七年兩次轉型，吉屋賦能中小房產代理商

經過兩次轉型，吉屋確立了為中小代理商賦能的輕資產模式。一方面，依託技術賦能，提高代理商的線上獲客及內部渠道管理能力；另一方面，通過代理商為開發商提供交易管理工具，以及為經紀人提供房源管理工具，逐步實現整個新房交易環節的信息化管理。

指導 | 張揚 黃勇

調研 | 張揚趙敏

撰寫 | 趙敏

受互聯網影響，新房交易行業的商業模式也逐漸在發生變化。一方面，隨著互聯網使用的普及，線上逐漸成為房產交易新的獲客渠道；另一方面，引進各類技術應用，有效提升各環節效率。

行業升級也為不同背景公司的進入新房交易市場提供了機會。最早出現的以房天下、樂居等為代表的信息平台，開啟了地產線上獲客的新時代；2011年成立的房多多，通過互聯網連接房源與線下經紀人，引入一二手聯動的賣房模式，地產的互聯網化逐漸進入交易環節；隨後，京東、阿里等互聯網巨頭憑藉自身強大的用戶流量也開始布局房產交易環節。

除互聯網公司陸續進入市場外，傳統代理商的收入結構中互聯網業務佔比也逐漸增加。以世聯行為例，2014年下半年開始打造互聯網平台業務，從2014-2016年的營收比例中可看出，以團購服務費為主的「互聯網+」業務營收佔比提升迅速，相比之下，傳統代理、經紀業務收入佔比下降趨勢明顯。

大型代理商依託自身實力實現「互聯網化」，而面臨同樣趨勢的中小代理商，還需如吉屋這類技術型公司的支撐順應行業變革。

兩次轉型，確立「房產網商」模式

吉屋成立於2011年，創始人張德祥曾擔任騰訊財付通副總經理，潘國棟曾任口碑網負責人、阿里支付寶用戶事業部產品總監，公司擁有較強的產品和技術基因。

成立7年間，吉屋歷經2次轉型並最終確立了現有的業務模式。2014年9月以前，吉屋定位於信息聚合和分發的平台，將購房者的需求分發到各個代理商處。最終逐漸涉足房產交易，開始直營業務。

2014年9月後，吉屋進行第二次轉型，剝離直營業務，朝開放平台發展。2015年，吉屋確立了為城市合伙人賦能為核心的平台業務模式。

在平台業務模式中，吉屋一般選取與具有一定實力的區域代理商合作，通過輸出線上營銷和渠道管理系統等工具，協助線下代理商轉型為地產電商，提升房產銷售代理行業的綜合服務能力，並將此模式命名為「房產網商」模式。

目前，吉屋的城市合伙人模式主要在1.5-3線城市落地，合作採取一年一續約形式，每年續約率在80%以上。截止2018年2月，吉屋已經覆蓋150多個城市，平台樓盤數量5000個，城市新房覆蓋率約在15%左右。

城市合伙人既是服務對象，也是產品銷售夥伴

針對城市合伙人轉型為房產電商，吉屋對於城市合伙人的賦能主要體現在兩方面：獲客能力及管理效率的提升。

獲客能力的提升體現在線上及線下。線上獲客能力的提升，一方面，通過分析用戶行為及瀏覽軌跡，並利用標籤精準用戶畫像，另一方面通過合理的廣告投放，提高房源的線上曝光量觸及更多C端用戶。

獲得用戶線索後，合伙人可直接通過置業管家APP，線上完成客戶前期的諮詢服務，並將意向客戶引入線下服務完成交易，改變合伙人原有的「坐銷」方式，開拓了在線直銷業務。

經紀人渠道作為合伙人線下獲客的核心來源，吉屋通過為代理商輸出一套SaaS交易管理系統及經紀人客戶端「吉屋經紀人」，實現了渠道的有效管理。

內部管理能力提升方面，吉屋的Boss經營決策系統可實時查看渠道拓展、交易進展等數據，有效為合伙人的管理者提供經營決策依據。

除為合伙人提供一系列工具外，針對開發商的新房交易環節的營銷及管理需求，吉屋也開發了相應的產品。主要有精準營銷拓客工具吉智投以及智能POS支付工具，未來還將與銷控產品廠商進行合作，滿足開發商完整需求。但目前吉屋不涉及房源的直接獲取，因此針對開發商的產品銷售還需依賴代理商進行落地。

