難點在於居高不下的獲客成本，體現在看似永無止境地打廣告、買流量……滴滴海量精準用戶導入，使得人人車獲客成本可以遠低於競爭對手。滴滴作為渠道，對人人車來說兼具品牌廣告和精準流量的雙重作用，預計2018年滴滴為人人車帶來的交易佔比可望達到30%左右。
其次，直接的業務合作順理成章。
2017年大熱的融資租賃業務中有一個特殊的客戶群體——滴滴司機。他們偏愛皮實、省油、符合網約車標準的二手車或者價位偏低的新車。車對於他們而言是生產工具，而非消費品，核心訴求就是降低成本門檻，二手車以及融資租賃的低首付恰好符合需求。人人車有車源，也有融資租賃產品，還可以通過滴滴APP精準觸達現有或潛在的司機群體，滿足其買車需求。
除了滴滴司機個人購車之外，滴滴還將從人人車平台直接採購二手車，據悉，未來三年滴滴計劃從人人車直采超過百萬輛二手車，提供給滴滴司機，以降低運力成本，升級運力生態。可以預期，人人車未來將成為滴滴穩定的車源供給渠道，而滴滴將成為人人車最大的車輛採購客戶。
再者，線下資源的整合完全匹配。
滴滴在2018年1月宣布其全國最大汽車後市場自營門店「小桔車服」在杭州開業，並計劃在全國落地超過300家門店。據悉人人車已經開始接入小桔車服的維保服務，預期未來總對總的戰略合作使兩個體系相結合，共同面向滴滴車主和人人車買家，網路效應成倍放大。更大的想像空間則在於，人人車和小桔車服的深度對接、互相借力，或許是國內首個將汽車交易與服務打通的互聯網體系。
最後，技術和上下遊資源的結合更加廣闊。
人人車同滴滴在數據和技術等層面展開合作，在金融風控、二手車估值等領域數據共享、協同開發。滴滴與主機廠的合作關係同樣可以使人人車在新車車源方面受惠。
拍賣+包賣，交易模式的雙線升級
人人車聯合創始人杜希勇表示，從C2C模式切入二手車市場後，人人車於2017年相繼推出了二手車「拍賣」和」包賣」服務，從不同維度進行交易模式的持續升級。
二手車C2C模式一直受到效率不夠高的質疑，人人車實際上門評估的車源中，有30%左右不符合C端交易的上架標準，這部分車源將會通過人人車的拍賣平台——「人人快賣」交易，滿足個人賣家的交易需求。杜希勇認為，C2B是對人人車有效的業務補充，雖然現階段C2B車源均價較低，但隨著交易規模的不斷放大，未來異地物流、整備翻新的規模效益值得挖掘。
此外，人人車還推出了包賣模式。賣家委託人人車以包賣協議價出售車輛，如果十天內未能售出則由人人車買下。除了顯而易見地滿足賣家對價格和效率兩方面的需求，人人車也有自己的考慮。
首先，二手車行業是賣方市場，車源為王。簽訂包賣合同後人人車就擁有了獨家車源，在搶奪車源方面佔據先發優勢。包括為滴滴司機準備的車源，均可以通過包賣採購。
其次，包賣簽下的車源都是高性價比車源，根據人人車積累的成交數據判斷，百分之百能夠售出，即使速度稍慢，付出的無非是較低的資金成本，風險不高。
最後，優質車源保值率高、年限低、均價較高，更可能促成貸款，採購下來優先成交金融單，可以有效提升金融滲透率。
如此，賣家以滿意價格迅速出售，買方購得高性價比車輛，人人車獲取金融收益，實現三方共贏。
愛分析從車源、獲客、規模、單車利潤和風控等維度評價人人車。
車源：每年數億元廣告費用，賣車線索量大，評估師團隊規模居於行業前列；滴滴引流司機端轉化率高，車源較豐富；
獲客：獲客成本目前較高，未來隨著規模上升以及滴滴大規模精準導流，獲客成本有望降低；一線銷售單人年成交量較高；
規模：團隊規模較2017年初增長1倍有餘，成交量增長迅速；
單車利潤：交易費率4%，金融滲透率30%有提升空間，後市場延保等服務收入不斷提高，單車利潤在逐步提升；
風控：線下團隊把控交易場景；包賣業務稍有庫存風險。
近期，愛分析專訪人人車聯合創始人杜希勇，精選部分與讀者分享。
行業：市場增速可能超過20%
愛分析：2017年市場競爭格局有什麼變化？
杜希勇：前兩三年，二手車電商競爭者還比較多。到2017年，大約有三四家已經明顯跟其他玩家拉開距離，形成了比較領先的第一集團，2018年將會是決勝之年。
再有是湧現出了各種各樣的生態和格局。比如人人車有滴滴的戰略投資，形成了「汽車交易」+「交通出行」的生態，接下來的競爭，將會是不同生態的競爭。
此外，融資租賃也在2017年成為了行業熱點。
愛分析：2018年市場增幅預計如何？
杜希勇：2017年二手車行業有20%以上的增幅，2018年增速可能會更高。二手車市場基本上是供給驅動的市場。現在車源供給增長很快，整個市場的基盤增長速度就會有相應提升，使得交易量增速也加快。
愛分析：車源增長受哪些因素影響？
杜希勇：主要取決於三點。
第一是汽車保有量，這是基數。現在機動車保量3億輛左右，汽車保有量約為2.17億輛，私家車1.5億輛左右。
第二是二手車析出率，即每年基數中釋放出多少二手車進入市場。
