每天賣兩架飛機，史上最牛推銷員告訴你，要成功必須有這個特質

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說

他把推銷做到了極致。他推銷的東西，是世界上最貴的商品之一——飛機，平均每一架售價8000萬美元，約合人民幣5.2億元。過去23年，他為公司賣出了1.6萬架飛機，平均每天賣出2架飛機。他是怎麼做到的呢？

作者：

鹿溪

經常坐飛機的朋友們，一定都聽說過這兩大飛機製造公司：空客和波音。那你們知道，在客機銷售大戰中，哪家公司更勝一籌呢？

2018年1月15日，2017年客機銷售大戰結果出爐，歐洲空中客車公司獲得1109架訂單，力壓波音公司的912架，連續五年蟬聯冠軍。

2017年客機銷售結果（來源：網易航空）

不過，曾經的空客，可還是家名不見經傳的小公司呢，市場份額不及波音三分之一，短期內為何發展如此迅猛，那就不得不提到這位堪稱「業界傳奇」的銷售員了！

他在任的23年間，共賣出1.6萬架飛機，占空客飛機總銷量的90%。平均算下來，他每天就能賣出2架價值8000萬美元的飛機！有人專門為此做過統計，他可以41天搞定騰訊一年的營收416億，100天搞定阿里一年的營收1011億，賺錢的速度簡直比印鈔機還要快！

這個人，就是空中客車集團的銷售總監，被稱為「空客先生」的

約翰·雷義（John Leahy）。

約翰·雷義在飛機前（來源：Google）

不過，對於這些成就，雷義卻相當謙遜，每當被人追問取得這些巨大成就的原因時，他通常會略帶調侃地說，這是與記者保持了友好關係的緣故。

然而，這句調侃是真是假呢？帶著好奇，我們翻開了他的簡歷。

夢想被暫時擱淺的小夥子

1952年，雷義出生在紐約機場附近的皇后區，小時候，他每天都能看到飛機從頭頂飛過，小小的他心生夢想：長大後，我一定要當一名飛行員！

然而，看似完美的夢想卻遭到了父親的極力反對。和諸多望子成龍的家長一樣，在《華爾街日報》工作的父親，希望兒子長大能成為一名神父，畢竟，收入穩定，工作輕鬆，還十分受人尊重，看起來也是個蠻不錯的出路。

於是，在父親的安排下，雷義被迫進入了天主教福特漢姆大學，選擇了神學和哲學作為主修專業。

不過，雖然學校不是自己選的，專業也不是自己挑的，但雷義還是順利地完成了學業，獲得了

哲學和神學學士學位。

福特漢姆大學校園（來源：Google）

不過，在校期間，他對機械和汽車、飛機的興趣卻從未改變過。於是，他開始嘗試利用

課餘時間一邊兼職一邊開計程車，攢夠了飛行課程的學費。

果然，「苦心人，天不負」，在他的堅持下，24歲那年，雷義終於如願成了某航班的副駕駛，即便只能上夜間的貨運航班，他也開心得不得了。

這時的他開始相信：

如果你確定要做一件事，全世界都會為你讓路。

雷義在飛機前拍照

有了份和飛行有關的工作，雷義對這一行的了解更加深入。接下來，他拿出工資，攻讀了金融與交通管理專業的MBA教程，取得學位後，他直接給美國航空局投簡歷，然而，簡歷卻如石沉大海，杳無消息。

於是，

對商戰產生了濃厚的興趣的他，乾脆另闢蹊徑，走起了另一條路：

飛機銷售員。

介紹飛機模型

就這樣，雷義來到了美國飛機製造商派珀公司。

雖然不能翱翔於天地之間，但銷售員的這份工作，可以更近距離接觸自己心愛的飛機，雷義滿心歡心。

在喜愛和努力的支撐下，他發光的機會來了！沒資源、沒人脈的他僅用了一年時間，就賣出了38台飛機，要知道，這可是該公司前三年業績的總和！

這段追逐夢想的經歷，已經顯露出了日後成就雷義傳奇人生的一個性格特點——頑強的意志：只要認定了一個目標，就不惜一切努力去實現。

從底層做起又怎樣，

是金子總會發光

後來，在銷售業嶄露頭角的雷義，被空中客車公司看中。

雖然業務能力強，可空客是有名的政治派系飛機製造聯合體，由德國、法國、英國和西班牙共同組建，內部高層職位是按照國籍分配的，身為美國人的雷義，只能從最底層的銷售員做起。

