2018速賣通 新賣家 雙曲線增長運營思路
3月1號拓遜線上微課在拓遜的群內進行，這次分享的老師是拓遜優秀講師leo，他把17年和身邊賣家朋友交流心得與平台的方向總結出經驗，分享給大家。今天小木把昨天Leo老師上課的內容整理出來，分享給大家。
昨天線上分享了2個主題：1、速賣通2018運營定位 2、雙曲線增長
為什麼要做金銀牌店鋪？
Leo提到，去年遇到很多學員賣家在16年和17年為了拿金牌經營店鋪，搞得頭破血流，花了很多的時間、精力還有人力去做這件事情，反而覺得很痛苦，覺得收入與付出不成正比。現場也有賣家深有感觸，覺得的確是這樣，成了金銀牌，但是對店鋪的提升不是特別大。
關於金牌店鋪，Leo老師的看法是它雖然是平台品牌化方向上的一條路徑，但並不代表你靠經營金牌店鋪的資源就能夠活得非常好，這也是Leo在17年的五月份的時候一個頓悟。
17年的五月份左右，leo遇到的一個賣家，也是拓遜的一位講師。「他是做玩具行業的，17年一年整體的銷售額是在四千萬。我去看他的整體的一個店鋪的情況，有28家店鋪，但是他給我反饋的是他大約目前只有兩家金銀牌店鋪，那我於是就很好奇，我去看了他某些店鋪的數據，因為有些是他核心店鋪的數據，我不能看。我發現他的店鋪的整體經營額都非常平均，每一家店鋪分到的這個營業額，我覺得都是比較靠上，都在六萬到八萬之間。但是我反觀去看他的金牌店鋪的時候，他的流量反而不是說流量，他的銷售額其實並沒有他的一些普通店鋪高。」
跟這位講師溝通了一個下午之後，Leo得到了一個新思路：金牌店鋪並不是不要去做，是需要去做的，因為平台與國際接軌，品牌化是品牌出海必須要做的，這個是一個趨勢。但是目前遇到很多賣家盲從地去跟從金銀牌，為了店鋪裝修而裝修，並沒有把精力放到產品開發選品上，把合適的產品去做合適的美工的調整。這裡就提醒各位賣家記住這個點，不要為了拿金銀牌而拿金銀牌，首先你得去確認你拿了金銀牌的這個許可權之後能否快速的這個資源把自己的產品推上去。這是作為一個老闆和運營要去思考的，而不是說我一味地只是為了佔用資源而佔用資源。
賣家如何去定位自己的店鋪？
如上文提到這裡就會分出兩種運營思路，第一個，有一部分賣家可能會去偏向於做品牌。另一部分賣家，可能完全就沒有做品牌的思路。這裡沒有做品牌思路說的是他就不希望做品牌而不是說不知道怎麼做品牌，就是想賺點小錢，一年收入大約是在二、三十萬，然後銷售額做到百萬，做到千萬就足夠了，這樣的賣家對於品牌的概念並不強。所以賣家在運營店鋪的時候也要去思考一下，我們去做品牌的意義是你真的能做成一個品牌呢，你的實力和你的決心夠不夠去做一個品牌，還有一個是你本身的運營能力能否達到做一個品牌。
如果說整體的戰略規劃裡面是要做品牌的，那去做金牌店鋪是沒錯的，但是，到後期你會發現不管是速賣通的店鋪流量也好，還是他的這個整體銷售也好，你的店鋪一旦多了之後，會發現店鋪的流量好像趨於一個瓶頸，每家店鋪最高上限只能達到那麼多流量和那麼多銷售額了，就是如果你們店鋪多的話就會出現這樣的情況，很多賣家可能只有一兩家店鋪感覺不明顯。所以很多賣家指望用一家金銀牌去直接打造一家能夠銷售額過千萬或者說一家銷售額非常高的店鋪是非常難做到的。這裡給大家的一個思路就是，把雞蛋放在不一樣的籃子裡面。你可以去做品牌化這條路，同時你的其他店鋪必須要把精力放到營銷推廣、以及獲得流量的這些思路上去。
什麼是流量漏斗？
於是呢，我們這裡就會遇到很多賣家說，那我今年要去做流量型的營銷，我要去側重於銷售、側重於營銷、側重於推廣。那麼，推廣就會涉及到什麼呢，比如說直通車、聯盟營銷、站外營銷等等的方式去獲客，這些途徑就是說去獲得流量。OK，可能有些賣家聽了這樣的話之後，後期去做直通車推廣，然後去做站外營銷，流量不斷的湧進來湧進來，但是發現，突然好了一陣，通過直通車的推廣流量到了一定的階段，那一段時間，購買率上去了，曝光也上去了，訪客上去了。但是經常這樣去推又不是你真正想要的，因為你希望能夠通過更少的成本獲得更多的客戶，基本的商家一個思路都希望自己能用更少的成本獲得更多的訂單。
