拒絕校園貸，拒絕現金貸，這家P2P選擇了什麼…
P2P備案漸行漸近，行業洗牌進入末期。一個新興業態由盛而衰，數千家平台前途難料。當被資本吹起的泡沫漸漸退去，被亂象遮蔽的陰霾逐漸消散，這個行業會留下些什麼？會留下誰？
作為新金融行業長期的觀察者、記錄者，我們尊重創新、關注變化，不鼓吹風口也不抹殺一切可能。備案前後，我們會不定期走訪一些P2P公司，推出一個小小的系列。
P2P跌落風口、熱度消退，但也不乏一些低調而專註的公司堅持到了最後。在這個追逐風口和熱點，崇尚規模和速度的時代，我們也想記錄一下，另一種可能。
—— 馨金融
洪偌馨/文
2016年9月初的一個深夜，因為公司陷入融資僵局，作為CEO的羅川已經連續失眠了好幾晚。
彼時，道口貸剛剛啟動的A輪融資因為突如其來的「8.24文件」而停滯。（註：《網路借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》於2016年8月24日發布，這也被業內稱為P2P行業的基本法）
在「8.24文件」發布後的一周里，道口貸有23場融資路演被取消，原本答應會面的不少投資人們也先後改期。那幾個月里，羅川密集見了不下50個投資人，其中不乏與他相識多年的投資大佬。但大多數人都只是禮貌的應和，並沒有表現出太大的興趣。
「我特別理解他們。」即便在回憶這段不太愉快的經歷時，羅川的語調還是一貫的不徐不疾。畢竟，對於一個萬億規模的行業，道口貸兩年累計75億的交易規模，和每年100%的餘額增長實在是太小兒科了。
再加上，「8.24文件」之後，野蠻生長多年的P2P進入到前所未有的「大洗牌」中。隨著貸款限額、銀行存管、P2P備案等一項項細則的落地，越來越多的平台被淘汰出局，而剩下的平台也在艱難求生當中，資本的冷落已是預料之內的事。
所幸的是，還是有一些投資人在市場冷靜下來之後，認真看待金融企業發展的規律，仔細分析監管的指向，並敲定了投資。「最後融資的結果超出了我的預期」羅川說到。
等到道口貸A輪增資全部到位，已經是一年多以後的事了。
2017年12月，道口貸正式完成了超過1億元A輪融資，由北京文投集團旗下文化中心基金領投，印尼金光集團（SinarMas）、真如投資等機構跟投。此次融資之後，清華控股合計持有道口貸24%股份，仍為最大股東。
此時，中國P2P平台的數量已經從巔峰時期的5000多家銳減至1500多家，貸款餘額也從2017年10月開始出現歷史性的下滑。P2P備案也開始進入倒計時，各地相繼傳出備案細則以及時間表。
融資僵局、艱難轉型、低調蟄伏......過去一年多，道口貸的經歷只是中國數千家P2P平台中的一個案例，一個「非典型」的案例。畢竟，在增速和規模至上的商業世界，它從來沒有靠近過「第一梯隊」。
但從某個角度來看，它的故事可能更應該被記錄。因為，在物慾橫流、資本突進的時候，它曾選擇急流勇退，放棄了校園貸、現金貸等個人服務的風口；在行業洗牌、大潮退去的時候，它又果斷轉型，放棄了產業巨頭、向中小企業下沉。
這篇文章是一家小平台的發展歷程，也是一個關於選擇與放棄的故事。
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學院派P2P
「我最近在在學院又聽了一次朱民老師（前IMF副總裁）的課，感觸最深的是他對社交媒體與資產定價相關性的犀利分析。」這次的採訪剛一開始，羅川便跟我分享他最新的思考。相比一家商業機構的CEO，身上帶著濃濃書卷氣的羅川更像是隔壁清華大學裡的一個老師。
溫和又保守，這是這家高校系P2P給我留下最深刻的印象。但更多時候，它們都像是在行業里「隱形」了，因為即便是在P2P風頭最勁，資本最狂熱的那幾年，你也鮮少在媒體或者風投那裡聽到它的名字。
時間回到2014年底，清華大學五道口金融學院的「互聯網金融實驗室」希望做一個產學研結合的嘗試，落地一個互聯網金融項目。在互聯網行業浸淫多年的羅川被學院領導召回，成為了這個新項目的臨時召集人。
大學一畢業便進入微軟工作的羅川是中國最早的一代互聯網人，他親歷了中國互聯網浪潮的崛起，也曾因帶領MSN與QQ分庭抗禮多年而聲名赫赫。「正好前一個創業的公司要被收購，個人也對互聯網金融有興趣。」就這樣，這位互聯網圈的「老兵」很偶然地進入了一個新的領域。
時值2014年，大眾對於以P2P為代表的互聯網金融已經有了充分的認知，資本湧入的熱度也逐漸到達一個頂峰。根據馨金融不完全統計，2014年有超過30家平台獲得VC投資。其中，人人貸的母公司人人友信獲得1.3億美金投資，聯想10億元入股翼龍貸等都是標誌性事件。
