免費營銷是如何影響顧客的購買決策的？

你有沒有買過「買二送一」的冰激凌，原本你只想買1個冰激凌，為了那個「送一」，買了兩個冰激凌？你有沒有過這樣的經歷？周末去超市，原本你打算買1盒原味酸奶，但是，到了超市，發現同品牌的紅棗酸奶在搞活動，買1盒免費贈送1隻精美的杯子，為了那個漂亮的杯子，你購買了紅棗酸奶。

這就是免費的誘惑，因為免費，你改變了自己購買的初衷。

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免費為什麼如此有誘惑力？為什麼我們會因為免費，而購買自己並不真正需要的物品？

美國經濟學家丹·艾瑞里認為，多數交易都有兩面性，有利的一面和不利的一面。當產品免費時，會讓我們忘記不利的一面，免費給我們帶來一種情緒衝動，讓我們誤認為免費物品高於它的真正價值。

當我們選擇免費的物品時，不會有顯而易見的損失。當我們選擇的物品不是免費的時候，我們的選擇就會有風險，可能做出錯誤決定，可能蒙受損失。所以，如果讓我們選擇，我們會儘可能的選擇免費物品。

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免費營銷的本質是營銷，而不是免費，不是公益。「免費」只是營銷的表現形式而已。所以，這裡的「免費」絕不是白給，而是通過這個「免費」，達到「四兩撥千斤」的目的。

運用「免費營銷」這個工具，一定要理解其本質，才有意義，而不是盲目追求其表現形式。

免費營銷有多種表現形式，在藥店營銷中常見的有完全免費形式，比如免費貼膏藥，VC含片免費試吃，兒童鈣片免費試吃等等。有限制性免費形式，比如買贈活動，會員特價商品，前多少名顧客免費領取等。

如果不理解免費營銷的實質，就很容易盲目地模仿別人。看到A藥店買葯送雞蛋，活動搞得很好，你也搞個買葯送雞蛋活動；看到B藥店免費貼膏藥，活動搞得很好，你也跟著免費貼膏藥；

看到C藥店搞了個抽獎，活動搞得很好，你也跟著搞個抽獎活動。

不分析自己，不分析你的目標客戶群體，不理解營銷方式背後的本質，你只能去模仿別人。

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免費營銷固然是銳利的營銷武器，但是，營銷的前提是鎖定目標客戶群體。

回到文章開頭，「買二送一」的冰激凌大家都會去買嗎？顯然不會，對於有些人，一吃冰激凌就腹瀉，哪怕是「買一送二」，他也不會買。因為這類人不是冰激凌的目標客戶群體。

再舉個例子，現在有兩張免費的體驗券，一張是美容券，一張是養生館體驗券。如果讓一個老年人二選一，他選養生館的體驗券機率一定更大。為什麼？因為老年人對養生需求，比美容需求更強烈，老年人屬於養生館的目標客戶群體，所以免費體驗券對他才有吸引力。

假設有個顧客進店購買維生素C，他開始諮詢的是A品牌的維生素C，但是，看到B品牌的維生素C有買贈活動，而且優惠力度還挺大。這兩個品牌都是大品牌，購買的顧客一定會有一番猶豫，會在心裡比較。在免費的誘惑下，轉而購買B品牌的維生素C。

這就是免費營銷的效果。

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