新零售起盤策劃七個關鍵詞
馬化騰曾說，移動互聯網才是真正的互聯網，騰訊的未來布局都會圍繞移動互聯網。
在移動互聯網做銷售，本質就是社交零售，以人為中心，在社交平台， 基於人與人之間的信任關係，持續互動，產生購買，口碑轉介紹，降低了獲客成本，提高了零售效率，優化了消費體驗。
傳統企業轉型新零售，起盤策劃階段，有以下7個關鍵詞：
選品，定位，包裝，定價，體驗，利益，渠道。
1
選品
什麼東西好賣？
大健康，美妝，日化都好賣，與大眾生活息息相關，真正解決了某類痛點，價值容易感知，使用簡單，剛需，有賣點，好講故事，高頻低價，或者低頻高價，有顏值，有個性。
比如我們現在操盤的蒸汽生活電子煙，就是這類，市場大得有點超乎我的想像。
2
定位
定位的是小眾人群，而不是把產品賣給所有人，滿足的是小眾化強需求，能讓用戶主動消費並且傳播，比如微創新，基於用戶的需求而創造，強用戶體驗。
定位即要把所有資源集中，干好一件事，把一款產品做到極致，從產品需求設計，人群定位，用戶體驗，價格功能，到品牌屬性，場景設置等。
天下武功，唯快不破，定位就是要快，快速佔領消費者心智資源，搶佔認知。心智資源也就是定位，一提到某個概念，場景，品類，你的腦海里第一個冒出來的品牌，比如上火，喝王老吉，送禮就送腦白金，現在我們深圳滿大街可見的學車就找豬兼強。
3
包裝
就如同一個人的臉那麼重要，決定要不要買的第一印象，決定買了以後要不要分享的重要因素，包裝解決了社交媒體要秀一秀的心理痛點，解決的是社交貨幣資本。
很多客戶都說現在的包裝不好看，先賣完再做新的設計，表面看節約了成本，其實反而是對自己品牌的傷害和浪費，因為你沒有第二次機會來給人留下第一印象，時機一過不等人，你對產品認真，用戶就會對你認真。
4
定價
大部分企業的產品死在了定價體系混亂。
我們總說消費升級，其實消費者也越來越理性，有一個原則永恆不變，誰都希望物超所值，定價暴利時代早已過去，消費者不是傻子，保持合理利潤即可，活著最重要。
我們定價的原則是至少要滿足20%的目標消費者，朝著滿足80%目標消費者考慮，讓消費者感覺物超所值。
科學定價有幾種方式：成本加價，毛利潤控制在30%以內是合理的，競爭對手參考法，以人群區分，以價格拉開差距，消費者接受法，做調研，看他們可以接受的價格是多少，參考電商平台的價格參考。
除了零售定價，需要重點考慮的是各級代理商的層級價格體系。
5
體驗
重視用戶體驗，就是用戶在使用一個產品的前中後的全部感受，包括情感，信仰，喜好，認知，生理心理等方面，總之讓用戶覺得愉悅。
用戶體驗決定了用戶是否會主動傳播，反之亦然。維護一個老客戶的成本是開發一個新客戶的八分之一，改進用戶體驗即是維護老客戶的根本，良好的體驗推動用戶復購。
三隻松鼠是怎麼做用戶體驗提煉這件事的呢？
他們把用戶思維用到了極致，比如他們精彩會把所有員工召集一起，大家一起吃瓜子，把這個過程中的不爽過程全部記錄下來，然後根據這些細節提出解決方案，用戶覺得不爽的地方，他們都考慮到了，於是我們買堅果會發現裡面有12件套工具，有各種貼心的卡片。
改進產品的用戶體驗，關鍵在於開放的心態，能接受別人的不同看法，即使是很尖銳的建議，允許別人以批判性的思維和角度來對產品提建議，然後堅決執行，改進體驗。
內測期，重視種子用戶的反饋，反饋一般有正反饋和負反饋，一定要特別重視用戶給你的所有反饋，靜下心來把產品做好是首要功課，好的產品才會帶來好的反饋，有好的反饋，才會引發用戶主動傳播，好的口碑是產品的生命線，市場才能源源不斷做大，就像蘋果，體驗好，賣腎也值得。
6
利益
關鍵在於平衡各方面利益，一個產品涉及多個利益相關體，要考慮到每個角色的利益和心理，需要很清晰的頭腦和強大的邏輯。
比如線上直營，分銷，線下代理，線下代理開拓的渠道商，他們每個人的出發點其實都一致，有個好賣持續帶來利益的產品能讓他們養家糊口，操盤方做事的原則要越簡單越好，在千絲萬縷中找到重點，堅守原則，保持統一。
7
渠道
渠道，電子煙的分銷商裡面，有個合作夥伴很有頭腦，很有魄力的拿了大件貨，開始鋪設煙酒店的渠道。
他是怎麼理解這事的呢？
當作鋪設賺錢管道，聚焦發力，既然煙酒店證明了是你能把控的，有資源的，銷量好的渠道，那就精耕細作，做好這一個渠道即可，給自己一年的時間，定個目標，量化到每周，每天要求自己進步一點點，一年的時間「拿下」的煙酒店渠道資源有多值錢？
哪怕未來不做電子煙分銷商了，做其他品類一樣價值巨大。如果能做好一個城市，為什麼不進行全省全國複製呢？樣樣略知的人不能養活自己，精通一樣的人可以養家糊口。
TAG:唐曉涵 |