醫藥銷售成功「混」入醫學聯絡官隊伍，三大「心法」是關鍵

跨界也會有歌王。為求勝任MSL職位，積極放大原有技能優勢，勇於直面慘淡的缺陷；在這場勇敢者的遊戲中，積極投入，力求融入，努力完善能力拚圖；特別感謝我的各級老闆和同事小夥伴兒給我的大量包容和幫助；以上種種，支持我在駐地上積極推進公司項目、支持當地醫學事務的同時，為實現醫學事務更深層次的價值而努力奮鬥：以醫學信息為依託，驅動業務發展；著眼全局戰略，具體落地實踐。

▌學術思維勝任力構建是關鍵

拿到offer那天，與眾友人分享此樂事，得到一堆出乎意料又在情理之中的回復。從資深RSM到新鮮MR，表達方式不同，主題思想統一：「你這種銷售老人究竟是怎麼混進純潔的MSL隊伍的？！」臉上笑嘻嘻，心裡涼冰冰。一邊腹誹大家瞎說什麼大實話，一邊心中忐忑：難道真的只是「混入」？

MSL起源於美國，是Medical，Science，Liaison的三個英文詞縮寫，中文叫「醫學科學聯絡官」，它是葯企與HCP醫學科學溝通的橋樑，提供可信的、有價值的醫學專業知識及真實世界證據，從而推進醫學實踐，保障藥品安全及合理使用」。只要是通過科學（試驗，數據，結果）來改變診療行為，都可以考慮通過MSL建立和醫生的聯繫。

醫藥代表轉型MSL後，溝通是強項，短板專業知識也可以通過努力補齊，其中最大問題還是思維方式徹底轉變，遇到問題如何從Promotion轉變成為Non-promotion，用專業知識來解決日常遇到問題。

▌從釐清內外關係到公司學術代言人

以前做銷售，關係往往是工作的主旋律，而剛剛踏入MSL，在領導的安排下連續參加了數周會議：從銷售團隊業務彙報到市場部策略制定，從外部學術會議到內部經驗分享Workshop。高頻率高強度高信息量的「刷會」模式讓我快速進入狀態，釐清內外部利益相關者：內部同事里，有在Medical項目上分工協作推動進展的，有在醫學前沿訊息上需要多多支持的，有在KOL管理上需要縮進Gap以期深度合作的，還有在市場策略制定和推廣中對Medical價值有轉化需求的，不一而足；外部的KOL拜訪，各式學術活動的參與也讓我很快了解到相關領域的發展現狀和客戶的普適需求，也發現尚有更多的Deep Insight需要更多的聯絡、拜訪及探詢才可求獲。

無論內部還是外部，與客戶關係多了一個維度，「Medical」，並且這個因素成為貫徹所有關係的核心。「Medical assistant」，「Scientific Communicator」，「Strategic Partner」。

MSL走的是學術路線，我們要以嚴謹、全面、專業的學術態度對待疾病知識、產品信息、文獻資料及拜訪的KOL。MSL 需要成為公司學術的代言人，因此必須從全方位來思考問題。MSL 扮演什麼角色並不重要，重要的是你要了解你公司的想法並把它傳遞給醫生。因為你是公司的代言人，所以，你的回應要有一定的可信度。

要成為學術代言人「3K"內容掌握最為關鍵，Product Knowledge：包含了足量的產品信息、市場策略以及競品內容的公司PPT必須熟記；Disease Knowledge：各種相關指南列印在手，拿出考研的勁頭隨時翻閱背誦，基礎知識務必夯實；追劇是不存在了，要刷就刷PubMed，最新進展要拋的出、接的上；Competitive product Knowledge：領導就是智庫，重要又緊急的問題甘當小白不懂就問。知識碎片填補在專業知識體系的主幹上，日積月累肉眼可見知識庫的壯大。

▌傾出半杯浮誇水，以推動「項目」為抓手

以往豐富的銷售經驗，乍一看對現在MSL的崗位並無用處，但在工作的推進中，或展望結果或回顧流程，發現曾經走過的實踐之路也能為理論搭建提供逆向指導。銷售以數字說話，重在快速執行、成功交付；MSL工作重點在於優化管理過程，項目推進過程中的各類資源整合、目標及策略制定、行動方案落地及細節的優化，這些似乎有些套路的模式實質上是一種處理各類陌生繁雜業務的經驗智慧。我做不到徹底的空杯心態，但是傾出半杯銷售人強勢浮誇的江湖氣息，以接納MSL人嚴謹求實的學術氣質，卻是我勝任崗位道路上必須勇敢跨出的一步。

MSL在實際工作中，面臨最大的問題就是價值衡量，以前公司往往採用拜訪次數、拜訪頻率等指標來加以考核，往往效果不是明顯。如果MSL能以區域內項目為抓手，跟進項目進度，管理涉及的KOL確實是一個很好的抓手，醫學價值可衡量，可實現。

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