經銷商轉型B2B問題那麼多 到底還要不要做？

作者：趙波

之前新經銷發布過不少關於經銷商轉型B2B的文章，如《經銷商想要做成B2B，別鬧，先過這6關！》、《經銷商本土市場B2B破局基本思路框架》、《經銷商互聯網轉型做B2B的20條忠告》、《2017| 經銷商做B2B的10條提醒》等。

但是，隨著與轉型的經銷商的接觸逐漸增多，新經銷發現目前經銷商做B2B，其面對的困難與壓力遠遠要比想像複雜的多。B2B的複雜程度和困難程度，都遠超很多經銷的能力範圍之外，針對轉型當中遇到的問題，新經銷給想轉型做B2B的經銷商朋友做一個系統的梳理：

經銷商做B2B的形式有很多種，大體上可以分成幾種類型：

第一種：物流型

這種類型是目前快消品經銷商轉型比較主流的方式：本地幾個經銷商聯合建倉，或者一個大商自己建設倉庫自己使用的同時，還為本地其他的經銷商提供物流服務。

但是從已經採取這種模式做了一段時間的經銷商的反饋來看，會出現一些問題：

1、車銷改不了訪單

很多經銷商代理的商品由於本身特性，如火腿腸和酸奶，必須採取車銷。另外，在一些低線城市的鄉鎮市場，如果採取訪單形式，業務員的交通工具都是問題。而且，業務員自身抵觸，再加上管理考核方式上的調整，對於傳統的經銷商來說都是不小的挑戰。

2、並倉後的成本問題

大型倉庫的運營管理困難程度和成本，相較於經銷商高出來很多。而且很多經銷商所在的地區，很難找到懂WMS的運營人員，需要重新培養，否則效率上不去，成本就很難降下來。這對於想降低成本的經銷商來說，最初的想法都很難實現，而且，成本的壓力更是讓很多合伙人之間的磨合也會出現問題。

3、其他經銷商的貨進不了倉

這個一般有三個問題，一是競品，伊利經銷商做的倉蒙牛經銷商肯定不會進來；二是很多經銷商尚持觀望態度，怕影響效率，先看看別人進來效果怎麼樣；三是自建了倉儲，再進別人的倉意義不大；四是怕被抄後路，本來大家都在一個地方，明裡暗裡多多少少都有些競爭關係，萬一網點都被人掌握，自己的生意怎麼辦？

那經銷商朋友到底能不能做統倉統配？我覺得是可以的，不過前提是在專業的基礎之上。

煙台益商劉總提出的BSB當中，益商是做純粹的S，即第三方服務方；而經銷商做的統倉統配BSB當中，經銷商想做BS，既要代理權不變，還要併入其他經銷商產品流量，通過降低成本收取服務費；連鎖零售店也想做BSB，不過是做SB，在做好自身零售配貨同時，還想給其他小店做統倉物流配送。

不論是BS還是SB，我覺得問題都很多。兩種形式基本都只能在封閉系統內實現，想要開放成為社會化物流，做統倉統配，BS和SB在邏輯上都有問題，要做，就必須專做S，即專業物流服務商。什麼是專業的物流服務商，即這個物流服務商是專註於物流的，而不是自己做著代理，還給人家配著貨，這樣一方面受到自身商品運營節奏的影響，無法專註於物流，另一方面也很難並倉進來。

簡單來說，就是做服務就不要碰交易，做交易就別想著干服務的事。

第二種：加盟型

這種類型的經銷商，一般會加盟國內較為知名的撮合平台，成為平台在當地的運營商，把交易由線下轉移到線上，通過交易扣點等方式盈利。

目前來看，這種模式遇到的問題會比較多。總的來說，有以下幾點：一線品牌不上線、競爭對手不上線、上線價格高、不補貼沒有交易流水、交易量上不來、交付困難、運營商盈利能力較差等。

第三種：自建型

自建B2B平台的經銷商，一般自己交易規模都比較大，對別人做的平台不放心，希望有自有知識產權的平台，也希望通過自己創業做B2B平台，把生意做的更上一層樓。

這類的經銷商一般會遇到兩方面的問題：一個是軟體方面的問題，一個是運營方面的問題。

軟體方面

這類的經銷商一般會採取兩種方式解決技術問題：一種是用第三方的SaaS軟體系統，另一種是自己找第三方軟體公司，專門針對自己的生意進行軟體的深度開發。但無論採取哪種方式都會遇到比較多的問題:

1、用SaaS軟體和微商城的。這類經銷商一般都不太捨得在硬體上投入，所以，一般都是找一個比較小的軟體商開發嘗試一下，這就導致了軟體在交互體驗上很難做到令人滿意，另外在後台兼容性上也很難與現有倉儲和ERP系統對接起來，在運營的過程當中會遇到各種問題。