吉屋收入主要來自兩部分：一、基於為合伙人提供的一系列服務，收取相應的城市授權費用，依據城市房價、傭金等不同水平收取30-100萬不等。二、針對房產銷售商的產品銷售收入，目前佔比較少。

具備一定城市規模，變現能力還有提升空間

整體來看，吉屋採取輕資產模式，以輸出技術和產品為核心，自身並不參與線下房源及渠道的開拓。目前已經擴張150多個城市，具備一定規模，未來擴張潛力集中在3-4線，規模增長還存在一定空間。

吉屋的變現主要通過城市授權費用，因此，單個城市的收入相對穩定。而基於平台積累的代理商規模，吉屋也在逐步開拓新業務，為商戶提供創新型增值產品，提高雙方營收水平。

如近期開展的異地分銷業務，對比普通新房交易，不同地域的房源與銷售的匹配需藉助平台。平台價值得以顯現。未來，吉屋還將打通用戶端，通過引進家裝、大家電等服務商，為用戶提供購房全周期服務，進一步增加收入來源。

近期，愛分析對吉屋常務副總裁容欣進行了專訪，選取部分內容分享如下。

開發商交易管理SaaS市場規模近百億

愛分析：新房銷售中開發商有哪些核心需求？

容欣：開發商交易環節的需求主要有三點：第一，產品曝光的需求，即向購買人群進行樓盤展示和產品曝光。第二，帶看需求，需要渠道帶客戶看房。

第三，交易過程中需要管理工具，比如渠道管理、銷售管控等。

愛分析：針對這三部分需求，吉屋提供哪些產品？

容欣：產品曝光方面，我們會有精準投放的廣告產品如吉智投。客戶渠道方面，我們有線上的流量客戶以及中介渠道帶來客戶。交易管理方面，我們也有渠道管理、結算管理等相應的產品，比如智能pos、SaaS交易管理。但銷控方面暫時還沒有相應的產品，我們計劃跟相應的廠商做數據打通。

愛分析：開發商交易管理市場規模有多大？

容欣：整個市場大約在幾十個億規模，加上銷控產品，市場規模約在百億左右，跟交易傭金比還是佔比還是比較小。

愛分析：吉屋的房源是如何獲取的？

容欣：房源目前主要是合伙人獲取，因為新房房源獲取地域性非常強，我們合作夥伴大多數都是在本地比較靠前的代理公司或者銷售公司，他們獲取房源很有優勢。

我們跟合伙人之間也會有一些協同關係，比如我們公司總部跟大的開發商簽框架協議後，城市合伙人在各個城市去對接開發商的分公司。

愛分析：如果城市合伙人去簽約，開發商也需要用到吉屋的產品嗎？

容欣：需要，但不同的開發商需求不太一樣，有些開發商需要廣告產品，有些可能需要管理工具等等。

愛分析：與連連科技的合作主要體現在哪個環節？

容欣：更多是在開發商的結算管理，因為結算管理除了收房款外，還包含渠道傭金的計算和管理。連連的解決方案更多是在收款這一塊，比如說收定金、首付款，我們的結算管理產品跟連連打通了，客戶刷卡時就可以選客戶是從什麼渠道過來的，渠道結算就可以做到自動化。

愛分析：吉屋在一個城市的新房房源覆蓋率可達到多少？

容欣：每個城市可能差異較大，我們目前整個平台簽約的樓盤大概是在5000個左右。如果分到我們落地的150多個城市，新房待售的樓盤數在3-4萬，所以我們房源的佔比在15%左右。

