教你怎樣一眼看透海外房產介紹中的隱藏信息 | 環域居

新聞 03-13

此內容不屬於《華爾街日報》

圖為位於邁阿密Jade Signature項目內、名為「空中別墅」的公寓效果圖。圖片來源：DBOX

在幾乎所有的房源宣傳文案中，買家和經紀人都能看到通篇的最高級表述和堆砌的華麗辭藻。這些物業擁有高檔的室內裝潢、清幽寧靜的戶外空間和無與倫比的視野，似乎是世界上最頂級、最精美的住宅。

但過度的描寫渲染實則隱藏著大量的信息和線索，買家可以從中發掘除房間數量和建築面積以外的房源真實情況，這可能使他們節省搜索房源的時間，或者在議價過程中佔據上風。

儘管大多數專家認為，圖片和視頻展示才是物業介紹的重中之重，但房地產代理公司ONE Sotheby』s International Realty駐邁阿密合夥經紀人Mauricio Barba指出，描述本身也至關重要。

他說：「豪宅買家通常需要一些特殊關照，他們想要了解目標房源背後的故事。」

為了滿足這一需求，Barba表示他會在房源描述中包含所有基本信息，如卧室數量、建築面積和地理位置等，同時強調與該物業有關的歷史背景和奇聞趣事。例如，這裡是否曾有社會名流或體育明星居住，是否由著名建築師操刀設計，或者是否具備一些引人注目的設計元素。以他最近經手的一處科勒爾蓋布爾斯房產為例，其保留了由蒂芙尼公司於1920年代製造的彩色玻璃窗，他很想突出這一亮點。

Barba說："我想要通過描述顯示房源的重要性，並說明它為什麼物有所值。"

這棟位於佛州Coral Gables的豪宅物業內有1920年製造的高檔彩色玻璃裝飾。圖片來源：ONE Sotheby』s International Realty

每家代理機構在撰寫房源介紹時都有各自的策略，但最終目的只有一個：吸引潛在買家或經紀人前來看房。

洛杉磯房地產經紀公司The Agency豪宅業務主管Craig Knizek說："關鍵在於如何從眾多房源中脫穎而出。我們的目標是撰寫一篇能引起經紀人或潛在買家等讀者共鳴的描述，哪怕只是一個短語。"

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通過關鍵詞句分析房源優劣

專家一致認為，房源介紹中的賣點通常由幾大要素組成，視野(views)便是其中之一。

Knizek說：「如果我正在閱讀一則房源信息，而其中沒有提到客戶所要求的良好視野，那麼我可能根本不會瀏覽所有的圖片。」

在洛杉磯，「一覽無餘的全景」(panoramic, unobstructed views)或「壯闊的海景」(ocean views)被視為頂級配置，而「部分景觀」(peekaboo views)或許就意味著，住戶只能瞥見太平洋的一角或者市中心的一線風光。

房地產代理公司Beauchamp Estates經紀人Mirka Mikleticova稱，在法國藍色海岸，「西南向視野」(southwest facing views)最受歡迎，而且這一賣點絕對會在房源信息中有所體現。

房屋中介機構Leslie J. Garfield經紀人Rick Pretsfelder表示，在曼哈頓，如果一套公寓能看到中央公園、哈德遜河或帝國大廈等地標建築，那麼房源介紹可能開篇就會提到。至於聯排別墅，視野不是第一位的，採光反而更重要。

與視野一樣，戶外空間、平坦的地面、客用別墅和配套設施（包括私家酒窖、健身房和私家影院）等其他特色最有可能在房源介紹中被提及。

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部分措詞和短語隱藏深層含義

在房源描述中，一些看似直截了當的辭彙或短語可能隱藏深層次的含義。

Pretsfelder舉例道，在介紹公寓時，「舒適」(cozy)一詞或許是指小戶型單元，但對於聯排別墅而言，「舒適只是暗示空間並不充裕。」他指出，一棟「舒適」的聯排別墅可能僅有2800平方呎，「雖然溫馨愜意，但不夠寬敞。」

Knizek表示，幾乎可以肯定的是，「魅力十足」(charming)或「需要簡單維護」(needs TLC)意味著「您不得不進行大規模的整修」。無獨有偶，Knizek提到的「打造夢想之家」(build your dream home)和Barba所說的「增添個性化的元素」( add your personal artistic touch)都是對「需要拆除重建」的一種委婉表達。

Knizek稱，對於拎包入住的物業，房源介紹中可能會提到「買家攜帶牙刷即可」。

Pretsfelder指出，在紐約房地產市場，掛牌信息經常包含「戰前」(pre-war)的字眼，這意味著大樓是在第二次世界大戰前建成。他補充道，這一時期建造的公寓通常擁有充足的居住面積、挑高的天花板、由走廊分隔的房間、精美的角線、拼花地板等木質裝潢，以及上乘的施工質量，因此住戶不太可能受到隔壁鄰居的叨擾。

