真心地與客戶交朋友

自從互聯網成為人們生活中的必需品，那麼擁有互聯網的生活就被改變了很多，人們在消費的過程中，已經遠遠超越了對商品質量的追求。其實，用戶真正的渴望是被理解，消費需求正在被情感需求所取代，人們越來越追求交易背後的意義和情感。理解不了這種邏輯的改變，也就理解不了為什麼同樣質量的商品，兩個企業的經營結果卻產生了巨大的差距。

獲得客戶和用戶的信賴是一個過程。通往用戶的內心之路一定不是冰冷的商品本身，而是基於人與人之間的緊密連接。真心和客戶交朋友，而不僅僅停留在買賣行為中，這是企業面向未來的道路。

銷售人需要了解客戶的心理，人是社會性的動物，單個的個體人無論在外界看起來有多強大，其實還是需要自己的圈子的。所以聰明的企業會自己創造一個讓用戶來依靠的圈子。這就是一位著名的美國營銷學者說過的一句話：「落伍的企業還在做營銷，聰明的企業已經在自建部落。」部落就是企業的用戶圈子。

為什麼要和用戶真心交朋友？這樣的問題能夠提出來，不是想交了朋友以後殺熟，這是傳統生意人的做派和想法。客戶不是用來欺騙的，市場資源其實是非常有限的，傳統的市場營銷者認為市場就是一塊公地，事實上，市場上的企業永遠只能夠尋找到自己的一塊根據地，那些已經用鈔票買產品的客戶，是真正珍貴的資產，欺騙用戶的行為實際上是一種愚蠢之極的市場行為。

真心和客戶交朋友，將用戶的意見反饋回來，聽取用戶內心的聲音，聰明的企業在營銷過程中會沉澱用戶，而不是讓用戶成為過眼雲煙，這些企業會建立自己的用戶社群系統，讓用戶在企業的用戶平台上來獲得更多的生活價值和商業價值。

現代營銷學認為，企業在提供商品和服務的時候一定要超越客戶的需求，其實很多人都沒有聽懂學者的真實意思。用戶需要的價值不止商品本身，而是在消費的過程中能夠安置自己內心的一些訴求。超越用戶需求不是用買奧拓的錢去得到一輛奧迪，這違背了等價交換的規律，事實上，用戶在購買以後得到的心靈滿足是新營銷的核心課題。銷售人需要了解到，任何一次的消費行為背後，都暗藏著用戶的心靈需求。如果僅僅滿足於商品質量和服務質量的承諾，那是太低看用戶了。

和客戶成為朋友，是經營能力的一種體現。現在人們總在說做企業一定要有黏性，能夠長期網住顧客，很多人都說這是一種模式設計問題，其實這是企業的基本能力問題。只有具備和企業外的用戶和客戶進行互動對話的能力，才能夠獲得用戶群體的信賴，使用戶願意和企業保持有效的溝通，將自己的使用感受，傳播到自己的社交圈。

對於網路時代的大客戶戰略，其實銷售的內容沒有變，不是所有的商務都電商化了，在線下的大額訂單的銷售，還是需要和客戶建立很好的情誼關係，銷售人之間的業績差距就是朋友圈的差距，在沒有互聯網之前，人們都會談及銷售人員的人脈圈，朋友圈，其實這就是現在的個人社群概念，沒有人脈朋友的銷售人是很難出頭的。

趙忠祥出的一本書叫《歲月隨想》，厚厚的一本，當中有一句話：「一個人本事再大，如果沒有朋友的幫助，就像一粒沒有陽光和水分的種子，永遠不會發芽。」

一個人如何成為別人的朋友，一個重要的價值就是利他，雖然人們在日常生活中常會說「人不為己天誅地滅」之類的話，但是這樣說話的人多數是市儈，是無法擁有真正夥伴的。沒有朋友的支持，縱使自己是一條龍，也不可能成功攀上頂峰。

互聯網時代的人脈關係和朋友關係雖然有所改變，但是利他的核心是不變的，一個人的角色如果能夠給人家帶來好處，大體上誰都不會排斥他。這樣的內在邏輯什麼時候都不會改變，大家都說現在是感性的時代，所謂感性的時代就是情感的時代，一個利他，一個用真情實感，這不僅僅是商業領域裡面的為人之道，也是生活領域的為人之道。

人際在於互動，這也是一條規律，再熱的關係，如果沒有持續的互動，在一段時間之後也會冷卻下來，兩個人相處，不是愈來愈互相信任，便是愈來愈彼此猜疑。要想保持友誼，必須適當地互動。一旦靜止，彼此就疏遠了。人脈管理關鍵在於互動。將那些真正能夠有價值的客戶留在自己的人脈檔案里，這對於後期的發展有著莫大的好處。

一個人能否成功，不在於你知道什麼，而在於你認識誰。人脈是一個營銷人員通往財富和成功的門票，所以投資於人脈，投資於前途遠大者，是在商業社會裡成功的基石之一，也許得到回報不是在今天和明天，但是從一個銷售人員的長遠職業生涯來看，這種投資是非常值得的，這種投資，不一定是投入錢財，而是真正的用心去與他們交朋友，人與人之間的關係是不斷變動的。

建立自己值得維繫的人脈檔案，有目標，有意識地培養與他們的關係，人脈經營不在於知，而在於行；不只在於行，而且在於持久的行。總體而言，要想增加自己的人脈資源，就要不斷地向別人傳遞自己的價值，白話就是儘力去幫助自己的朋友。付出終會有回報的，幫助別人，現在流行叫做「攢人品」。大家看到我們周圍人脈廣泛的人，個個都是熱情助人的人，對人不冷不熱者很少有廣泛人脈資源的。和客戶真心交朋友，總會獲得意想不到的收穫。

銷售不是拼體力，而是拼頭腦

銷售人需要一種堅韌不拔的精神，需要有自我激勵的能力。年輕的銷售人總是自信滿滿，他們在職業生涯開始的時候，都有一種拚命三郎的精神。在國內，很多知名的企業家也都是從推銷產品開始走上自己的創業之路的。成功的銷售人給我們的啟示是：銷售不是拼體力，而是拼腦子。當然，銷售也是一個知行合一的工作，沒有行動，就是再好的想法，再好的策略也成不了事情。

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