文 | zuozuo

「鬥爭到底會再次雄起，乖乖投降則會滅亡」

溫斯頓·丘吉爾《至暗時刻》

剛坐上售前經理的寶座，便迎來人生第一次職業挑戰，這是我的至暗時刻。我必將殊死一搏，留下或離開我都無所謂了。

這是我的親身經歷，或許售前這條道路上你也會遇到這些荊棘或挑戰，但願這些文章能給您一些安慰和鼓勵。

Darkest Hour

我是計算機專業畢業的，做了一段時間開發，最後才走上了售前的道路。朋友說，售前幹起來容易，但是做好就難，不過我卻非常喜歡這樣的職業，因為我喜歡跟人聊技術、聊業務，上手很快，容易搞定客戶，4年前來到了現在的公司，公司在行業內還是有名氣的，至少排前三位還是可以的（至於做什麼的，這就不說了）。我在該公司也算是有關係，公司負責銷售的老A是我以前公司的戰友兼朋友，老A很有能力，他於5年前就來到了這家公司負責銷售，是銷售總監，他還是比較賞識我，就把我挖了過來，薪水還算理想，我已經非常感激他了，因為這個薪水比我以前要高一大截，我在售前部門可以說是脫穎而出，薪水又漲高了一截。

其實按我的想法，就打算平平過算了，跟女友過輕鬆日子，在不太遠的地方也買了一個房子，日子也還過得去，照例來說很知足了。不過事情往往不是我這麼想的。

這裡與老A和公司劇烈變革有關係，老A是一個有野心的人，他能力很強，2年前公司總裁非常想提拔他作為副總裁，但是公司的股東意見不一樣，有一部分人是被收購而來的，他們在公司最後也比較強勢，就覺得要把公司做大，應該空降一批人，這樣會涉及到整個公司的改組，老A可能會被清洗，老A自然不想這麼幹了，因為老A在銷售的團隊里已經安排了自己的嫡系部隊，售前的嫡系就是我一人，而公司肯定要重新打造我們售前團隊的，要成立解決方案部，整合所有產品線的售前，說到這裡，就不得不說我們售前了，我所在的產品線簡稱1號線，我還不是售前經理，售前經理是一個老員工，這個人不是老A的人，能力一般，對我是比較器重，但是也經常防備我的人。老A決定在公司層把1號線售前經理搞下來，不到1個月，售前經理就下來了，我就成為1號線的經理，老A的安排很簡單，將來如果整合售前解決方案中心（把1號線到4號線產品整合，），我肯定是售前解決方案中心經理的後選人之一，而老A也肯定會支持我當選售前經理，這樣老A一手銷售，一手售前，老A就可以坐穩整個銷售部。所以我做了1號線售前經理，這是老A的一步棋。

我做了1號線售前經理，工資和待遇自不必提，至少追上帝都房價無壓力，老A也給我提了下醒，說要我好好把1號線做起來，不要出任何錯誤，將來他全力支持我做售前解決方案中心的總經理，但是我卻不太自信，唉，這就說到了我的學歷，只是一個大專，但學歷畢竟是公司HR的一個指標，要不是老A，我現在的級別最多是高級售前顧問，因為我當時的5個手下，都是本科以上學歷，還有一個碩士。我剛坐上這個位置的時候，底下的人都不太服氣。我採用兩手抓的辦法，一通過自身努力提高自己的威望，讓大家覺得我沒有老A也一樣能把事情處理好，二，絕對不打壓兄弟們，只要兄弟們有什麼要求，我個人能辦的到的，一定儘力辦到，全力支持他們的工作和發展，有了威信以後，對一些有操蛋的售前，我也會打擊的，其中有一個哥們兒別的都好，有些跟我反著干，還故意讓我穿小鞋，有一次投標，公司老闆親自視察，那哥們到老闆面前還說我壞話，我也只好請他走了。在當年年底，我給公司贏得了一個3000多萬的項目，也算是給公司送了一份禮物，至少這樣，我在手下和領導面前總算有了一些不錯的威望。

