最實操的招生秘籍，帶給你和學校的提升將超乎的想像

現如今是一個市場經濟年代，對於校外教育機構來說，生源才是生命線，也就是說，招生才是所有工作中的重中之重。但是，在實際工作當中，很多從業者卻往往忽視了這一點，或者知道招生的重要性，卻不知道該如何進行招生，於是，只能眼睜睜地看著生源每況愈下，徒嘆奈何！

原因是多方面的。校長層面，很多是老師出身，不懂市場，不懂管理；非老師出身的，對教師和孩子的心理不懂，對家長的心理更不懂。老師層面，懂點教學又沒有公辦學校老師懂得多，對市場一竅不通甚至排斥，對於同家長溝通心存畏懼。有的老師號稱是科班出身，師範專業、英語專業畢業，然而，中國的師範院校，都是為公辦學校培養的人才，何時為校外教育機構量身設計過課程呢？那些不愁生源的大學教授，哪裡能體會到校外教育機構對招生的困惑、怎麼教得會學生畢業後從事招生工作呢？所以，校外教育機構迄今為止，沒有一個是科班出身的人才，都需要繼續教育、繼續學習，套用晉級教育的一句口號——好好學習，天天晉級。

作為從媒體出來的教育人，竇昆老師用新聞眼看校外教育，從晉級教育十年實踐出發，為同行們寫書。

如何變才能不亂陣腳？如何變才能基業長青？翻開這本書，你聞到的不僅僅是淡淡的油墨書香，還有我們與您分享的智慧——在攸關培訓行業生死的招生領域，我們拿出了渾身解數，把根植培訓行業十年的精華傾情奉獻，藉由《西遊記》里齊天大聖的神功，書名取為《招生破局72變》。

《招生破局72變》精彩10大看點

Part One 招生觀念破局

變遍地撒網，為重點捕魚

變烏合之眾，為慧根之師

變簡單簡就，為裝修提檔

變畏懼招生，為訓練有素

變專人招生，為全員招生

變心灰意冷，為享受拒絕

變情何以堪，為丟得起人

變熱情消退，為重燃激情

變面面俱到，為突出賣點

Part Two 招生管理破局

變整體目標，為細細分解

變吃大鍋飯，為獎懲分明

變放任員工，為監督檢查

變尋找借口，為功勞至上

變暗流涌動，為活血化淤

變獎勵打折，為及時兌現

變輕言放棄，為化危為機

變安於現狀，為尋求突破

變一騎絕塵，為團隊前進

Part Three 招生宣傳破局

變大海撈針，為量體裁衣

變刷牆海報，為觸網營銷

變無力宣傳，為借力省錢

變審美疲勞，為水滴石穿

變靜態刻板，為喜慶招搖

Part Four 招生合作破局

變打點校長，為丟掉幻想

變打點老師，為抓好質量

變相信關係，為索取回報

變同行冤家，為抱團取暖

變陌路相逢，為異業合作

Part Five 招生活動破局

變怕見家長，為開家長會

變心靈雞湯，為展示肌肉

變紀念活動，為節慶狂歡

變無所作為，為淡季不淡

變比鄰而居，為借台唱戲

變秘不示人，為免費公測

變一般教學，為市場活動

Part Six 招生髮單破局

變僱人發單，為全員上陣

變盲目發單，為發出效果

變撞上槍口，為擇機發單

變啞巴發單，為現場交流

變孤軍奮戰，為後方策應

變被動發單，為名片營銷

變散兵游勇，為聚眾擺攤

Part Seven 招生電話破局

變無米下炊，為糧草先行

變勞而無功，變精準撥號

變一頭霧水，為思路清晰

變浪費話費，為有效溝通

變不分皂白，為分門別類

變「放下」電話，為快捷直達

變橫遭拒絕，為有話好說

變一去不返，為回訪跟蹤

Part Eight 招生接待破局

變外出招生，為笑臉迎客

變撥打電話，為接好電話

變不著邊際，為分清類型

變家長提問，為「我」來提問

變猶豫不決，為激發危機

變不知所云，為開好藥方

變或長或短，為恰到好處

變疏忽大意，為留意細節

變張口報價，為巧妙談價

Part Nine 招生簽單破局

變不明就裡，為及時捕捉

變借口拖延，為打消顧慮

變攻擊對手，為肯定對手

變有限交往，為感動家長

變滿口答應，為適度承諾

變苦苦等待，為成功逼單

變懸而未決，為落袋為安

Part Ten 招生續班破局

變只獎老生，為「雙雙有禮」

變學校翻版，為學玩結合

變無獎無罰，為積分獎懲

變難得見面，為簡訊通報

變作業便條，為溫馨提醒

變續班為難，為感情保鮮

竇昆老師為《招生破局７２變》寫序

進化才能適應變化

全國晉級教育連鎖機構創始人 竇昆

400萬年以前，曾經統治我們這個蔚藍色星球的龐然大物——恐龍遇到了麻煩，由於星球運動，地球遽然變冷。對於每天需要花費十個小時來尋找和咀嚼食物的恐龍來說，植物枯萎使它們面臨著滅頂之災。今天，我們只能在博物館裡看到恐龍的化石，想像當年它們叱吒風雲的雄偉場面。

