雅布力韓斐：小母嬰·大生態·新零售
本文整理自雅布力副總裁韓斐在第三期母嬰童UP加速營課程上的分享，在不改變原意的基礎上有所刪改。
雅布力已經在母嬰行業深耕了14年，而且，今年雅布力會持續發力，未來三年內我們在新零售布局上動作會非常大，也會和其他母嬰從業者深度合作。
雅布力發展歷史
雅布力的足跡始於金華，十四年間，從一家僅僅提供嬰兒洗澡服務的單體門店成長為擁有自己垂直供應鏈、在全球擁有多個研發基地的母嬰新零售航母。與傳統線下門店相比，雅布力有著強大的互聯網基因；中央數據系統，把消費者、供應商、門店緊緊得聯繫在一起。與傳統電商相比，雅布力又似根深的老樹，遍布全國的門店將雅布力的產品和服務深入到媽媽育兒的每一個環節。滿足媽媽真正的需求，和孩子一起快樂成長，是如今1000多名雅布力人的共同追求。
為何轉型新零售
我們對自己的定位是處於從傳統連鎖零售行業向互聯網+行業轉型的新零售集團。這樣的定位很吸引人，因為傳統的母嬰零售行業，不管是資本整合還是上市都很困難，而且市場估值溢價比率較小，激不起資方的興趣，但定位成新零售就不一樣。
首先，新零售概念非常好，傳統零售行業通過互聯網去做一個更加完整的解決方案可以解決兩個問題。從消費端而言，可以提升消費者享受服務和零售的體驗。從企業端來看，可以用互聯網最好的特質改造傳統企業，去解決企業經營效率的問題。
其次，新零售的利潤率更高。不管在線上、線下我們都追求銷售額和毛利率，只是看問題的角度不同。做線下零售時，我們追求人效和坪效。在線上，我們追求轉化率、留存率。
我們對雅布力的後台部門進行過測算，兩個人數相當的團隊創造的利潤額並不等。線上部門，我們評估出來盈利範圍內的人效在一年200萬到1000萬不等。而線下部門的人效只有前者的1/5到1/10。
這也反映在薪酬上，結果是兩部門從業人員的收入水平基本上也有三倍的差距。這導致，一線零售的員工素質偏低，服務意識不高，使得顧客對我們一線服務的滿意度不是很高，然後惡性循環。
因此我們希望通過新零售，把兩者優勢結合，達到一個正向良性循環的過程，使線下從業人員工資提升，能有更好的態度提供更好的服務，使顧客滿意度提高。
小母嬰的大平台
2017年時，雅布力總共有500多家門店。但經過14年的積累之後，2018年我們要往前跨越， 2018年我們會通過吸收連鎖體系的方式，新增2000到3000家加盟店去幫我們開拓這個市場。
雅布力之所以能使這麼多小體系願意加入進來，跟我們去合作，原因是因為我們有自己的供應鏈體系、信息數據體系和整合營銷能力，這是我們跨越發展的三板斧。
像我們吸納的這種小母嬰店全國有超過20萬家，他們佔據了整個母嬰線下市場的大片江山，所以我們定義自己的業務為小母嬰。我們希望把小母嬰店整合起來，在它們基礎上創造利益共享的線下平台，去做新零售。
打造優質品牌
我們有很多國內外知名的供應商，比如美贊臣、澳優等，但我們希望我們所做的新零售事業更有價值，給用戶提供高性價比的產品，不但質優，而且不貴。所以我們去很多公司學習，結果發現像沃爾瑪、宜家這樣的企業，在供應鏈控制方面都有很完善的體系，所以我們決定像經營品牌一樣，用心經營自己的供應體系，使雅布力就等於一個好產品的概念深入人心。
因此未來我們的商品會有一個5:3:2的比例。什麼概念呢？就是未來我們的商品中，50%是自營的高性價比商品，30%是全資控股的戰略品牌，20%是我們的戰略合作品牌。
因此，我們在上游擁有很多協同企業，除了合作還有直接投股或控制，在大概13個品類里進行深挖，在經歷了商品為王、渠道為王時期之後，我們為自己走向成熟期選擇的第一個方向是高性價比的好物。
瞄準媽媽圈生態
因為我們有自己的渠道和場景跟顧客接觸，在接觸的過程中，我們可以向顧客推廣我們的內容。我們希望通過這種方式把占媽媽消費的比例從3%擴大到15%。
