當顧客向你索要優惠時，正確的方法可以使銷售人員賺到更多業績

西奧迪尼的《影響力》一書的開篇寫到了一個有趣的故事：一家商店的首飾賣不出去，店主決定降價促銷，卻不料店員把價格弄錯了，原本原價都賣不出去的商品，因為貼上了「打折」的標籤，非但沒有虧本，反而以原價兩倍的價格賣掉了！

這在經濟學中是很難理解的，因為「理性經紀人」認為，人做任何決策都是經過深思熟慮的，是否決定買入某種商品取決於消費者認為價格是否與預期價值一致。但是在日常生活中的普通人並不是「理性經紀人」，人們熱衷於追逐打折（你看每年雙十一就知道，人們總是會在降價促銷的時候買一堆自己並不需要的東西），並且為自己「佔到便宜了」感到開心。

還有一個策略叫做「捆綁銷售」。比如說，一本紙質書的價格是38元，它的電子書是8元，你多半只會買其中的一個；但是，如果一本紙質書和電子書捆綁銷售，加起來只賣40元，你多半會把它們一起買了。

因此，作為一名銷售人員，當顧客問「可以優惠點」嗎的時候，千萬不能苦口婆心地說「已經是最低價了」、「現在的價格我們都沒賺錢」，這樣效果可能並不好。正確的做法是利用「捆綁銷售」和「打折」的原理，可以這樣說：要麼一開始就報一個偏高的價格，等到顧客問「可以優惠點嗎」的時候再回答略高於原價的價格；要麼對顧客說，「我們這裡還有XX，一起買可以給您便宜」，或者「買二贈一，您買兩件很划算的」，這樣就賣出了更多東西。

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