2、自己找人開發的。這類經銷商目前面臨的最大的問題在於軟體投入是一個無底洞，系統的不斷迭代開發導致現金持續不斷的投入，讓很多經銷商都倍感壓力。

好在目前國內SaaS類的B2B軟體技術在不斷的迭代過程當中已經漸漸成熟，很多應用場景需求已經能夠基本得到滿足。

運營層面

在運營方面，自建型B2B遇到的主要問題在於平台運營、采銷商品利潤不足，代銷商品、暢銷品不上線、上線也是沒有交易量等。

經銷商做B2B，總結下來的問題，肯定遠遠不止前面文中的那些，總的來說有以下六點：

1，經銷商不具備專業的運營能力，

2，經銷商的角色，決定了不可能獲得同行業的支持

3，經銷商沒有全供應鏈的整合能力

4，經銷商在資源獲取上，很難獲得資本上的支持。

5，經銷商不具備大規模技術開發的能力

6，經銷商很難吸引到優秀的運營人才。

面對如此多的困難，那經銷商要不要做B2B？

新經銷認為還是要做的，從趨勢上來看，中國的快消品供銷渠道線上交易一定會成為未來的主流形式，因為一方面會讓整個供應鏈效率變高，另一方面會讓整個供應鏈的成本降低，整個渠道也會變得越來越透明。目前越來越多的品牌商接受了這種新的分銷方式，而且也正在和平台嘗試各種創新的玩法。

舉個例子，昨天億滋和零售通合作，通過直播的形式在後者平台推廣高潔絲產品，短短半小時便破了17000+人同時在線的記錄。1個小時，28000家小店老闆同時在線觀看直播，活動開始10分鐘便售罄了原來60天的商品庫存。這樣的分銷效率，哪個品牌商看著不會眼紅？哪個經銷商能夠有這樣的分銷效率？

但是經銷商不是阿里巴巴，在區域市場內如何做B2B，卻要好好探討一下。面對之前提到的客觀存在的問題，經銷商要想做好B2B，筆者的建議如下：

1、做服務就不要碰交易，做交易就不要做服務

這個觀點在新經銷之前的文章不止一次的提到過，B2B本質上是一個服務平台，絕對不是一個銷售平台。尤其是在區域市場內，經銷商作為一個經營主體，同行之間多少都存在著競爭關係，所以做B2B碰商流的思維肯定是不對的。而做服務，最好的方式就是不參與交易，只提供供應鏈層面的增值服務，如說第三方的物流服務等。

如果覺得做服務不好做，想做自營型B2B，那麼這類的B2B有一個問題，必須要做便利店連鎖，而且是要控店，所謂的控店並不是類似於雅堂這類的簡單翻牌，也不是全時這類的自己開直營店，而是通過緊密加盟的形式，控制小店的供應鏈，讓小店100%從平台進貨，並接受平台管理。

只有這樣，自營B2B的業務模式才能夠成立。

2，利用好B2B平台做好商流，一樣也可以做大做強

B2B來了，並不一定會把經銷商乾死。事實上B2B和經銷商，是伴生關係，是魚水關係，服務型B2B，要服務好貨主。品牌商和零售通簽約，並不代表所有終端全部實現自己供貨，還是需要各地的TP商來提供服務；而自營型B2B，其最終還是需要走向日本7-11形式的緊密加盟模式，而在沒有形成一定的規模之前，B2B平台不可能完全實現和品牌商合作，還是需要經銷商來實現供貨的。

而且以現有的市場結構來看，B2B完全實現對現有供銷渠道存量的滲透還是需要一定的時間的。在這個時間窗口內，品牌商還是需要經銷商在本地做好精益化的市場運營。

3，自建不如投資，讓專業的人干專業的事

很多市場，其實現階段並不適合啟動B2B，但是很多經銷商又怕錯過這波浪潮，最好的辦法就是直接投資，找到合適的團隊，參股比控股更靠譜。

經銷商在本地市場，還是有自己獨特的核心價值的，但是經銷商要清晰的認識到一個問題，所謂的核心價值，不是倉儲物流，也不是裝卸工或者是墊付資金，而是靠自己專業的運營能力和良好的客情關係，幫助品牌商在本地快速的打開市場，做大銷量，只有這樣，才不會在互聯網時代被淘汰掉。

還是那句話，不是互聯網幹掉了經銷商，而是高效率一定會替代低效率。

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（註：文/趙波，微信號：快消品B2B，本文為作者獨立觀點，不代表億邦動力網立場）

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