為什麼會買下原本不喜歡的東西

為什麼會買下原本不喜歡的東西

免費策略的最大好處，就在於它所引發的熱情能夠影響人們的情緒與心智，讓人們在做出購買決策的時候不能依據完全的理性，即使有些決定在事後是非常容易就被否定掉的。

很多人都曾經有這樣的經歷：去超市賣場購物回家之後，不禁開始暗自後悔，發現搬回家來的有些東西其實並不是自己需要的，或者並不是自己喜歡的，把它們買回來只是因為有免費贈品的緣故。

免費策略究竟會在多大程度上影響人們的理性，曾有人做過這樣的實驗：

首先採集第一組實驗數據，實驗人員在大學的校園食堂為學生們提供兩種包裝的飲料，易拉罐包裝的可口可樂，每聽售價3元，另外提供一種用小紙杯盛放的散裝本地汽水，每杯售價1元，然後實驗人員記錄學生們的選擇情況，據實驗統計，有79％的學生在午餐購買飲料時選擇了品質更好的罐裝可口可樂。只有21％的學生選擇了那種雖然更便宜但看起來品質明顯要差一些的杯裝汽水。

第二組實驗開始了，罐裝可口可樂的價格降到了每罐2元，而杯裝汽水為免費提供，對於經濟效用而言，兩者是完全相當的，學生們無論選擇哪一種飲料，所節省的均是1元錢。但選擇的結果卻和上一次的統計發生了根本性的變化，超過90％的人選擇了喝免費的杯裝汽水，而放棄購買品質更好的可口可樂。僅僅是因為免費的緣故，讓大部分人放棄了原來對品質的重視，而改為接受散裝飲料。

再接著，罐裝可樂的價格被調整為1.5元，紙杯裝汽水仍然免費提供，這一次情形沒有發生大的改變，大部分人仍然鍾情於免費飲料，即便買罐裝可樂所能得到的經濟效用更高。

這就是免費策略給人們帶來的心理影響，很多人會在免費這一旗幟的號召下，忘記了自己曾經想要的是什麼。

筆者的一個朋友，經過了幾年辛苦打拚之後，攢了一筆不大不小的積蓄，眼看房價高漲，買房無望，遂決定先開始嘗試一下有車生活，也算是犒勞一下自己。順便插一句，凡是當消費者準備獎勵自己的時候，大多數情況下都會先犒勞了銷售者。

在買車之前，他遍訪各大汽車資訊網站，了解目標價位內的各款車型，對汽車的動力、內飾、品牌、口碑等各方面都進行了詳細的對比，也諮詢了身邊一干人等的意見，終於選定了自己的目標車型，可是等到他真正要出手之時，卻在一天時間內忽然改變了初衷，選擇了另一個品牌的車子，而這個型號的車子在網站的車友留言中頻頻被提及存在行車噪音大的弊端。

看到他買回來的竟然是當初被他自己否定掉的車型，我不禁納悶兒，後來才弄明白緣由。原來這款車子的銷售推出了免費送裝飾而且3年內免費6次保養的銷售策略。有了這樣的理由，對於朋友的舉動，理解起來就不那麼困難了，因為這聽起來的確是很誘人的促銷。或許換成我自己，在做購買決定的時候也會受到這種免費誘惑的影響吧。

好在朋友現在還沉浸在有車生活的喜悅中，沒有立刻陷入後悔的境地，在希望他的後悔不要出現在兩三年之後的同時，我們也不得不佩服商家和銷售人員對免費策略的合理運用。

摘自《銷售心理學》

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