不要以為這只是一段歷史或是故事，對身處教育培訓行業的我們來說，這一幕正在上演，危險正在逼近。當新東方2010年第四季虧損1580萬美元的消息傳來，是否有一絲戰慄划過我們的全身？正當以新東方為原型的電影《中國合伙人》正在熱播的時候，這一則消息是否有一點黑色幽默？

不要覺得距離你還遙遠，審視一下自己的狀態：

你還在校門口、社區進行地毯式的廣告轟炸嗎？有多少人接過了你的宣傳單？又有多少人讀過你的宣傳單？一場家長會後，列隊發單的壯觀場面，剩下的卻只是在風中飛舞的宣傳單，還有滿地狼藉的場面。

你還在試圖建立所謂的「渠道」，通過「賂賄」校長、老師來實現規模招生、快速複製嗎？你了不了解老師對紅包已經習以為常，來者通吃，卻不為你做任何事情，當你還在傻傻等待魚兒的時候，老師們已經把你送上來的魚兒吞進了嘴裡，早已忘記了是誰送過來的。

你還在信奉口碑招生，聽任一部分牛逼哄哄的老師坐在辦公室里，以鑽研教學為借口，天真地以為教學搞好了就會有學生過來，雪球就會滾大嗎？當老師以生源太少拍屁股走人的時候，你是不是突然發現自己失血過多，徒喚奈何，白白浪費了時間？

是的，變化已經發生，這並不以你我的意志為轉移，這個世界上唯一不變的就是變化，過期的船票註定登不上今天的客船。在為晉級託管佈道的日子裡，我們行走全國，聽到過成千上萬的同行在嘆息，過去行之有效的招生方法失靈了，生源流失正在加劇，惶恐，茫然，無助寫在臉上。

還記得那場「億元」豪賭嗎？萬達商業地產的老闆王健林和阿里巴巴的掌門馬雲打賭，以2020年為界，如果傳統商業的營收佔比高於50%，馬雲賠給王健林１億元，反之，如果網商的營收佔比高於50%，則王健林賠給馬雲１億元。這一場豪賭的結果我們現在還無法預測，但是這一議題的出現，本身就預示著這個時代的變化，網路已經介入到了生產生活的方方面面，商業形態正在急速的變化之中。甚至由於智能手機的出現，風光無限的PC(個人電腦）網路營運商，也有了被APP（手機網路）取代的危機，刷一刷手機就可以上網，還需要台式電腦、筆記本幹什麼？

變化如此劇烈，我們要和變化賽跑，這一點看來沒有異議。我們知道以不變應萬變，沒有倖存下來的可能；但你可能不明白的是，改變的速度和力度趕不上變化的速度，也同樣面臨著遭遇淘汰的危機。物競天擇，適者生存，進化才能適應變化，這是自然界和人世間不變的規律。

如何變才能不亂陣腳？如何變才能基業長青？翻開這本書，你聞到的不僅僅是淡淡的油墨書香，還有我們與您分享的智慧——在攸關培訓行業生死的招生領域，我們拿出了渾身解數，把根植培訓行業十年的精華傾情奉獻，藉由《西遊記》里齊天大聖的神功，我們取名《招生破局72變》。

需要友情提示的是，不要指望讀一本書就能夠起死回生，脫胎換骨，哪怕我們呈現給您的這本書讓您拍案叫絕。閱讀帶來的是快感，但是學習是為了改變，學習必須改變，交流要有痛感，只有觸及靈魂，痛改前「非」，起而行之，用行動才能改變！

作為同道中人，我們也渴望聆聽您的聲音，您在閱讀的過程當中，有哪些困惑，有哪些我們未曾想到的絕妙招術，都可以和我們分享。下一次和您見面的時候，一定是和您進行另一次心靈碰撞的時候。

（寫於 2013年10月8日）

精彩段落分享

變獎勵打折，為及時兌現

——合理激勵才能保持激情

招生團隊作為背負壓力較大的團隊，時時刻刻的激情是需要保持的。保持激情最好的方式就是學會合理激勵。一個不會激勵的領導不是好領導，一個沒有激勵的團隊勢必死氣沉沉。現在跟各位讀者分享一下團隊的激勵訣竅。

