3000元買到正品LV、香奈兒，她讓奢侈品也能共享，獲C輪5000萬美元融資

2006年時，22歲的董博文花了1萬8，在國貿給自己買了一個LV的包。當時還在外企工作的她，或許不會想到，自己在幾年後創辦的中高端閑置品共享平台——心上，會拿下國內50%以上的份額，成為中高端閑置品交易領域的頭部玩家。

2018年1月8日，心上完成5000萬美元C輪融資，由GGV紀源資本和愉悅資本共同領投、北極光創投跟投。此前，2015年3月，「心上」獲得了天使輪投資，同年7月得到來自愉悅資本、星瀚資本的A輪投資。2016年11月，「心上」完成了由北極光創投領投的B輪融資。

先後在普華永道、大都會人壽、輝瑞等外企從事財務、審計工作的80後職場女性，是如何憑藉自己對時尚的敏感，一步步贏得市場和資本青睞的？

心上創始人兼CEO董博文

1

一次，董博文想給自己的香奈兒格菱紋包做養護，卻找不到一家滿意的養護店。

「當時是夏天，而店鋪里的立式空調居然都不開」，董博文回憶到，「忽視給客戶一個舒適的環境，背後折射的是沒有意識到高端服務是可以溢價的」。

經過一番調研後，董博文發現很多奢侈品養護店是由乾洗店轉型而來，除了店面環境難以讓奢侈品用戶滿意外，也很少有店鋪擁有專業的養護技術。

作為用戶，董博文認為專業養護會是不少奢侈品擁有者的需求。通過朋友介紹，董博文有幸結識了曾在愛馬仕工廠任職的GIUSEPPE先生。兩人對專業養護店的前景都非常看好，於是GIUSEPPE先生辭職，董博文開始組建奢品彙團隊。

2011年，奢品彙在北京大望路新光百貨開出了第一家旗艦店，在外企工作6年的董博文終於實現了少女時代擁有一家屬於自己的店鋪的夢想。

相對於傳統的養護店，奢品彙提供給用戶更加有質感的店鋪環境，同時由專業的團隊提供養護服務。當時借著微博的紅利期，董博文邀請奢侈品領域的大V、KOL給奢品彙撰寫定製的推廣博文，讓奢品彙受到不少關注。

2012年4月，奢品彙第一家加盟店海口店順利開業。到了2014年7月，奢品彙已經覆蓋全國30多個城市，逾40家連鎖店，會員超過5萬人。

2

2015年初，奢品彙嘗試通過線上開展養護業務，有了一定成效。不久後，奢品彙獲得了PreAngel的天使輪融資。據董博文回憶，當時和投資人聊了40分鐘，對方就確定了投資意向。

同時，奢品彙的規模越來越大，不少用戶進行詢問，能不能代為寄售閑置的奢侈品。

董博文考慮到，經歷過多年的發展，奢侈品已經由增量市場沉澱為存量市場，會有大量顧客存在閑置交易的需求，而線下售賣的方式並不高效，並且，奢侈品作為非標品需要有專業的鑒定和定價。

於是，董博文把奢品彙更名為「心上」，開始切入奢侈品交易市場。在她看來，養護是一個相對低頻的業務，而交易是一個更高頻的行為，兩者能進行相互導流。

2015年11月，「心上」 App 正式上線。而在那之前，董博文花了大量時間做用戶調研。

「任何交易平台都要滿足買賣雙方的需求，提供給雙方獨有的價值」，董博文談到。

心上團隊發現，已有的線上二手、閑置交易平台上其實有不少用戶掛出了奢侈品，然而發布很久之後都沒有賣出。很大一部分原因，是奢侈品較為貴重，買家要一次性支付較高的價格，擔心買到假貨、A貨，而賣方也擔心買方退貨退回來的不是原物。