Pretsfelder說：「我喜歡戰前公寓的寬敞空間，但許多買家認為這是一個負面因素。」

他們可能想要購買乾淨整潔(white box)的現代住宅，而這些修飾詞經常出現在曼哈頓公寓的掛牌信息中。

Pretsfelder指出，如果一則房源介紹沒有提及「戰前建築」或「全新現代」等字眼，那麼整棟大樓十有八九建於1950年代到1980年代之間。從建築結構上來說，這一時期的住宅「略顯普通」，通常擁有低矮的天花板，而且走廊較少。

Barba稱，對於獨戶住宅，「正式客廳和餐廳」(formal living and dining parlors)等詞語是在提示，該物業並沒有許多買家所渴求的開放式平面布局。

與此同時，Knizek說：「令人回想起過去的時代」(hearkens back to a bygone era)等諸如此類的用語意圖告知買家，這是一處老宅。

圖為邁阿密豪華公寓項目Brickell Flatiron內的一套三層複式頂層公寓。邁阿密高端房產的60%買家來自中南美洲。圖片來源：CMC GROUP/MASSIMO IOSA GHINI

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大幅降價可能是賣方自身原因

據業內人士，他們經常看到房源介紹包含「大幅降價」(massive price reduction)或「歡迎議價」(bring all offers)等字眼，並表示這可能是把雙刃劍。Knizek稱，一方面，這些宣傳用語可能吸引潛在買家一探究竟，但另一方面，「給人感覺賣方正急於脫手，好像擺脫累贅一樣。」

專家表示，在很多情況下，這類措詞更能反映出賣方的實際情況，而非物業本身。

有時候，業主發現自己陷入財務困境，因此需要快速出售房屋以解燃眉之急；或者他們因工作調動準備移居外國，所以必須儘快達成交易。Knizek補充道，還有一些特殊的情況，賣方可能正面臨一場不歡而散的離婚。他說：「你總不能在房源介紹中寫出真正的原因，比如『業主正在辦理離婚，急欲賣房』，又或者『夫妻互看不爽，決定出售房屋』等等。」

業內人士指出，有些描述房源如何「物有所值」(bargain)的語句或許只想說明它的單價較低，而非暗示房屋需要大規模整修。

Pretsfelder稱，在紐約，如果一套1980年代建成的共管公寓賣到每平方呎1100美元，那可以說相當划算，這樣的價位對於大多數曼哈頓社區來說非常實惠。在洛杉磯，無論是號稱「最便宜的山頂觀景大宅」(lowest priced view property in the Hills)，還是標榜「最實惠的市區普通住房」，都有可能是一處性價比超高的優質房源，會吸引特定類型的買家關注，其中不乏財力雄厚的豪宅買家。Knizek說：「雖然他們買得起更為昂貴的住宅，但偏愛價格划算的超值物業。」

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國際買家的關注點有所不同

Mikleticova稱，在法國南部，有大批買家求購度假物業，但他們只能利用一個周末的時間或短暫的假期在鎮上考察房源，並做出購買決策。正因為知道這些買家時間有限，所以她堅持只列出賣點，並省略所有的修飾詞語。Mikleticova說：「我發現，如果你不想失去客戶，必須要開門見山、直奔主題。」

除此之外，她放棄使用「糖衣炮彈」來包裝一些顯而易見的房屋缺陷，相反她會告訴客戶實情。Mikleticova說：「如果一處物業需要大規模整修，我會如實描述。」她指出，許多買家對翻修改造感興趣，因為他們可以按照自己的品位打造一處專屬住宅。她說：「如果我們欺瞞客戶，而實際情況與房源描述大相徑庭，那麼他們一定會非常生氣。」

在賣點的下方，Mikleticova還會補充一些有可能影響買家決定的歷史背景，而且她最近利用這一策略成功售出一棟別墅。該物業曾作為一座俄羅斯東正教教堂，而且一度屬於塞爾維亞和黑山的皇室。她說：「我的客戶告訴我，那些娓娓道來的歷史細節使她著迷。」

房地產代理公司Fortune International Group總裁兼首席執行官Edgardo Defortuna稱，在邁阿密，面向南美客戶的房源描述往往要突出整個樓盤的特色。

迪弗圖納說：「國際買家通常不太關注公寓本身，反而對小區所能提供的生活方式更感興趣。」他補充道，詳細介紹配套設施和服務有望引起他們的注意，如室內游泳池、水療區、禮賓服務和餐廳等。他說：「他們非常關心這裡是否能讓他們充分享受自己的休閑時光。」

專家表示，無論是國際買家，還是本地客戶，引起他們的注意才是房源介紹所應遵循的黃金標準。Knizek指出，如果現業主回想起他們當初買下該物業的原因，可能帶來意想不到的效果。

他說：「最好的褒獎莫過於，當賣家瀏覽圖片並閱讀房源介紹時，禁不住說，『我都不想搬家了。這真是一所難得一遇的好房子。』」

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