助你招生滿園之八大技巧
新年過完一開學就是招生旺季，現今幼兒園的競爭一年比一年激烈，很多幼兒園苦於招不到理想的生源，可有的幼兒園卻出現生源爆滿的現象。為什麼會形成兩種極端？除了幼兒園自身的軟硬體因素之外，幼兒園生源數量很大程度上是受招生策略技巧的影響。上一期我們講完了八大策略，這一期我們來探討一下招生之八大技巧，幫助您招生工作順利實施。
技巧一：抓住孩子的心
當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發現，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關注點不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。
招生工作非常類似。家長在選擇學校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個學校，對家長來說至關重要。現代家長一般願意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會選擇你的學校。所以在做招生諮詢，或者領家長參觀學校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點腦筋。
抓住孩子的心，這裡再三強調的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
技巧二：巧用家長的「從眾」心理
人們在購買商品或服務時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。這裡雖然有些盲目消費的性質，但大多數人認為，好東西總是招徠更多的人。要麼物美，要麼價廉，要麼比較流行，總之，有它值得買的理由。
招生時，也要巧用家長的「從眾」心理。如有些招生人員在讓家長諮詢登記時，把諮詢的和已經登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產生「從眾」心理。這樣一來，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
技巧三：營銷中的語言暗示
在商界有一個經典案例：有一個賣早點的小店，每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習慣地問一句：「先生，你需要茶葉蛋嗎？」有人需要，也有人拒絕了。後來有人出了一招，服務員再徵詢客人的需求時，換一種問法：「先生，你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？」結果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增。看似簡單的一句話，其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務或商品的暗示，只不過是在不同的服務方式或商品數量之間選擇而已。
招生作為民辦學校市場營銷中最重要的工作，每一個環節都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。學校在招生時，強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說：「是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？」，希望家長來校參觀時說：「您是周六到校，還是周日到校來看一看？」或者說：「您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？」在希望家長交費時，就這樣問：「您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？」通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
技巧四：花錢辦事
尋找合適的信息發布渠道對於商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務，其中一個關鍵環節是信息的發布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經周詳考慮，最後很可能是「花了錢辦不成事」，不能達到預期效果。
民辦學校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發布的問題。在民辦學校招生信息的發布方面，分析師提出如下建議：
（1）信息發布前要進行總體規劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；
（2）要對信息發布的媒體進行調查，媒體發布要考慮到特定群體的針對性；
（3）在控制成本的前提下，多種信息發布渠道綜合運用。
技巧五：不要對家長說「NO」
商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然後，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現營銷的目的。「嫌貨人通常就是買貨的人」是營銷中的常見現象。
在民辦學校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規律的要求。如有的家長認為你的學費與其他民辦學校相比太貴了，要求收費上能優惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的「一堵牆」。即使爭論佔了上風，家長也可不會選擇你的學校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現的。
在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極因素；然後，通過與家長交談，來了解孩子的優缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最後，逐步引入到學校所倡導的教育觀念中，控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現。
所以，一些民辦學校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說「不」，甚至連一些消極的辭彙都要避免使用，是有它特定道理的。
技巧六：妙解家長的對立情緒
某商場空調銷售專櫃，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調機，圍了一圈顧客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，「這空調好是好，就是耗電量太大」，隨後有幾名顧客附和著說這空調的毛病，正準備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉到另一個牌子的空調銷售點。
學校招生時也會遇到類似的問題，這裡要解決的重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什麼不同的意見，如何應對；二是當家長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地揚長抑短；三是主動與那些對學校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調向有利於學校的方向發展；四是採取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小範圍內，如有另一個老師和家長單獨進行交流，巧妙轉移家長的話題等。
技巧七：巧抬招生的門檻
在現實生活中，有一現象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的願望並不迫切。還有人說，「搶來的東西總是香的」。所以有些商家故意設置一些「存貨有限，欲購從速」、「最後三天清倉處理」「欲購此商品，請靜候三天」等玄虛，意在刺激顧客的消費慾望。
在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有，一家長諮詢某學校中班的是否還招生時，招生老師的回答是：「恐怕會有些遺憾，我們中班本次只招25名學生，昨天已經有20名學生報名，今天報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚後再跟你聯繫。」過一會，招生老師再打電話過去，「現在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標，否則難以保證」。
這個門檻要「巧」抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質意義，如果門檻設置的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
技巧八：做好潛在家長群的管理工作
一個企業的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環。這裡的客戶既包括了現實客戶也包括潛在客戶。某人曾在大街上被人隨機攔住做過一次關於保健品方面的調查，當時並沒有在意，但在以後相當長的時間裡，經常接到該保健品經驗商舉辦的「保健知識講座」的邀請函，並在節日里收到其發來的節日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法確實值得民辦學校借鑒。
民辦學校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學校做了此方面的工作，也只是對現實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次諮詢時對學校已產生良好印象，後來因為多種因素，孩子不能馬上入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學校捷足先登。所以很多學校經常是每輪招生工作一結束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。民辦學校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在於每年的兩次大規模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦學校的持續招生工作具有重要的支撐作用。
在大規模招生結束後，如何將潛在的家長轉化為現實的家長仍需要學校招生部門費心研究。為此，我們建議：
1、建立潛在家長群檔案，凡是來學校或在下面招生點諮詢過的家長均應進入管理檔案；
2、對潛在家長群檔案進行分析，根據家長潛在需求的強弱程度設計不同的處理策略；
3、定期對潛在的家長群進行訪談，此時注意的是，不應再談學校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關心孩子的學習問題，幫助孩子解決學習困難；
4、在一些特殊的日子裡，及時送上學校的祝福和問候，加強感情交流；
5、定期邀請家長或孩子參加學校舉辦的一些重大活動，如校園開放日、學校文化藝術節、夏令營等。
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