第二年，為了彌補學歷方面的不足，我自己準備花錢搞一個碩士在讀，女朋友也支持我，期間我也是每天工作12小時，很多次投標我都是工作在凌晨三、四點鐘。

老A說，這些都是我的政治口碑，我也不負眾望，大量地學習這個行業的知識，包括技術，管理，還參加培訓，提升了售前水平，在我積累政治口碑的同時，老A也開始了他部門的清算，老A的羽翼也逐漸豐滿。在第二年的夏天，公司的整風運動來了，公司改組，公司銷售總裁是一個外企過來的牛人，也是一個海龜，據說行業內非常有號召力，土鱉鬥不過海龜，老A首當其衝被其他老大整，但是老闆還是念其業績不錯，給他兩條出路，一條路做市場總監，一條路是負責2號產品線的銷售總監，待遇不變，將來還有其他好處，但老A知道自己大勢以去，就屈居2號產品線的銷售總監，而且手下沒有幾個是自己的人，我恰好在1好線，說明有人故意把我跟他錯開，所以他也開始無心戀戰，一邊找出路，一邊敷衍這個攤子。而我的好日子也快到頭了，老A也不怎麼跟我談心了。

過了不到半個月，海龜總裁帶來了幾個牛人，其中一個就是專門朝售前總經理的位置來的，我姑且叫他老B，老B快四十歲了，以前在某企業做過諮詢總監，據說很有一套，老B的到來是成立一個諮詢委員會，他是委員長，對我們售前的工作進行審評，每次我們投標，他都過來干預，呵呵，糾糾錯別字，改改文檔格式，說這個圖形沒有畫好啦，用戶需求分析不對啦，總之扯一些皮毛，而海龜總裁總是在後面坐陣，其實說到這裡，誰都明白他們的意圖。

最可氣的是老B還找我的手下談工作、談心。其實我這個時候心理很矛盾，我對兄弟們是非常不錯的，自己也是從底層做起來的，自謂問心無愧。但我也知道，兄弟們都是為了混飯碗，不可能靠我這棵小樹了，再加上我也沒有了靠山，但也不能束手就擒，至少要保證我自己的位置，保不了位置，我只有走人，根據我這個公司的傳統，這老B要是坐了售前總經理的位置，每條產品線一定都會安排他的心腹，沒有辦法，這個企業我算是看透了，決定博一博，至少要保證自己的位置不被清算。

我準備了如下打算，第一，在心理上認同老B的地位，這樣好保證我心態的平衡，同時也暗中觀察他的態度。第二，爭取老闆的賞識，畢竟我們老闆還是非常重視售前的，也經常跟我們聊天，如果老闆還賞識的話，至少自己的烏紗帽還不容易丟。第三，做好自己的工作，非常時期不要讓小鬼，老鬼抓住我的把柄，對自己的工作比平時仔細多了。

但是有些事情是防不住的，問題就出在第三條，這一年的9月份，我丟了一個單子，負責這個項目的銷售是海龜總裁的心腹，剛跟蹤這個項目的時候，他就信誓旦旦地說，這個項目絕對拿下，售前只要報一個價就可以了，我當時把精力安排在另外幾個項目，這個項目很少過問，誰知道快要投標了，他就讓售前做這做那，最後我一手下生病了，我只好來接管這個項目，對這個項目我也盡了一份心，投標後，我們丟標了。他回來打報告，羅列了我至少4條毛病，我和我部門也成了諮詢委員會專項關照對象。諮詢委員會對我們極其嚴格，兄弟們累死累活，還要受這些人監管，都非常不爽，就在這時，老A跟我說，他要離職了。

老A這次去了一家歐洲的小公司，雖然攤子小，但是很有用武之地，但待遇不比以前了，我相信憑老A的能力，他一定還可以混出名堂，老A在皮薩店請我吃飯，我們一起敘舊，老A說，他還想把我叫過去，負責整個公司的售前，現在歐洲這家公司在中國還不夠大，但是能贏得政治資本，將來謀求發展不成問題，從這裡可以看出，老A還是很有頭腦的，不過，我怕我干不來，畢竟這家公司的業務跟我以前不一樣，銷售換IT公司容易，售前換IT公司相對就窄，我說我還是先在這家公司先干著，靜觀其變吧。