買賣雙方都沒有專業的鑒別能力，信任缺少，成為擺在奢侈品交易面前的一大難題。

心上採用C2B2C的模式進行交易，買賣雙方先在平台進行自由交易，達成交易後，賣家把奢侈品寄給心上進行鑒定，確認為正品後再寄給買家，如此保證買賣雙方的權益。

C2B2C模式之後，心上又推出了適合「懶人」的寄售模式。賣家直接將奢侈品委託給心上定價、售賣，有買家看中並拍下，有買家看中並拍下後，賣家會在交易完成後收到欠款，期間不用做任何操作。

以重鑒定的平台提高買賣雙方的撮合效率，心上則在每單交易中收取12%的傭金來實現盈利。

在撮合效率提升方面，心上會對上線的產品進行定期下架，對於價格設置不合理的賣主，心上也會主動聯繫調整價格。此外，對於經常在心上平台有瀏覽、購買行為的用戶，平台也會進行個性化推薦。

關於價格，心上平台支持用戶自主定價，但是幾乎所有的商品都能找到相似的參考價格，如果賣家把價格設置過高，平台沉沒成本也會很高。

到了2016年年中，心上的GMV達到了每月30%的增長。

2016年9月，心上完成了數千萬美元的B輪融資，由北極光領投，原有投資方愉悅資本跟投。

目前，心上有近20人的鑒定師團隊，每位鑒定師都持有中、日兩國鑒定行業執業證書。每款產品必須經過6個以上的鑒定師同時驗真通過之後方可發貨。

3

2017年下半年，「心上」開始實行「假一賠三，正品保障」的措施，買家如果在平台買到假貨，平台會以三倍價格予以賠償。

在讓用戶買得放心的前提下，「心上」同時針對賣家提出了「快速售出，逾期回收」的方針來保障賣家權益。賣家寄賣商品逾期如果未成交，平台會以行業最高回收價進行商品回收，從而保證賣家的體驗。

2018年1月8日，心上完成5000萬美元C輪融資。

董博文談到，在中高端閑置品買賣過程中，保真鑒定一直是一個不可逾越的點，保真才是平台的存在價值，而C輪融資將用於平台新業務線拓展、品類擴充、公司人才計劃、品牌建設和後台升級等。

在董博文看來，心上能取得良好的發展，在3年時間裡成長為線上中高端閑置品交易市場的「執牛耳」者，主要是因為做對了這三件事。

首先，心上找到了精準的獲客渠道，觸及到了有購買力的中高端用戶。

其次，心上提供有保障的服務，把鑒定的工作做得比較重，同時通過多種正品保障措施在用戶中建立起信任。

最後，中高端閑置品交易是一個供應鏈的生意，有足夠的新增商品，才會有更多的訂單。心上對每個月的新增商品數定了較高的KPI，保證有足夠的商品供應。

麥肯錫在《2017中國奢侈品報告》中提到，僅在2016年就有760萬戶中國家庭購買了奢侈品，家庭年均奢侈品消費達7.1萬元人民幣，是法國或義大利家庭的兩倍。

報告預計，至2025年，全球奢侈品市值將達到2.7萬億元人民幣，中國消費者將繼續擔當主力軍，將「買下」44%的全球市場。

在如此巨大的奢侈品市場環境下，二手奢侈品市場依然有足夠的潛力。而心上也在中高端閑置品共享領域嘗試著更多的商業模式。

據悉，心上將在近期推出奢侈品的租賃業務，並且以低押金的策略降低消費者使用中高端商品的門檻。

董博文談到，閑置交易中有很多經濟模型，心上的狀況能夠把這些模型都搭起來。而在租賃模型中所必需的殘值處理能力，養護能力，是心上在交易模型中已經具備的。

目前，「心上」 每月保持30%以上的交易額增長，客單價達3000元左右，新客戶單月復購率超過30%。

*本文受訪者已參加2018創業邦最值得關注的女性創業者榜單評選活動

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！