因為門店可以利用的面積有限，所以我們通過互聯網、APP、微商城，小程序來拓展品類，此外我們可以通過門店的實體服務，掌握一定的消費人群信息，做大數據智能定向營銷。
我們甚至可以用互聯網工具，使媽媽們成為我們一個很輕的分銷商，當她把其他媽媽介紹到雅布力消費的時候，我們會給她相應的回報。通過這種簡單的方式，我們可以擁有更多的推廣者。
整合新零售
打通數據是新零售的基礎。比如我們建立統一的會員體系，會員的數據在整個雅布力內部共享，因為各種體系相分離就沒有辦法去協同作戰。
而在業態組合上我們有多種不同打法：一是全國直推網點，我們通過主動加盟擴大規模，建立新零售的渠道下沉模式；二是樹立母嬰新零售品牌標杆，比如將在2018年8月建立的雅布力的魔法城，只提供線下體驗，線上購買的新零售模式；三是更多異業合作，比如與教育、攝影等服務行業進行關聯服務。
此外我們建立自己的媽媽社區，我們每個門店都有自己的顧客維護群，群裡邊有幾百個媽媽，我們發現相比於其他地方了解育兒知識，媽媽們更加信任這種社群互動。
線上業務規模擴大
我們預測未來線上業務會有大發展，因為用戶上網後，客戶的服務周期從3年延長到12年。很多系統中的會員數據還可以繼續使用，較大的增量空間完全可行。
為了適應這種發展，我們刻意不再區分線上和線下的區別，我們希望用戶是基於場景選擇購物方式，我們希望未來3000家門店，可以為周圍3-5公里內的顧客提供服務，兩個小時內將顧客網購商品送到家，並且由我們自己的服務人員提供面對面的服務，提升用戶服務體驗，激活他的消費。
這將帶來很大的變化，一個可能的方向是，門店中不會有所有的商品，而是體驗式的購物娛樂場所以及小型的倉儲中心，客戶的主要商品消費全部來自線上，精準服務周邊的社區用戶。
此外，我們還可以進行流量分發、標準化建立和口碑升級的工作，將媽媽導流到其他異業商家，為媽媽提供全方位的一站式服務。
建立優質支持系統
系統方面，我們有自己的數據中心，主數據中心所衍生出的各個服務系統，為城市合伙人和供應商以及商城代理商等外部關係提供數據支持。城市合伙人是我們的創新制度，因為如果我們自己擴張市場，時間成本跟代價都非常高，而將經營權交給城市合伙人後，我們可以利益分享，快速擴張。
總體就是這樣，我們的願景是和孩子一起快樂成長，在這個過程中我們也在從傳統渠道行業，向互聯網+新零售行業進行轉型探索。希望能對大家有所啟發，謝謝大家。
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闖先生轉型工場是國內首家垂直加速器，科技部火炬中心首批國家級眾創空間，是CLPA2017年度垂直創新孵化器十強，全國高校創新創業聯盟發起單位，開創垂直加速模式，致力打通產業與創業，分行業聯合上市公司和龍頭企業，為創業者提供深度垂直加速服務。截止目前，闖先生垂直加速營已經開辦五期，涉及餐飲食品、時尚服裝、母嬰親子等垂直賽道，深度加速優質企業上百家，創始人湯明磊也是觀通基金創始人，央視財經頻道創業英雄匯投資人嘉賓。2016年9月登陸中證機構間市場（中證報價系統），同時，闖先生也是央視財經頻道創業英雄匯、重慶衛視投拍頭牌等創投節目直通項目推薦方。
觀通基金是投資人湯明磊、胡思輝聯合萬商集團等投資機構於2016年共同投資設立，基金重點關注2F(Family）方向，深耕母嬰兒童經濟、她經濟、銀髮經濟等垂直人群消費升級與產業升級。央視創投智庫成員單位。所投企業包括水木智娛、吉刻聯盟、栗子孕育、新爵科技、小熊吉他、微早教、遛娃團、童豆親子、樂陪、渡渡科學等。
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