隨後老A開車送我回家，我們聊了很多，聊到投機處，老A又說去喝酒，叫上了以前他幾個心腹，我們一起喝到凌晨2點多，那天他說，快四十歲的人了，他肝、胃、腸都不好，銷售不能做一輩子，孩子剛上幼兒園，想在四十五歲的時候，給小孩很好的未來，留他一大筆錢，希望小孩不要像他一樣這麼艱辛。那天晚上我們送老A回家，然後我找了一輛計程車也回到了家，回到家門口的時候，我又接到老A的電話聊了半小時，掛完電話，我想我的未來在什麼地方！前途一片迷茫。

第二天下午，我才去上班，收到10多封郵件，其中有兩封是諮詢委員會老B和她秘書的（都配秘書了）說11：00開會，呵呵，這個點我還在床上睡大覺呢，另外一封是以後售前的工作報告都CC給一份他秘書。他媽的，下手的速度真快！

老B已經牛刀小試了！

怎麼辦？怎麼辦？

我這幾天沒有心事工作，天天研讀哪些諮詢委員會、人力資源和總經辦的郵件，其實這段時間大家都人心惶惶，也看得出老B也是人心惶惶地，因為他畢竟還沒有站穩腳跟，每次聊天他都是話不多，不像前段時間那樣囂張了，跟我平時關係比較近的幾個下屬也有意無意的疏遠我，好像我要倒大霉一樣。公司又招聘了幾個售前，還好不是我部門的，都是其他線上的，就這樣喘喘不安地過了兩天。周五公司中層經理開了一個會議，我預感第二批清算終於來了，果然，潛伏了幾個月的海龜總裁終於有了新的動作。這次動作主要集中在銷售、研發、和市場，進行新一輪的整合，還好沒有我們售前什麼事。

在我出差去武漢的時候，我每天的郵件中，總有2、3封人事調動，一周內有14人先後離開了公司。那段時間我展轉了幾個城市，投了幾個標，有中有丟，有得有失，但工作交代還是很清楚的。

就在我準備回北京的時候，我的一個下屬給我寫了一封郵件，他說他準備辭職。我立即打了一個電話過去，這兄弟說他實在受不了，諮詢委員會經常挑他的毛病。我說等我回去再說，這兄弟非常不錯，雖然技術並不出眾，但是售前的經驗還是非常豐富的，搞定普通的客戶還是很在行的。等我回北京的時候，這兄弟的位置上已經空空如也。我當時想硬著頭皮跟老B好好聊聊，但一想，這個時候不好再生事端，決定找老A出出主意，畢竟老A這方面有經驗。

老A聽了我的情況，告訴我，可以聯合其他售前經理，大家一起頂一頂，報成團，或許有用，讓我們學習別人研發的隊伍，皮肉可以松，但骨架不能動。他分析說，售前這一塊骨架太散，不太可靠，要趕緊聯合起來。

我想想也是。可是平時，按照公司以前的老傳統，我們總是在評比，經常有摩擦，每條線之間還有隔閡，這個時候去談聯合，不知道有沒有效？沒有辦法，為了保證自己的飯碗，我決定先跟2號線售前經理聊一聊，這傢伙也跟過老A一段時間，總會講點交情吧。

我約了2號線售前經理在一個咖啡館裡。我問他，最近事情還順利嗎？他說還行，我想把這件事情引到正路上來，他好像總不上路，我於是就攤牌了。我說，兄弟，你沒有發現公司最近整風挺厲害的嗎？你不覺得諮詢委員會很多餘嗎？誰知道，那哥們哈哈一笑，完全不當一會事，他說他大不了回產品部做產品經理。我猛然才想起這哥們原來是有靠山的，他們的研發的老大是他的後台。真是朝中有人好做官，哪裡混都一樣。自然，我們最後也沒有聊到一塊，看來售前果真是一盤散沙啊。

（未完待續）

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