營銷大咖的腦力題：如何把一家奶茶店，打造成1200多間分店的爆款？

最新 03-10

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很多人覺得，

奶茶店是所有店鋪里門檻最低的，

那你有想過嗎：

如何把一間開在四線城市的奶茶店，

變成爆款？

說到茶飲店，大家都在談論喜茶。但你聽說過古茗嗎？

這是一個在三四線城市深耕的奶茶品牌，7年時間裡默默地開到了1200家。直到今年羅振宇在跨年演講中拿它舉例，才被大家所關注。

它是如何做到的？秘訣就是轉換「顧客視角」去經營。今天這一篇文章，來自於營銷大咖小馬宋，他把古茗的經驗總結成了乾貨，不僅僅適用於奶茶店，也會對所有想要開好一間店的人有所幫助。

奶茶店要想成功，營銷上要解決兩個問題：

第一，讓新顧客能買，就是要他們最快發現你的店鋪；

第二，讓老顧客多買，即解決用戶體驗和復購問題。具體的營銷策略，都要圍繞這兩個問題展開。

一線城市的街邊奶茶店，主要是路人生意，顧客逛街時會順道買一杯奶茶。縣級城市和鎮級城市奶茶店是熟人生意，要靠回購、靠好喝。想做到好喝，就要控制品質。連鎖奶茶店，要嚴格控制加盟店長做奶茶的流程、用料和調製手法。這一點，怎麼強調都不為過。

別嫌俗，LOGO要大，燈要亮

門頭其實是一個非常盡忠職守的推銷員，因為它永遠在向別人打招呼，「hi，我在這，我們是一家奶茶店，來我們這喝」。

門頭的設計，最關鍵的是搶奪顧客的視覺注意力。所以，LOGO要大，燈要亮。你可能覺得這很沒逼格，但這是很有效的。中國的大部分縣級、鎮級城市的燈光是暗的，如果你的店鋪燈光很亮，就會成為當地的路燈，從而吸引更多人。

3-8人是最佳排隊數量

門口排隊的人，很重要。當一個新顧客從你的奶茶店經過，他決定是否購買的重要依據，就是你門口的排隊量。

如果沒人排隊，他會猶豫；如果排隊太長，他會直接放棄。合理的建議是，保持3-8人的排隊數量。怎麼做到？這就要培訓店員，人多的時候，做得快一點；人少的時候，稍微做得慢一點，你們家保持排隊的時間就比較長。

利用靠窗位的顧客做宣傳

如果是一家帶座位的奶茶店，請把座位安排到靠窗的地方。

店裡的顧客，對店外經過的路人來說，有一種吸引力。當他們出現在靠窗的地方，就能讓外面的人看到，那麼他從排隊，到最後坐下來喝掉這杯奶茶的所有時間，都相當於在幫你招攬顧客。這叫利用你的顧客。

買一贈一比直接減價更好

開店那幾天的人氣是非常重要的，如果你這一家店開了三天火三天，這個熱度就會延續下去。

想讓一間店剛開張就火得不行，決定因素是開業的優惠力度。那麼是不是越優惠越好呢？是不是要一元一杯，直接免費？

我要告訴大家，其實並不是越便宜越好。買一贈一是更好的選擇，為什麼呢？

因為奶茶店有很多種口味，有奶茶、有芝士茶，還有水果茶，如果你們家的招牌是芝士茶，但是他買了一杯奶茶，他覺得這個不太好喝，他下次可能就不會再來了。

那好，每買一杯贈一杯芝士茶，把你最強勢的產品送給他，讓他嘗到，否則你就會流失客戶。然後他喝了，下一次他還能再來。

在「積分卡」上運用心理學

我們會經常遇到積分卡。很多奶茶店咖啡店都會告訴你：只要蓋10個戳就可以免費喝一杯哦，是不是？所以我們會遇到積分卡換購的問題。

但是，你會發現很多人堅持不下來，然後就不會再去買了，怎麼提高他的使用效率呢？

其實很簡單，在第一次給他蓋五個杯子，然後他就發現，哇，我已經完成任務一半了，只要再努力喝5杯就可以了。

這個東西在心理學上叫做損失厭惡，因為我已經擁有一半了，你想剝奪我那一半不行，我還要再去買5杯，就是這樣。

選一個品質感好的紙杯

舉個例子，街邊早餐店的豆漿杯軟塌塌，讓人覺得沒品味；星巴克杯子硬挺，給人一種格調很高，價高也值得的感覺，就是這個原因。

還有，杯子的形狀、結構和大小，跟奶茶的口味關係密切。舉個例子，同樣一杯芝士茶，口徑窄的杯子里，芝士的量看著就更多。而且因為芝士飄在上邊，茶在下邊，選用寬口杯子，顧客就只能先喝芝士再喝茶；用小口的旋轉蓋子，顧客就可以半口芝士半口茶混著喝，口感會更好。

具體用什麼杯子，要看你家奶茶的特色，以及希望顧客怎麼喝。

奶茶店菜單的設計思路

一個奶茶店的菜單，主要是解決效率問題和客單價的問題。

效率問題是指導顧客儘快點，客單價的問題是讓他盡量點貴的。

如果一個顧客面對20種奶茶不知道點什麼，你就要有一個推薦菜單，幫他快速決定。店長推薦、本店招牌、網友好評等都可以。

怎麼讓顧客點貴的呢？你可以選擇降序排列。如果你們家最貴的茶是30塊錢，那就把30塊錢放在第一個，所以，降序排列，滿足心理學中的錨點效應。他看到的價格第一個是30塊錢，第二個28，第三個25，第四個20，你越往下看越覺得自己喝的茶越糟糕，所以決定買一個28的，但是如果你的第一杯茶是7塊錢，接下來8塊、9塊，越往下看越覺得自己花的錢越多，然後決定買一個8塊錢的。

所以，降序排列是給了它一個錨定價格，錨定價格就是消費者看到的第一個價格，他就會認為茶就是值這麼多錢。