完成5000萬美元C輪融資，推「家人計劃」與中小母嬰店共同發展

36氪獲悉，母嬰B2B平台「海拍客」今日宣布完成5000萬美元C輪融資，投資方為順為資本、九州通醫藥集團、復星國際和遠瞻資本，這四家公司皆為「海拍客」的老股東。此前，公司曾獲得來自順為資本和遠瞻資本的共計近億元天使、A輪融資，以及復星資本、九州通領投，順為資本和遠瞻資本繼續跟投的2500萬美元B輪融資。

「海拍客」成立於2015年，最初從母嬰海淘電商切入，對接上游品牌商和下游三四線城市的母嬰用品店，致力於提高門店分銷效率、新品牌運作效率、消費者運營效率。據悉，目前「海拍客」在中國三四線城市已經覆蓋了8萬家母嬰門店。

此外，「海拍客」還宣布推出與中小母嬰店共享發展的「家人計劃」，將拿出價值5000萬元的期權免費贈送給合作的母嬰店，從而真正與母嬰店實現渠道共享、收益共享、服務共享、發展共享。

具體而言，就是母嬰店可以在日常進貨的基礎上，免費獲贈與進貨金額相匹配的海拍客期權。比如，某母嬰店一年內從「海拍客」平台進貨滿300萬，那麼該門店就可以免費獲得當前價值30萬元的海拍客期權。

創始人兼CEO趙晨表示，「家人計劃」其實為這些很難被資本市場關注到的小店鋪提供了一種新的方式對接資本市場，從而獲得更大的發展機會。「未來「海拍客」上市時，我們還會在這些合作門店中選擇合適的門店，進行反向收購或併購，為母嬰店提供一個收益最大化的資本化路線。」

以下為36氪去年7月報道全文

36氪獲悉，母嬰B2B深度分銷平台「海拍客」去年年底已完成2500萬美元B輪融資，由復星資本、九州通領投，順為資本和遠瞻資本繼續跟投。此前，公司曾獲得來自順為資本和遠瞻資本的天使、A輪融資，共計近億元。

2017年中國母嬰市場規模將達到3萬億元，其中商品交易佔1萬億。母嬰用品的分銷體系正從縱嚮往橫向發展：過去一個經銷商覆蓋一個區域市場，而現在，品牌商越來越傾向於讓全國統一托盤商來負責頭部的KA和連鎖店的供貨。對本地經銷商來說，這些大客戶本是其核心利潤來源，剩下分散的中小門店無法支撐其經營。

傳統經銷體系面臨崩盤，而「海拍客」從中看到了機會。「海拍客」最初從母嬰海淘電商切入，對接上游品牌商和下游三四線城市的母嬰用品店。創始人趙晨告訴36氪，現在跨境電商只是公司業務的一小部分。全國經銷體系的頭部被重新整合，相對應地，中長尾也有被整合的趨勢。目前全國有20萬家母嬰店，占母嬰商品市場的50%，即5000億規模。「海拍客」就是針對這部分市場，整合中小門店。

母嬰用品的分銷渠道鏈條為品牌-經銷商-二批-中小母嬰店，無論是省外還是省內的供應商、經銷商，都要先找到本地二批，他們沒有直接到達門店的渠道和配送的能力。「海拍客」的做法是把兩層架構變成一層架構，讓他們在同一維度供貨。通過整合全國供應商的商品信息，門店在「海拍客」的平台上可以清楚地知道本地、本省、外省的貨源價格，相當於其獲取的市場信息從本地拓展到了全國。

對供應商來說，直供門店的門檻降低了，可以獲取額外的流量。而從中小門店的角度，各方面都提高了效率：全國供應商同時競價，價格更低，提升了信息效率；通過「海拍客」系統下單，先款後貨，所見即所得，提高了交易效率；規模優勢也降低了物流成本。

提高中小門店的分銷效率，這是「海拍客」在做的第一件事。截至今年5月，「海拍客」服務的供應商2000多個，商品包含1萬多個品牌；覆蓋了14個省的5萬家實體母嬰店，日活2萬家；門店長期復購率達70%，月成交額超3億元，2017年預計平台GMV有50億。目前已與美素佳兒、妮飄、貝拉米等數十家母嬰領導品牌達成戰略合作關係。