空中客車飛機製造廠

沒想到的是，第一單生意後，雷義就火了！

他的第一單生意，是向西北航空公司(NorthwestAirlines)推銷A320。要知道，西北航空公司一直是波音公司的忠實客戶，那會兒，波音公司可是行業中響噹噹的老大，而雷義所在的空客，還從沒向美國賣出過一架A320。

雷義心裡也在打鼓，畢竟，如果對方買的波音飛機出了問題，那是波音公司的錯，可如果冒險買的空客飛機出了問題，那意味著對方的職業生涯就要到此結束了。

然而，在考慮到所有可能的情況下，在雙方實力如此懸殊的狀況下，雷義不僅成功攻克了西北航空公司，還在不久後，拿下了聯合航空公司(United Airlines)。

再後來，波音公司幾乎所有的客戶都買了空客A320。

空客出售的A320號機型

看著競爭對手一出手就大獲全勝，波音公司不得不對他們的737系列進行更新，並將其升級為更高效、更長的737-800飛機。

不過，雖然雷義的業績非凡，但在按國籍分配崗位的空客中，銷售員這一職位，他一干，就是8年。

不過，有的人之所以偉大，並不在於他所處的職位有多顯赫，而是即使在平凡的崗位上，也能讓自己閃閃發光。基層崗位的8年間，雷義的業績一直排名部門前三。

果然，是金子總會被發現，1994年，時任空客CEO皮爾森對手下的銷售主管的業績忍無可忍，將他們全部開除，在他眼裡，

他們的主要市場是美國，首席運營官也應由美國人擔任，才能更好地開拓市場。

於是，他將業績最好的雷義提拔成銷售主管，要知道，此前這一位置，一直被分配給了英國人。

不過，上任後的雷義，接受的可是個爛攤子，在當時的情況下，波音飛機公司佔了60%的市場份額，而雷義所在空客只有可憐的18%。而空客高層經過好幾輪市場分析，做出了個冒險的決定：希望我們能佔據市場

25%到30%的份額。

誰知道，雷義一上任就立下軍令狀，5年時間，把空客的市場份額做到50%！

雷義講解自己的飛機構造

當時，波音的銷售主管瑞恩·雷蒙德聽到這一消息，充滿鄙夷地大聲笑道：哈哈哈哈哈，空客若能有50%的市場，我家的狗都能當總統！

然而，接下來的發展，則令這位銷售主管目瞪口呆了，為了擴大市場份額，雷義找來空客和波音歷年來的機型數據，不舍晝夜地研究了一番，又請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼炫酷怎麼來……

雷義向客戶講解A321這一機型

飛機交易都是大單，過程複雜時間線長，有時候，一次成交會拖上幾個月甚至幾年，時間拖得越久，就給了對手更多的可乘之機。於是，雷義開啟了「超人模式」，據說，為了和航空公司的老闆保持密切聯繫，他頻繁地飛來飛去，每年有200多天都是在飛機上度過的。為了節省時間，他連在酒店睡覺的時間都省了，一飛就是八九天，困了就在飛機上眯一會。

奇怪的是，儘管旅途勞頓，但雷義卻總是給人留下神采奕奕的好印象。據說，這得益於他常年來良好的自我管理，在他眼裡，「賣產品就是賣自己」，因此，飛行期間，即使再疲憊，他也從不飲酒，每次見客戶前，他都會先做20分鐘有氧運動，將身體的每一個細胞都調動起來，保證自己處於最佳狀態。