當時，已經深耕互聯網金融領域研究兩年多的五道口金融學院互聯網金融實驗室積累了大量的國內外案例，以及最前沿的研究成果。
但從當時的研究案例看，國內P2P業態幾乎全部扮演的是信用中介角色，通過利差獲得收入。資產端依託線下小貸公司、擔保公司、融資租賃公司、保理公司等作為來源，依賴抵押、第三方擔保等，幾乎不存在風險定價機制。
「P2P平台的核心能力應該在於風險定價，如何通過科技驅動的手段讓風險定價模式系統化、標準化？」這是讓羅川真正感到技術可以產生價值的的地方。
2014年12月19日，道口貸正式上線運營，從名字就能直觀地看出它與清華大學，以及五道口金融學院的淵源。除了羅川，其它幾位早期的項目發起成員，以及後來公司的核心高管大都是清華校友，辦公地也放在了清華東門外的科技園。
資產類型上，道口貸採用了供應鏈金融模式。通過跟核心企業合作，以其與供應商之間相關的應收賬款和交易數據為基礎，作為對融資企業風險定價的因子之一。供應鏈交易數據之外，網路上的公開數據、現場的實地調查和對企業主的個人評價等，都是道口貸風控數據來源。
為了便於盡快切入市場以及打磨試錯，在創立之初，道口貸瞄準的是「清華校友＋『千億級別』企業」。這家定位服務中小企業的投融資信息服務平台，最早的一批客戶全部來自清華校友，即在清華校友圈挖掘核心企業，並為根據核心企業資信為其上下游企業授信和定價。
上下游企業用與核心企業之間的應收賬款在道口貸上融資，所有供應鏈上的企業融資額度加起來不超過該核心企業總的授信額度。而在資金端，道口貸通過自有平台完成P2P的交易撮合。期間，平台收取約年化2%-3%的手續費。
上線的第一年，道口貸憑藉碧桂園等明星企業快速地打開了市場。再加上供應鏈金融這個成熟的業務模式，社交金融這個熱門的創業理念，以及清華控股和五道口金融學院的品牌背書，道口貸的起步比想像中順利不少。
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商業平衡術
就當外界以為它會趁著行業的風口極速向前時，這家勢頭不錯的P2P平台卻選擇放慢了腳步。
「超一線的核心企業融資渠道多，平台議價空間小。更重要的是，這些企業並不是平台成立之初的目標。」羅川很清楚平台所面臨的瓶頸和挑戰，客戶要下沉、行業要分散、業務要多元，思路一直明確。
事實上，當時擺在管理層面前的選擇其實並不少，憑藉良好的股東背景和資源優勢，道口道可以介入的業務有很多，比如，2014年突然爆發的校園貸，還有比高校背景的道口貸更適合切入這個業務的么。
何況，在美國已經聲名鵲起的SoFi正是憑藉高校資源+社交金融的概念從同行中脫穎而出，不僅率先完成了多輪融資，其優質的名校用戶更助它獲得了高於同業的估值。
「有考慮過，但我們擔心信貸業務的商業屬性與學生、校園的本質會有衝突。」在2015年末的一次交流中，羅川便如是回答了我提出的疑問。
彼時，道口貸剛剛推出一款名為「校友金服」的APP，「考慮到學生群體的特殊性，校友金服主要通過貼息的方式，邀請已畢業校友作為出借人支持在校同學的借款需求，希望培養學生的信用意識和契約精神。」羅川介紹到。
因為這款產品的用戶被嚴格限定在國內10所一線高校，註定只是一款帶有實驗性質的小眾產品，而非一個商業化項目。
同一時期，趣店（原趣分期）和樂信（分期樂）正在校園市場廝殺正酣，資本看好正在崛起的年輕一代，不斷押注，加碼投資。短短一年時間，趣店完成了D輪與E輪融資，樂信也完成了自己的C輪融資。
當時同樣位於風口的還有現金貸，對於不少P2P平台，甚至互聯網公司而言，這都是一個可以快速切入並在短期內便獲取利潤的產品。一年之間，無數的平台和資本湧入。
「五道口金融實驗室很早便關注過Payday Loan，也做過相關研究。但最後我們判斷這個產品所面臨的道德爭議和政策風險太大，尤其是高法的司法解釋設定了36%的利率紅線（之後）。」談及為何沒介入現金貸業務時，羅川如是回答到。
要知道，在追求規模效應和高成長性的互聯網市場上，放棄個人服務就等同於放棄了獲得高估值和高增長的機會，也放棄了被大多數資本押注的可能。
「從商業角度，這是個明智的選擇嗎?」對於我的疑問，羅川略微思考了一下說到，我們的背景決定了在商業化上可能會跟其它平台略有不同，或許道口貸錯過了一些風口，但我們現在已經盈利了，也在做一些有價值的嘗試。
戰略選擇會充分思考項目的長遠價值，同時也要珍惜學校的聲譽.....羅川口中的「略有不同」，不僅體現在最終的結果上，更體現在道口貸每一個決策背後。儘可能地平衡商業化的尺度和節奏，這是羅川和道口貸必須要恪守的規則。