一、員工感覺到被激勵的順序

專業職場調查公司經過全世界抽樣調查，發現員工在為企業、學校工作的時候經常把以下5條作為被激勵的動力：

（1）我的意見被尊重

（2）在學校感覺到快樂和成長

（3）過去一周受到表揚

（4）與直接上司和諧相處

（5）與異性搭檔工作

二、正確激勵步驟

1、事先激勵

（1）願景激勵

只有相信你願景的人，才能夠在你窮困潦倒的時候他依然能夠追隨你。你要學會用集團願景、部門願景、團隊願景對團隊進行願景描述。

（2）授權激勵

對應相應的激勵就有相應的授權。授權要注意授前支持、授中關注、授後處理。

（3）利益激勵

對於赤裸裸的員工利益，每位領導都要慎重對待，並且獎勵對方特別想要的。

2、事中激勵

（1）榜樣激勵

首先設立榜樣評價標準，然後按照標準找到真榜樣，然後進行渲染和主導。

（2）士氣激勵

士氣決定團隊氣勢，士氣決定團隊勝敗。士氣的打造需要領導者善用故事化、視覺化、文化會的方式進行深力度傳播。

（3）及時激勵

在營銷的過程中我們要學會分解目標，在過程中對達到的小階段勝利給予及時獎勵和懲罰。

3、事後激勵

按照事先的激勵，我們在事後兌現我們的獎勵或者是懲罰。無論是獎勵還是懲罰，都要在約定的第一時間堅決公布兌現。

變安於現狀，為尋求突破

——招生需要一點點野心

為什麼不少學校總做不大？大致有以下十個方面的原因：

一、 投資人沒有遠大的理想。投資人或校長不想做大，安於現狀，對於競爭沒有充分的認知，對於課程升級沒有足夠的計劃。

二、 沒有創業規劃。這種人不善於對自己的事業做中長期的規劃，往往在經營中浪費了很多資源，或者讓人才流失，或者讓資源閑置，所以他的經營成本很高。

三、 不重視人才。對於任何一個公司還是學校，人才比資金和資產都重要。有了人才才可以做自己想做的事，沒有人才一切都是空話。

四、 完全靠自己摸索。從不向名師請教完全靠自己摸索的校長或投資人，在經營中就要用失敗作代價。

五、 觀念保守思維不開放。看看中國開放發展的軌跡，越開放的地區，發展就快，越是觀念落後的地區，就越貧窮。思維不開放的投資人拒絕了很多發展的機會。

六、從不學習。經常參加一些培訓的校長，都是一些取得了一定成就的人，從不參加各種培訓的校長肯定是學校業績不良。為什麼？不學習就要落後，思維就會保守。

七、畏首畏尾顧慮太多。從不敢冒險的，肯定要失去很多機會，世界上的大公司或大學校都是在風口浪尖上闖過來的。

八、心思太細專做小事。把時間都花在一些小事上，那裡有時間去考慮大事。有些投資人充其量自己是個業務員，因他把時間都用在跑業務上的瑣事上。

九、埋頭經營從不做宣傳。經營就要適當做廣告，越是多做廣告的校長，越是會宣傳的校長，學校就會發展很快，埋頭經營的人還在滿足自己的客戶量還可以的時候，卻不知有人做宣傳佔領了更大的市場份額。

十、貪圖小利不講誠實經營。講誠信是要付出代價的，往往代價會很高，但往往也給自己帶來了長期發展的各種機會。不講誠信，看似自己暫時佔了很多便宜，卻不知自己喪失了很多發展的機會。做了很多年都沒有發展的企業肯定是有誠信問題。

對照這十個方面的原因，你會找到學校做不大的基因在哪裡。許多做到上市的培訓學校，起點都不高，新東方也是俞敏鴻刷漿糊刷出來的，但是老俞從來沒有停止自己的腳步，從小培訓班辦成了行業的龍頭老大。如果你做不了全市第一，可不可以做到全區第一，或者你所在的社區第一呢？如果你在規模上無法取勝，那麼你在某一個優勢學科上能不能實現突破呢？你要突破招生的瓶頸，首先要突破的是你的辦學理念！

每次晉級會議上，《招生破局72變》都是最為暢銷的書籍，經常被一掃而空。

我們用事實說話，用招生的業績證明！《招生破局72變》是校外教育行業最專業、最實操的招生秘籍，帶給你和學校的提升將超乎的想像。

拿起手機

把這份屬於咱們校長和老師的禮物帶回去！

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