日子艱難，部分葯企積極轉型

周末參加了一個十幾個葯企高管、老闆的私密論壇，上午做了一個培訓，下午就參與到討論中。

大家都關注的問題：

1.現在很多葯企都被2017年的行業政策嚴重影響了經營業績；

2.傳統的營銷怎麼去改變？

3.現在的營銷是否還能持續？

4.兩票制導致的高開高返怎麼解決？

5.原有的經銷、代理結構怎麼收拾殘局？

6.怎樣能從現在的行業政策中破繭而出，構建新的競爭優勢？

7.如何系統層面構建合規體系？

上述七個問題可能是目前葯企高層最關注的問題，也是需要亟待解決的問題。

而且，一些葯企已經積極的做轉型工作。

需要明確的是，葯企轉型，單純的從營銷層面轉型幾乎不可能，這需要從葯企的發展層面進行構建新的競爭結構，這一點是大家一致的共識。

中國的藥品營銷，其實很多時候存在幾個極端：

1.過度營銷

為了營銷業績做好，無所不用其極，各種偏門手法策略統統用上，做好營銷業績本無可厚非，但是，偏門走多了，就會遇見鬼，現在鬼還沒遇到，國家的政策就蜂擁而至，讓很多偏門難以持續。

2.無營銷

這是很多代理模式為主的葯企的常態，營銷就是招商，找代理，找到區域代理後，剩下的事就是想盡辦法催發貨，催回款，全然不管自身產品在市場的營銷情況，就是一味的壓迫、討好代理商，手段各種各樣。這不是營銷，如果僅僅是把藥品營銷交付給代理商就萬事大吉，那和無營銷沒有區別。

無營銷的現狀非常普遍，這導致了兩票制下，代理模式為主的中小製藥企業難以為繼。

3.過度壓榨營銷

業績來自於營銷，是現實，但很多葯企自身存在諸多問題，比如產品問題、價格問題、市場問題，團隊問題、文化問題等等。這些都是營銷做得好的根基，而一些企業根本不管這些，就是努力的向營銷體系施壓，就要做好業績，就要如何如何，其實有很多問題不是營銷體系自身能夠解決的。

葯企營銷就像建樓，營銷是10樓，研發、戰略、品牌、管理、生產、文化等是10樓以下的基礎，沒1-9層樓，10樓是不可能建好的。

現在很多葯企的營銷感覺無從下手，無力改變，無力支撐，就是這個原因。

三個極端現象，造成了很多葯企營銷乏力，但一些葯企高層已經明白過來，積極的從發展層面解決問題。

案例：

參與論壇的一家葯企，2017年上半年就開始整合自身的產品結構，加大了品牌建設，重構了營銷體系，重新開發所在區域的核心市場，用老闆的話說，自己家門口都做不好，還能做好其他地方？

經過一年的努力，這家葯企2017年小增幅23%，而本區域的核心市場增幅達到了500%多，原來的弱勢市場現在成了第一核心市場。

更重要的是，營銷團隊結構變了，渠道結構變了，應對兩票制和高開高返幾乎沒有壓力。

這就是走得早，看得清的葯企，諸位也不用問詢筆者史立臣這家企業是哪家企業，筆者只能簡單舉例，當然，這不是鼎臣諮詢服務的企業，是葯企自己積極轉型。

筆者2017年參加了很多論壇和溝通會，一些葯企的轉型做法其實非常好，這都值得醫藥行業內的葯企借鑒。

現在是醫藥行業整體調整期，這個過程中，國家導向非常明確：

不管是製藥企業還是醫藥商業企業，國家就是要滅掉一大批，剩下一部分，這樣既便於管理，也有利於行業發展。

那些還在過度營銷、無營銷或者壓榨營銷的葯企，是否需要反思了？

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