第三是二手車的交易周期。平均而言，一輛新車使用到六年時會作為二手車再次交易。從2008年開始的新車銷售增長周期，映射到最近兩三年，匹配了二手車增長周期。二手車的交易周期逐步縮短，用戶換車越快，二手車市場的車源供給就越多。人人車在2017年第四季度，新上架車源量翻番增長，預期春節之後將會達到「每天新上架10000輛」的目標。
交易周期反映了用戶需求，當用戶有需求的時候就會尋求賣車。汽車保有量結合平均交易周期，決定了今年二手車市場的析出率，也就決定了今年的二手車市場供給。二手車供給與新車供給共同決定了汽車交易的供求關係和市場價格，綜合影響市場增幅。
商業模式：關注用戶價值、用戶體驗和運營效率
愛分析：人人車如何做到人均產能比傳統經銷商高很多？
杜希勇：一是規模效應。人人車平台上每個月有數十萬輛在售車源，同時又有數百萬個人買家，這個規模量級是傳統二手車市場難以想像的，在這樣的規模量級之上，買賣雙方的選擇足夠豐富，匹配效率更高。
二是模式優勢，匹配效率取決於線上展示和線下車況對應。C2C模式做到了消費決策前置，用戶對車況和價格是否滿意完全可以在線上判斷，而線下看車則是驗證過程。如果所見即所得，決策效率很高。人人車從創業之初就用單反拍攝高清大圖，細緻展示車況，對車況評估報告的要求越來越嚴格，同時，我們將交易傭金、貸款手續費以及售後質保規則充分展示，讓買家決策信息更完整，確保其看車後不因費用和售後問題而猶豫不決。
三是技術應用，比如基於大數據，人人車可以不斷優化推薦機制，為用戶推薦最合適的車源，大幅度提升車源和買家的匹配效率。這樣的技術應用在整個二手車交易流程中有無數個。
四是口碑效應，人人車在過去三年積累了越來越多的用戶口碑，人人車是二手車市場上最有口碑的交易平台，口碑就是用戶的信任，提升交易效率根本上還是要提升用戶口碑。
愛分析：傭金從3%提升到4%是如何考慮的？
杜希勇：為了使買家能全面放心，人人車將原先的1年或2萬公里標準質保升級成為整車質保，成本會高一些。原先的質保主要針對發動機、變速箱、底盤這三大件，但是買家希望買到的車每個部分都不出問題，而不僅是核心組件。
升級傭金的前提是基於客戶的價值體系。如果基於自身經營效率的優化和對規模的追求，收3%的傭金可以提升交易量，但站在客戶的立場上，了解他的特徵和價值體系，才能為他提供相應的解決方案。即使客戶付很高的傭金，只要解決了他的需求，他覺得物有所值，這個模式就可以存活，公司就可以發展。如果用戶覺得他付了高傭金，但是沒有解決問題，這種商業模式是沒有生命力的。
愛分析：有生命力的商業模式有哪些特徵？
杜希勇：有生命力的商業模式一定要滿足三個點。
第一個是提升用戶價值。
人人車出現之後有了C2C交易模式，這個模式相比原有的二手車交易模式和流程，讓買賣雙方都能獲益，明顯提升了用戶的價值。
第二個是提升用戶體驗。
新的模式有沒有明顯改善用戶體驗。比如現在的物流快遞、在線支付等等，都極大地提升了用戶購物的體驗，讓用戶覺得非常方便。
第三個是提升行業運營的效率，包括信息流通效率、物流效率、資金效率等等各方面的效率。
從這三點來看一個模式，是對行業有升級，還是僅僅是靠巨額資金投入獲得規模增長，是有本質區別的。
品牌投放策略：把握飽和度是關鍵
愛分析：如何評估每家公司在廣告上有多少投入？
杜希勇：媒體有數據監測。比如某公司在央視某個特定時段投放了廣告，記錄下來，就能知道那條廣告的成本。全部加起來，就知道每個品牌今年大致的投入，相對比較公開透明。
愛分析：人人車是否會持續投入品牌廣告？
杜希勇：對於品牌廣告有三個基本判斷。
第一，二手車交易是一個低頻高消的領域，需要保持一定的品牌曝光，因為用戶是逐步成熟，逐步析出的。
第二，品牌廣告投放有一個飽和度，過度會造成邊際效應遞減。比如讓用戶看到100次廣告，成本可能是2000萬。但是如果是150次，成本可能是5000萬。觸達頻率增長了50%，而花費不止增長50%，也就是邊際效用會遞減。所以品牌廣告投放有飽和度，對於飽和度的控制是品牌投放策略決定的。品牌投放策略不同，會導致使用成本的效率不同。
第三，常規的廣告投放渠道之外，人人車還有滴滴這一平台，相當於人人車擁有一個獨家的、巨大的、精準的、高頻的品牌展示渠道。
愛分析：為什麼某些信息為主的平台流量很大但轉化率並不高？
杜希勇：線索到成交的轉化率跟運營模式關聯度非常大。
信息平台不是一個交易的閉環，因為賣車的環節是通過代理商去解決的，比如說二網經銷商，或者是金融SP，去幫平台促成金融交易。但人人車是一個閉環交易，整個業務鏈條上每一個環節都是自己的，評估師、銷售、金融專員都是我們的全職員工，是一個交易閉環。一個交易閉環跟一個相對開放式的生態，轉化率是不好直接對比的。
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