事後復盤，這種看似「保守」的策略雖然讓道口貸失去了短期的機會，但也避開了一些大坑。
如羅川之前的判斷，備受道德爭議的校園貸收到監管禁令。2017年5月27日，中國銀監會、教育部、人力資源社會保障部下發了《關於進一步加強校園貸規範管理工作的通知》，要求未經銀行業監管部門批准設立的機構禁止提供校園貸服務；且現階段一律暫停網貸機構開展校園貸業務，對於存量業務要制定整改計劃。
如果說校園貸被禁只是波及了部分平台，那麼2017年底的現金貸新規則是掀起了一場全行業的大風暴。
儘管，道口貸成為了為數不多從各個雷區全身而退的平台。但隨著互聯網金融整治的不斷深入，市場競爭的日趨激烈，P2P平台的發展空間和業務方向都受到了不同程度的影響。
道口貸也不例外。
尤其，如今的新金融市場，個人服務倚重流量和渠道資源，巨頭們的優勢越來越顯著；企業服務考驗風控能力和資金成本，金融機構的市場地位依然不可撼動。對於新金融領域裡的創業公司，中小平台，找准自己的位置變得越來越重要。
3
下沉「中小微」
在經歷過第一年的「試水」之後，道口貸開始嘗試「下沉」，即把核心企業的規模標準下調。
「這一方面是為了配合監管文件里『單一法人在同一平台借款餘額不能超過100萬元』這一規定，符合合規要求；另一方面也是希望找到市場需求更旺盛，更有機會實現以技術驅動風險定價模式的細分群體。」羅川談到。
「P2P是中小企業一個重要的直接融資方式，它可以有效地服務於傳統金融機構覆蓋範圍之外的市場空白。」羅川認為，具有社會價值的P2P模式，一定是服務於實體經濟中長尾的金融需求，能夠依託科技創新，或者具備技術能力來挖掘、整合及驗證數據，為用戶和小企業提供金融服務的模式，而非僅僅通過監管套利，更不是簡單的將線下民間借貸業務線上化。
最終，道口貸鎖定了年平均營收在14億左右的一群中小企業，規模大一點的營業額可到30多億，規模最小的企業年營業額在1億左右。集中在農牧、製造、零售、物流、環保等行業。
鎖定這個範圍內的核心企業，既保證了供應鏈上的採購規模、企業數量，又降低了獲取核心企業的難度以及授信規模，更重要的是，可以與商業銀行，以及一些以個體工商戶為目標客群的互聯網金融巨頭形成了差異化競爭。
「有很多穩健經營多年的傳統企業，這些企業也具有自己的創新能力，但可能銀行不愛（抵押品不足），VC不喜歡（業務增長滿足不了回報需求），而這些正是我們目前服務的典型客戶特徵。」羅川介紹說。
截止到2018年2月末，道口貸合作的核心企業超過60家，服務了近2000多家供應鏈上的小企業。企業融資成本通常在8-14%之間，個別風險較高企業融資成本能到18%，（目前網貸行業的融資成本普遍在18%-30%區間）。
眾所周知，對於供應鏈金融而言，核心企業的獲取和風控是最為關鍵的一環。
「我們研究了標普、穆迪、鄧白氏等機構的評級辦法，建立了一個中小企業評價方式。根據不同行業的企業以及經營模式進行評級，最終對每一家企業都有一個風險評價，這個風險評價直接對應該企業的風險定價，也就是投資人投這家企業的債，風險溢價多少是比較合理的。」羅川介紹說。
目前，道口貸先是通過行業風險、經營風險、財務風險、融資能力、企業家精神五項來評估核心企業的風險，再根據營收、現金流、銀行授信等數據來給出一個總的授信敞口和定價。
然後，其供應鏈上的商戶可以通過應收賬款在道口貸平台上融資，該筆賬款經核心企業認證並確認沒被質押過之後便可上線。因為是在基於核心企業的授信，所以通過率較高達90%以上。
除了以上審核流程外，人工干預、現場調查，以及後期線上的信息披露等都是有效的輔助風控手段。「刻意選擇了一些2C的品牌，它們會更注重自己的信譽和口碑。」羅川如此說明到。
相較於其它金融業務，供應鏈金融一直是一個比較「穩」的模式。但硬幣的另一面是，它的成長速度和想像空間也較為有限，難以突破規模的天花板。尤其，P2P正值備案前夜，資金端的規模受限。
在羅川看來，打造出真正的科技金融模式以及形成一個穩健的商業模式是眼下最重要的一件事。
「在完成融資後，一方面用以提升數字化、自動化的程度，從獲客、審批，到放款、貸後等等進一步的『去人工化』，提升效率、降低成本。更重要的，是希望提昇平台的風險定價能力，數據分析整合能力，真正實現科技驅動的金融服務。」
在被巨頭圍剿的互聯網世界，「小而美」的公司正在成為一種瀕臨滅絕的物種，道口貸希望成為這樣一種可能。
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