從國際浪潮觀現代農業 聽Boss講堂助轉型升級
——第二屆中國農藥行業市場和銷售高峰論壇圓滿召開
回顧2017年，農藥行業整體門檻進一步提高，企業兩極分化進一步加速，整個農藥行業經歷了快速上升、短暫低迷，正在步入回暖期，這一時期，資本正在助推大企業的融合、發展，跨國公司強強聯合也在不斷推進，國內企業優勝劣汰的局面愈演愈烈。
3月4日，由中國農藥工業協會主辦，上海眾農化工科技有限公司承辦的「第二屆中國農藥行業市場和銷售高峰論壇（海利爾論壇）」在江蘇無錫圓滿召開，吸引全球多家農化巨頭企業相聚於此，包括陶氏杜邦、拜耳、巴斯夫、先正達、富美實等，同時國內眾多優秀企業高管、營銷精英、業務代表近600人到場學習，在開年之際，為2018年新業績、新突破加油充電。
中國農藥工業協會會長孫叔寶致辭指出，剛剛過去的2017年是農業行業劇烈變革的一年，主要體現在三個方面，首先，跨國公司的兼并重組，全新的世界格局正在形成，由此帶來的是新的發展理念與方式，這對世界和國內農藥行業來說，優勢產品更加集中，議價權減小；其次，國內農藥政策變革，政策端對農藥產品的環保和安全壓力增大，淘汰了一批不合規的農藥企業；還包括化肥零增長、休耕輪作等政策也對農業投入品行業產生影響，行業發展遇到瓶頸期。在化肥農藥零增長的要求下，今年開始休耕輪作的面積變大，必須由原來靠買賣農化產品賺錢向農技服務、產品延伸和產品附加值上轉變。
精準分析全球農業現狀 搶佔一手商機
拜耳作物科學大中華區總裁黃偉東分析我國當前農業現狀，小農戶耕作在逐漸向規模化農業發展的同時我國勞動力也在逐年下降，一系列的變化促進數字精準農業需求的產生和發展，黃偉東強調數字農業在智慧農業中的積極作用，提出「數字農業幫助農民搭建橋樑，很好的和老天溝通，告訴他們下一步該怎麼做」。其中中國數字農業產業鏈發展迅速，包括衛星遙感服務，移動端智能農藝顧問，農業物聯網，植保無人機，專業化植保服務隊在內的產業鏈發展迅速，再次強調農業服務未來具有大的前景，農業技術服務領域投資數量由15年的47%到17年上升至60%，說明企業更注重農業服務領域的投資。
無獨有偶，到2050年全球人口將激增至96億，但人均耕地面積卻會受到城市化進程加快、土地污染嚴重、水資源短缺等問題下降，農業人口必然大幅減少，「509億公頃地球表面上，僅有不足3.5%，大約15億公頃土地用於農耕。」這些數據讓我們意識的未來農業發展將會面臨諸多的挑戰。巴斯夫大中華區業務管理資深運營總監王翔提出精準農業需要通過大量的數據收集分析及自動化技術來實現，信息與數據的互聯及應用是發展精準農業的重要依託，再次強調大數據與機械化農業對我國現代農業發展所具有的重要意義，王翔同時也指出精準農業在全面應用過程中面臨不少的挑戰，主要包括初期投入成本較高；技術應用複雜，對種植者要求較高；部分區域硬體或通訊設備信號不足以支持；缺乏統一的數據交換及管理平台等問題。當然全球農業生產條件及方式不同，精準農業更需要適應當地的需求。
即使不國際化 也將被國際化
在經濟全球化的浪潮中，企業即使不國際化，也將被國際化，經濟全球化讓中國農藥產業面臨跨國企業的衝擊，隨著跨國公司的兼并重組，中化收購先正達，外企與國內企業的差異性已經越來越小，同時中國農藥企業的國際化對中國的糧食安全生產具有戰略性意義，也是解決現階段中國農業企業產能過剩的良方，可以更好的促進中國農藥企業轉型升級。龍燈集團高級副總裁劉學軍在報告中指出。同時強調我國農業未來發展方向將由農業2.0向農業3.0轉變，也就是由機械化生產為主、適度經營的「種植大戶」時代向以現代科學技術為主要特徵的農業轉變。將產品或服務從企業的國內市場推向國際市場的過程包括：首先，進行國內市場的引進和創新，搶佔市場份額，打造品牌知名度；產品穩定、成規模，可以開始對外輸出；參與國外市場，確立國外競爭對手；在海外建立生產基地；生產標準化並向低成本國家轉移。
