「莆田系醫療」給了3D列印手板行業什麼啟示？

這是一位從事3D列印手板業務員的一篇文章，微博名為「任你打發鹽人」博主上傳。

該同志對市場的分析可以說是非常有意思了，並且還從莆田醫療做營銷簡單粗暴猛砸錢的方法中得到了一些啟示。不妨一起來看看：

正文：

開工大吉。

前兩年在東莞一家手板廠，公司十多台SLA和CNC的設備，5個工程師，6個業務員。我是其中一個業務。

每天的事情是登上公司的QQ，去加入各種跟3D列印、手板、工業設計、遊戲模型、高校學生的QQ群，然後去各種論壇和黃頁發帖。

剛開始半個月算是渠道沉澱期，幾乎沒有什麼進展，入職2個月陸續每天都有訂單來了，不管大小都接。

有意思的是，接觸的客戶可以分為以下幾類：

1、要樣品，不下單。有的客戶出於各種原因，要了樣品，但就是不下單。一些廢品零部件廠里也是有，只要客戶能付郵費，我們都可以寄，主要是給用戶做一些參考，比較多的是需要噴漆上色的客戶。但其他的是用戶要了樣品，後來沒消息了，乾脆後面連聯繫方式也不見了。這是我們提供的樣品他不滿意嗎？

2、只詢價，不下單。有的客戶處於價格的原因，找很多家問價格，但就是不找我下單。貨比三家，可以理解，我們的價格是貴，那為什麼每次都找我詢價呀？！插一句，現在有的企業用著三流的設備和工藝做手板，把價格壓的低低的，搞壞了行業風氣，整的大家都沒利潤，然後自己倒閉了，別人跟著吃土。這是不對的。但客戶只詢價，不下單，是有理的，做生意歡迎詢盤。

3、不詢價，只下單。這樣的客戶多不是土豪，也不是對手板不懂行，而是對行業比較了解，知道你專業做這塊，會有行業操守，但這類訂單一般價值在2000塊以內。這類訂單出過一個事故，北京一個客人列印十副鞋墊，然後跨越一天要到達，本來這樣的操作已有N次，妥妥不會有問題，於是很大隻的交代給阿姨幫忙發。結果第二天用戶反饋，收到件單沒有貨。急個半死，查憑證、看監控，查東查西，貨還在倉庫，阿姨發了個控制箱。好在跨越夠快，但還是誤了一天。被客人扣了200塊，我是服氣的，我墊了錢。

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4、比價要樣品，跟了好久才下單。這類客戶是很辛苦的，但回報往往也最大，這類客戶通常是研髮型的，他們會質量要求很高、對成本控制也很苛刻，圖紙的結構、精度改到跟的人都沒耐心了，最終下單是因為耐心足夠、前期提供的工程支持足夠。這類訂單最好的回報是列印一批機器人外殼，20萬。

5、模型問題一大堆，嫌你價格賊貴，下單拖拖拉拉的畢業生（求學生內心的陰影面積）。高校學生做畢業設計是每年下半年到第二年上半年比較集中的。通常遇到的學生畢業設計模型都有問題，他們多用犀牛來畫圖，不是破洞，就是法線錯誤，要不就是面堆在一起，或者模型不封閉，等等。每個訂單溝通下來要一周多才能下單，列印出來又挑剔，噴漆類的色差問題最多的。這個你有辦法嗎？

為什麼手板市場競爭激烈？

首先，看看3D列印設備廠商把設備賣給了誰。但就手板服務常用到的SLA工藝來說，國內設備從精度和穩定性上當首推LT的設備。根據一份不能透露來源的數據，LT的客戶主要分布在汽車及零配件供應商、航空、電子電器類、汽車音響、工業設計/手板服務、玩具/日用品、高校等領域，銷量最高的領域是工業設計/手板服務。另外據另一份不能透露來源的數據，ZR的客戶與LT其實類似。這兩份數據其實也說明一個問題，就當前的技術現實，大家首先想到應用3D列印的行業其實就是這些，當然沒提到的是臨床醫療和工藝品。從這裡來看，我們做手板服務的一般也就是向這些顯性需求的行業去推廣，把服務賣給他們。

其次，看看目前國內外的設備主要在哪裡用。國外進口的設備價格貴，所以能買得起的一般都是科研院所、高校這類國家出錢的機構。國外進口的設備材料更先進、應用領域更加高精尖，所以買這類設備的一般也是科研院所、高校這類國家出錢的機構。民用領域主要還是再用國內一二三線的設備，原因就一條性價比高（購入成本低、維護成本低、材料便宜、售後方便等等，具體不展開）。

再次，為什麼會有價格戰？從前面的國內外3D列印設備賣給誰，我們便很直接知道，手板市場在3D列印產業鏈是屬於應用端，應用場景被壓縮的很有限，因為大家都知道哪些行業的人需要3D列印來做手板。因此，CNC+3D列印便成為了現在手辦廠的標配，互聯網+的背景下，再者隨著3D列印技術、材料的成熟，成本也隨之前降低，門檻又對等，白熱化競爭在所難免，價格戰是最有效的競爭方式。

所以，平時朋友坐在一起擼串的時候就常聊到，我們這個3D列印的手板服務的出路在哪裡？應該把服務賣給誰？怎麼賣？

叢林法則看，有人要揍你怎麼辦？辦法無非就是，比他更強他打不贏你，背靠組織他打不贏你。野蠻的莆田醫療為什麼野蠻，因為民用市場佔有率高。為什麼市場佔有率高？因為有百度為他提供了精準的流量入口。是不是就說明我們要去百度做競價？答案是肯定的，但有條件，就是得有穩定的營銷預算。去年只做了3個月，詢盤量來看每天幾個或者幾十個都有，三個月下來花了7萬多，但成單率沒有達到預期。如果有專業人操作是不是會更好？

這兩年，其實我的客戶都是一槍一槍打下來的。所以，在考慮借用莆田系民用醫療的營銷思路，借平台掐住流量入口。因此這兩個月在找平台。國內很多設備公司都跟shapeways學，自有工廠，在線估價接單。這種沒有我們的生存空間，這種平台也不好做推廣，他們的最好出路就是去有償的做競價排名。

莆田醫療給我另一個啟示是，抱團。只有形成有序的市場服務供求關係，我們大家才能借力成功。因此，這裡需一個基礎比較好的3D模型和工業設計的用戶平台，這種平台在國內是有的，然後為設計師提供商業模式去變現，這就為我們提供了現成的精準用戶。關鍵是，這類平台公司，通常運營模式是輕資產，因此我們對他們來說是商業模式的拼圖。同時，平台要存在下去，他們便要去不斷推廣，讓更多設計師用戶入駐。

在這裡提供個思路，大家有沒有好的平台介紹？提出來討論。

180頁3D列印行業應用白皮書（2017）

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