這個就是一個最原始的一個流量漏斗模型了，一開始我們通過直通車，或者站外營銷獲得最開始的曝光，曝光比如說是十萬的曝光，十萬的曝光我們獲得了一萬的訪客，一萬的訪客呢，又產生了一百的下單，最後又導致了整個結果，比如說是五十單的購買。那麼這個整體的思維邏輯就呈現了最後一個流量漏斗，所有的商業的客戶的獲取方式基本是按照這樣一個思路去做。
客戶認知的培育
這個時候會發現精力投放在不斷地去找直通車、站外營銷等推廣的方式去獲得流量、新客戶的路徑上，但是，往往大家會發現獲得新客戶的精力是非常大的，尋找一個客戶，讓他從陌生的情況下，然後再到下單購買。那麼辛辛苦苦獲得的流量，他從第一個開始認知了解你的這個產品，到她考慮是否從你家買這個產品還是從其他家買這個產品，他會有一個考慮，讓他選擇了購買你的產品之後，OK，他就成為你的客戶了，這個時候其實就跳出一個點就是，你希望這個客戶是否能夠再一次在你店鋪里消費，忠誠的消費。
如果各位仔細去算，有一些朋友會擅長於做老客戶的維繫，有做CRM的管理，那麼就會發現老客戶的開發，再反覆下單的一個成本會輕很多，因為老客戶對於你的產品和店鋪都已經有一些信任存在了，採購你的產品的時間、速度和他採購的量都會比新客戶採購的要有一些提升。
現在市面上有一套理論：開發一個新客戶的成本是一個老客戶的七倍。從總體運營的一個思路來看，的確是這樣子的，比如你通過直通車推廣，這個是能直接顯示的消費，就是你花費了一塊錢獲得了一個客戶。然後呢，維繫客戶跟成交的時間，還有人工成本，這個總體加起來可能是維護一個老客戶在返單購買的七倍。
客戶與用戶的區別
這裡其實就是引出的第二個點就是：客戶和用戶的一個不一樣的思維。
傳統做電商的時候，經常地會去反覆思考，我去獲得多少流量，我去用多少的方法去實現，但是大家都忽視了老客戶的這個點。因為我們的概念是我要去做的是客戶，而不是用戶。
客戶和用戶的區別在於哪些點？我們去可以去想一下哪些企業是做了用戶的？
舉一些小的，可能大家不太認可，或者說也不知道。那我們簡單的去看一下兩個大的公司，一個叫阿里巴巴一個叫騰訊。他們做的就是用戶思維，而不是做客戶思維。至於你今天是否能通過流量進到阿里巴巴和騰訊，他根本不關心，他關心的是什麼呢，他希望你有一個賬號在他的這個服務下面去註冊了之後，你能反覆的在他下面去消費。阿里巴巴一開始可能是只能通過淘寶或者說通過國際站這樣的一個方式吸引你，但他後來伸開的產品有多少，從我們的吃穿住行，支付通過支付寶，然後購物通過天貓和淘寶還有等等一系列的產品。
如何做到雙增長？
我們可以去看一下，如果我們只通過我們的推廣去獲得客戶，我們的增長形勢就是這樣子的，單客戶基數增長。但客戶基數的增長就是不斷的通過推廣，獲得更多的客戶，就是你不斷的獲得新的客戶，但這樣的成長是非常疲憊的。
現在目前一些做電商比較大的一些企業，基本已經有思維去做雙增長。第一個呢，就是不斷地通過運營部門去增加客戶基數，通過推廣、營銷方式去增加新客戶。第二點就是老客戶一定要再做挖掘和增長，就是上圖第二條線可以看到就是客戶消費的頻次和曲線增長，這個是什麼意思呢。作為一個老的客戶，他能夠在你的店鋪里消費第一次，那第二次他可能還會因為他認可你這個品牌或你的產品，再購買你的產品。
很多朋友是沒有去關注到這個點的，就是一味地去報一些培訓，比如說因為直通車不會，去報了直通車，直通車會了之後呢，然後去做推廣，推廣完之後呢，一段時間有效。後來一段時間，又因為什麼季節的原因，產品的原因，老的爆款死掉啦，新的爆款沒起來，這些其實都是展現在各位面前的一些表象。在背後的原因是你根本沒有深入了解你的客戶，第一次你剛剛獲得客戶的時候，可能是因為一個好的爆款，讓他熟悉了你，第二次再去推一個爆款的時候你發現，又要去找一些新的客戶來了解這個產品，其實是一個非常疲憊的狀態。