合伙人採取城市獨家代理，續約率超80%

愛分析：城市合伙人的職責有哪些？

容欣：主要有三點：第一，獲取房源；第二，服務線上的客戶；第三，整合中介渠道。目前平台經紀人數量達到了70多萬，由於我們以前做過2-3年的直營，也有一定的經紀人基礎。

愛分析：與城市合伙人的合作模式是怎樣的？是否會在當地建立一個合資公司？

容欣：暫時還沒有一個特別好的方式，每個城市合伙人想法不太一樣。現階段我們主要還是先做大城市規模，資本層面合作暫時還不考慮。

愛分析：城市合伙人的規模一般多大？

容欣：一個城市我們只與一家代理商合作，各家規模差異還比較大，大的有幾千人，小的可能是幾十個人，30-100人之間的比較多。

愛分析：城市合伙人更新頻率是怎樣的？

容欣：我們是一年一續約，部分代理商不太適合或者是業績提升困難，結構上會有一些主動或被動的調整升級，今年續約率超過80%。

加盟模式，滿足城市合伙人獲客與管理需求

愛分析：吉屋主要滿足城市合伙人哪些核心需求？

容欣：對合伙人來說，吉屋最核心的是滿足了他們的獲客需求。其次，我們提供一整套管理工具，提高公司運營效率。

除此之外，還有兩類。第一，隨著平台合伙人規模增加，我們通過成立幾個不同方向的虛擬組織，便於城市合伙人把各自的優勢通過平台分享出來，進行跨城市的合作。舉個例子，河南合伙人在管理和培養服務團隊方面非常有經驗，他可以把他的團隊和經驗輸送給經驗相對不足的代理商，相互之間達成業務合作，傭金收入兩方商量分配。

第二，品牌方面，規模小的或者新組建的團隊，我們的品牌、產品還有線上的流量對促進他們簽約量的增加都有價值。

愛分析：平台上客戶流量主要通過什麼方式獲取？

容欣：主要是通過搜索引擎和推廣付費。

愛分析：如何覆蓋廣告成本？

容欣：合伙人簽約樓盤的付費推廣，成本是由合伙人自身承擔。吉屋主要通過更精準的用戶畫像和更好的渠道進行匹配，幫助代理商提高效率。

愛分析：成交轉化情況如何？

容欣：客戶諮詢到成交的轉化率在2-8個點。

2018年目標覆蓋300個城市

愛分析：團隊人員結構是怎樣的？

容欣：團隊人數接近200人，其中70%左右是產品研發，其餘是市場和後台的服務部門。

愛分析：150個城市的規模是否已經布局完整，還有擴張空間嗎？

容欣：有，目前主要是在1.5-3線的城市比例比較高，未來擴張的空間主要在三四線。

愛分析：收入來源有哪些？

容欣：我們目前的收入主要是兩大塊。一塊是針對城市合伙人的城市授權費用，根據城市的房價、傭金水平、流量情況等定額收費，費用在30-100多萬之間。第二塊就是產品銷售的收入，在我們目前的收入構成裡面，產品銷售佔比較小。

愛分析：未來是否還會發展一些其他業務？

容欣：我們的構想是圍繞購房用戶的整個周期提供更多的服務，比如購房前租賃、購買後裝修、大家電等等。

愛分析：是否有其他業務布局的規劃？

容欣：第一，豐富產品結構，我們現在已經有營銷和渠道管理等產品，銷控管理產品目前在與廠商進行溝通合作。第二，我們近期也在關注二手房領域，增加二手房，客戶的服務體驗和轉化率可能會得到提升，但租賃、家裝等業務是中長期考慮的問題。

愛分析：近兩年業務目標是怎樣的？

容欣：核心的業務目標還是城市的規模，2018年的目標是覆蓋300個城市。

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