你過來,我有件事要和你說一下
聽說每一個特別的你,都關注了【壹記錄】
Big Big World
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Emilia Rydberg
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01
我們常常會遇到一種情況,就是幫過我們的人更願意幫我們,而那些我們幫過的人卻未必願意幫我們。
為什麼?
原因是,那些幫過你的人,已經把自己認同為是一個幫你的人,他不願意失去這種感受,為了保持一致性,所以他會繼續幫你。
02
關於這一點,我曾在一本講銷售的書上看到一個案例。
營銷人員上門推廣產品的時候,如果他上來直接就向老闆推銷,不僅成交率低,還會遭到老闆的厭惡。
但如果他換一種方式,首先推開門告訴老闆說,他走得很辛苦,有些口渴,能不能給他一杯水。
這個時候一般人是不會拒絕的,都會馬上給他倒一杯水。當他喝完水之後,再向老闆說,他是賣什麼產品的,問老闆願不願意看一下,這時成交率會出奇的高。
原因是,那個給你到過一杯水的人,他已經成為你心目中的好人,並且已經幫過你一次,他不希望失去這種感覺,為了保持一致性,他願意繼續幫你,而如果這個東西不太貴的話,就會有很大可能成交。
後來,有人嘗試了另一種情況。他上門不是要一杯水,而是要一杯可樂,結果是,不僅可樂沒要到,還被人鄙視了一番。
這說明什麼?
說明當第一個要求提的過高的時候,成交率就會下降。
從最小的請求開始,最終達到對大的請求的依從的策略,這就是一致性原則。
它利用一個小小的承諾來塑造一個人的自我形象,一旦你把一個人的自我形象變成了你想要的樣子,他很自然的會答應你的一系列請求,只要這些請求與他的這個新的自我形象相吻合。
一致性原則,還有另一種常見用法:你可以連續問對方問題,如果他對每一個問題的答案都是「是」,那麼他就很容易接受你最後告訴他的結果。
03
比如有一個賣安全棒的廣告是這麼寫的。
你害怕獨自走過街道嗎?
你難道不希望找到更輕鬆的方法保護自己嗎?
如果有一種安全,有效,且輕鬆的方法,讓你按一下按鈕就能阻止暴徒,豈不是很好嗎?
那麼,我向你推薦xxx安全棒。
當你聽完前三個問題,如果你腦海當中的答案都是「是」的話,你就很有可能會買一個。
04
同樣的方法,樊登讀書會的推廣文案也用到過。
你是不是特別想讀書,但又覺得沒有時間?
有時候拿出一本書來,看了半年多時間還在前幾頁,對嗎?
越是想讀書,越是覺得自己讀的慢,會對自己產生挫敗感,對嗎?
事實上,你希望自己一年讀到50本書,對嗎?
如果我們有一種方法,能夠幫到你在一年之內讀到50本書的精華,了解其中的含義,保持進步,而且支付很少,你願意了解一下嗎?
連續五個問題問完,大家基本上都會說「是」,然後當他再介紹具體產品時,很多人就不自覺的產生了購買的慾望。
樊登讀書會之所以3年內招募到幾百萬會員,這就是其中很大一個原因。
而另外一些不知道這一原理的人,他們一開始就講:先生,請你加入我們的讀書會吧,你只要交300塊錢,我們就怎麼怎麼樣......
任憑他講的再好,再多好處,這個時候很多人也只會說:對不起,我不要,推銷的太多了,我受不了了。
05
還有一則關於輕型紙的推銷文案也用了這種方法。
您長時間閱讀的時候,是不是會覺得眼睛發酸?
您在閱讀的時候,是不是經常覺得書很重?拿的時間長了會覺得手很酸?
您在閱讀的時候,是不是會被油墨弄髒手?
您是不是經常對書的封面,裝幀設計有想法?
你是不是想知道編輯在製作一本書的時候是怎麼考慮的?
為了解決上述這些問題,我們特意研發出一種輕型紙......,
本文是我讀《吸金廣告》後的一點感悟,我想像讀者讀到這篇文章後,會感慨說:唉呀,這招不錯,我要試一試!
那樣,我會感覺很有成就感,很牛B,很得瑟,哈哈哈。
寫作方法
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