成立之初主打海淘商品免稅接入母嬰門店

趙晨認為，在互聯網的衝擊下，實體門店面臨困境，想要存活，需要具備三個條件：

一是像電商一樣賣東西。跟超市的牛奶、啤酒、生鮮一樣，實體店需要賣不賺錢的引流商品；

二是要有電商一樣的門店運營能力，即用數據進行消費者運營。目前「海拍客」已經掌握了上游的進貨數據，之後會逐步獲取下游賣貨的數據。平台為門店做了一個微商城，通過給消費者推送優惠券等方式來獲取消費者的購買行為，之後就能進行關聯銷售、復購運營等操作；

三是要把服務轉化成利潤。這些線下門店最終不會被取代，是因為其具有電商所不具備的價值。一個小門店只能輻射300-500個消費者，但是店老闆與他們頻繁接觸，最易捕捉消費者的需求。而這恰好是一個推廣新品牌的好機會。

電商不願意賣剛進入市場的新產品，此時線下的加價率有很大空間；除了母嬰用品外，早教、理髮等嬰兒服務公司也希望與門店合作。在這個場景下，門店相當於一個廣告媒體，消費者提供信任，門店提供信息和服務，這個價值交換可以長期存在。引流商品不賺錢，但門店可以通過培育新品牌，從中賺取超額利潤。

這也是「海拍客」在做的第二件事，即從新品牌的角度，提升其市場運作的效率。傳統品牌方或經銷商運作一個品牌需要極高的成本，得負責銷售、培訓、售後，活動、墊資、物流、系統等。

對此，「海拍客」的解決方案是：銷售、物流、系統環節均由「海拍客」平台負責，活動部分讓本地二批承接。最關鍵的是墊資問題。傳統經銷商需要花四份錢做一份生意：去國外訂貨要先付款，運回國內要花費一個多月，倉庫里要有一部分周轉庫存，門店的借款周期還要1-3個月不等。通過「海拍客」平台是先款後貨的模式，再加上平台掌握數據，引入供應鏈金融，經銷商的資金成本可以降到原來的三分之一。

這樣，品牌只需負責培訓和售後，節省了大量人力，降低了品牌運作門檻。中國二胎政策放開，潛力巨大的母嬰市場吸引大量品牌進入中國。未來「海拍客」會搭建一個生態圈，以平台化的方式進行運作。

「海拍客」要做的第三件事是消費者運營。如上文所說，基於數據精細化運營消費者是方向，但門店缺乏相關理念和工具。「海拍客」面向所有門店統一培訓，為他們提供一套系統，由運營人員統一運作，數據化場景運營，門店只需轉發。趙晨表示，未來如果有10萬家門店，「海拍客」以一套系統和20個運營人員，即可完成對這5000萬消費者的精細化運作。

根據團隊提供的信息，目前「海拍客」在母嬰B2B行業的市場佔有率達80%以上，已基本確定了行業主導地位。而在快消B2B領域，有惠民網、京東新通路、阿里零售通、掌合天下、店達等規模不一的參與者，相比之下，母嬰B2B的競爭似乎沒有那麼激烈。

趙晨表示，與快消品相比，母嬰用品貨值高、物流成本低，在品類上具有優勢，這個邏輯與做酒類B2B的易酒批有些相似。但是母嬰品類存在先發優勢，「海拍客」成立之初享受了跨境電商紅利，三四線城市對海淘母嬰用品具有強需求，加之免稅政策，公司從海淘品類切入，迅速拓展了全國上萬家母嬰實體門店。而在稅改之後，行業的競爭門檻被提高，這也構成了「海拍客」的壁壘。

「海拍客」成立於2015年，今年年初已實現盈利。公司目前共有300多人，趙晨在阿里工作9年，是天貓國際創始人；團隊核心成員還包括淘金幣創始人，阿里銷售高管，聚划算早期技術負責人，貝塔斯曼採購負責人等。

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