制定完善的薪酬體系將是企業發展戰略的重要一步
薪酬福利不僅體現了一個公司對人才的吸引力，也體現了一個公司的戰略定位和後續發展力。泰禾集團副總裁、原陶氏益農公司大中華區總經理朱悅告訴我們：營銷人員的效率占影響客戶購買因素的39%，科技無法完全取代營銷人員，科技越發達，越需要情感。如何留住銷售人才，拿出一個適合營銷組織薪酬福利戰略是每個企業應該思考的問題。朱總提出企業應該根據自身所處不同階段，發展不同的薪酬策略，特別企業現在的銷售人員多以千禧時代的年輕人為主，而這些人與老一輩的銷售人員相比，更注重自身的發展，企業也應當轉變思維，在戰略發展和人才發展上平衡，更應該關注人才和組織的發展。
分析新形勢下戰略思考 打造金牌營銷團隊
「真正的銷售人員是成事過程中而尋找人生價值的人，而不是為了完成銷售數字的人」，富美實公司銷售總監羅余平提出銷售的四個階段：初級銷售員，熟練銷售員，優秀銷售員，偉大銷售員。前三者可以通過不斷的經驗累積達到，而要想達到最後一級，更需要偉大的信念做支撐，與其說是偉大的銷售員，不如說是成功的企業家。如何成為合格的金牌銷售，羅總總結要有成事的信念和最基本的個人素質；在不同階段需要練就不同的能力，從產品知識到專業技巧，再到領導力；對賦能和賦權同樣重用，賦能是基礎，賦權是保障。最重要是好的營銷人員一定是會講故事的人，會聊天，能夠鏈接多元資源、洞察市場商機、主動解決問題異議，智行合一，沒有行動，再好的創意也是一紙空文。
農化行業在過去的幾年經歷了電商、飛防等多個元年，這也正反映了農化行業的憂慮，同時也反應出農資人好學，陶氏杜邦農業事業部大中國區總裁黃田強作為農資界兩位畢業於美國沃頓商學院的其中之一，對農資營銷團隊的打造給出了建議，新時代的營銷團隊應當具備四個能力：1、分析能力（定量化的分析能力，邏輯分析能力）；2、專業能力；3、創新能力；4、實踐能力。黃田強認為企業對人才的吸引力除了金錢和情懷外，應當讓銷售團隊感到自我價值的實現，會在工作的過程中感覺到自身的成長，學識的增長，這也是新時代下營銷團隊的需求。
在新政實施之際，加之安全環保壓力的加大，上游原葯價格趨高不退，與此同時，糧食與農產品價格低迷，夾在中間的農資經銷商在2018年生意如何做怎樣平衡好上下游力量，合肥中海農業科技有限公司總經理張曉波對產業鏈中兩個要素做出了新的思考和定位，提出產品製造商以自有產品為主線和載體展開經營活動、技術支持和服務；產品經銷商以經營能力範圍內的目標需求來組織上遊資源產品展開活動和服務。張曉波指出，經銷商的轉型之路需從兩方面把控：一是根據作物本質要求，考驗的是經銷商團隊對於作物的熟悉程度；二是根據市場發展要求，考驗經銷商是否能夠順應外界大環境的變化，做出正確策略抉擇。合肥中海集團作為安徽優秀經銷企業代表，通過實施「服務前移-扁平化」和「聚焦重點-專業化」的發展戰略，向品牌服務商轉型，通過打造全新的服務模式，以優質的服務能力為整個產業鏈帶來價值，2017年合肥中海集團銷售達到6.5億元。
在土地流轉加速，植保飛防湧現，統防統治專業化程度不斷加大的大環境下，農資電商也是異軍突起，企業如何以不變應萬變，3月4日晚的「10+1」Boss堂，10位行業頂級大咖以「農資渠道轉型升級，企業如何應對」為主題展開一場別開生面的討論會，就當前農資企業所面臨的問題一一討論，相互交流，相信在18年，農藥行業更將會朝著健康向上的方向發展。
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