如果你已經有了第一批對你信任客戶，他肯購買你的產品說明這筆客戶他就是信任你的。基於這個階段之後呢，你對於這些客戶需要一定的維繫，無論你通過站外營銷的facebook，還是通過一些怎麼樣的形式，讓客戶進入到你的圈子裡面。可以學一些做的比較好的品牌賣家，把一些已經購買過自己產品的客戶，建一個海外營銷的群，在這個群裡面去開發自己的產品。要開發一個新品的時候，把這個新品的發到這個群裡面，讓他們去投票，然後做一些活動，比如票數最高的這個產品，從中選取一到兩位幸運觀眾把這個產品送出去。其實這就是一個跟老客戶互動的一個環節，並且能讓老客戶能幫你解決選品的問題，你無論去網上找圖片，還是通過市場去選品，不確定因素都太高了。為什麼不直接讓你的客戶幫你去測評，測完之後呢，送兩件產品給客戶，這個就是你的推廣成本和測評的成本。至於這個產品，在海外市場，因為已經有一部分用戶幫你去做了選品，這個產品，不一定會成為一個大爆款那起碼也是有消費人群在的。哪怕再賣不出去，賣給這些投票的觀眾，一個合理的價格是一定可以去把這個產品銷售出去的。
平台賣家18年運營定位
所以整體18年的整體的運營定位，大家不應該是盲目地去崇拜一些高深的運營推廣技巧，就是我通過什麼方式直接可以獲得多少流量，這就是短平快的一些方式，但他都不會長久。
如果你能夠做到老顧客維繫這個思路，把你已經成交過的客戶全部留下來，能夠做互動，哪怕他不是很快的跟你成交第二次，但是你能跟他有互動，讓他給你提供意見。這個時候你的基數擴大的時候，就會產生雙增長的概念，就是在你的老客戶體系內不斷的去挖掘客戶最新的需求，然後這個時候你再同步一些好的運營技巧，再去做客戶的增加、客戶基數的增加，就是用合理的推廣方式獲得新客戶。那你的整個店鋪，就不會輕易產生什麼老的爆款死，新的爆款怎麼起來這樣的問題。
這個思路不是說只有做品牌的賣家才會需要，而是對於很多賣家來說，他沒有思考清楚到底是為了什麼，只是覺得，我有一個好的產品，我要去賣，去做推廣，但是會發現如果把自己的思路調換到站在用戶的角度去思考，你會發現整體的銷售額，還有你的爆款自然就起來了。當你的產品不夠好的時候，你怎麼去推呢？那就反過來去想你的產品，是誰決定的？你的產品是你的客戶決定的，在已經購買過你的產品的客戶，她是你成本最輕的一個建議者，所以希望各位能夠做一個非常小的動作。
Leo提到：賣家自己做運營店鋪的時候，把自己的所有成交過的老客戶，名單列一個，他的姓名、電話、他的郵箱、地址，這些數據全部去統計一下，最好還能統計的更細，就是他的消費習慣，他喜歡在你店裡購買哪些產品。如果能加到他的一些社交軟體的更好，能夠更深入的了解，比如了解他發的生日，他的性別，他是否有孩子，這樣的一些數據全部能夠統計下來。當你能夠擁有客戶的這些信息的時候，你就非常厲害。
Leo還分享了自己去做這件事的一個小故事：「我去做這件事情，他帶來一個好處，去年我們在做的時候，有一個客戶加了facebook，從上面我們知道這個客戶他是一個剛剛出生孩子的，然後在他孩子今年快要生日時候，我們給這個客戶發了一份郵件，並且給她寄過去了一個孩子的玩具，新生兒孩子的玩具。這個客戶就覺得非常感動，大家都應該知道國外人就非常有那種感恩的心態，他會覺得作為一個跨過海洋，這樣來自異國他鄉的祝福非常用心。那之後，他介紹了非常多的身邊朋友來我這家店鋪購買，他把我當成他的朋友，向他的朋友介紹說我這家店鋪，說是他的一個好朋友開的。」我遇到的這個情況，其實你們會發現當朋友介紹朋友來買的時候，他的傳播速度是非常快的，因為他是通過身邊最親的人、最信任的人去傳播你的這個產品。消費者和商家的一個最終的、最大的一個隔閡，其實就是信任的關係，這樣子，其實你能通過很快的方式去打開與客戶的信任。
最後和大家分享的是，賣貨不等於做品牌，很多賣家也不一定要去做品牌，但是你對待客戶的心態是一定要真誠的，要去了解你客戶真實的需求是什麼，你能夠給他的幫助是什麼，你的產品能否解決他的需求。
品牌在某種概念上來講，其實它是一個概率性問題，多少的商品在多少年的沉積和多少風雨的一個阻隔下，最後會沉澱下來，一兩個還不錯的品牌。如果各位都沒有去做客戶體驗，都沒有站在客戶的角度去思考的時候，那麼無論是賣貨還是做品牌的這個點可能都會做的比較差。
（本文僅代表作者個人觀點）
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