市場營銷那些事
市場營銷的那些事
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使用STP方法分析市場
三要素
市場細分（Market Segmention）對消費者分組
目標市場選擇（Market Targeting）從分好的組中選擇1個或幾個
市場定位(Market Positioning)產品在市場定位
市場細分：企業根據消費者之間的需求差異化，把整體市場按照一定的標準劃分為若干個類似消費者群體的過程
每一個消費者就是一個細分市場
市場細分原則
A;地理因素
是將市場劃分為國家，省、市、農村、城市或鄰里等地理單位，企業可以決定在一個或者幾個地理區域內運作，或者在所有區域經營，但關注的不同地理區域的人們需求和慾望存在一定差異。
B:人口因素
就是以年齡、性別、家庭規模、收入、職業、教育、宗教、種族和民族等變數為基礎將市場劃分為不同的群體。
1：年齡和生命周期，相當於人口細分，抓住市場的特徵和定位。
2：性別細分（性別不同，需求和偏好有很大不同）
3：收入細分（高收入和低收入）
C:心理因素（基於社會階層，生活方式或人格特徵將市場分為不同的群體）
D:行為因素
時機：可以幫助企業更好的設置產品的用途，依據消費者對產品的了解、態度、使用或反應對市場進行細分。
利益：善於發現人們在購買某種從時尋求的主要利益，劃分出尋求每種利益人群的特點以及傳遞每種利益的主要品牌。
每個細分市場尋求不同的利益組合，有利的細分市場，可以根據細分市場的利益偏好選擇相匹配的賣點的產品和服務。
使用者狀態:
1：購買者===為什麼買我的產品====鞏固與老顧客的關係。
買競爭對手的=====我的從和其他的產品相比有什麼不足====改進產品吸引未買的人
2：未買者====顧客還有哪些需求沒有被滿足====是否有開發的新市場的可能性
使用頻率
輕度，中度，重度，重度使用者的數量只佔市場的一部分，但在消費者數量上卻佔據很高比例。
忠誠狀況
對一個品牌忠誠，對一個商店忠誠，對一個企業忠誠
完全忠誠，始終購買同一個品牌產品===更精準的認識目標市場，開發更合適的營銷賣點。
a:在某種程度上是忠誠的，只忠誠某種產品的幾個品牌，或者偏愛一種品牌====發現那些品牌是自己品牌的競爭性對手
b:對任何品牌都不忠誠，新鮮感或者是促銷折扣=====通過審視自己的品牌轉向別處的客戶，企業可以了解自己的薄弱點
市場細分的條件
a:可區分性===要保證細分標準必須清楚明白，不能模稜兩可
b:可衡量性===要保證所確定的細分市場容量是可衡量的，企業可以知道目標市場到底有多大。
可接近性===企業容易進入市場，消費者能夠有效了解企業產品||消費者能通過各種銷售渠道購買產品。
c:可贏利性===市場細分要有適當的規模和發展潛力，同時有一定的購買力
目標市場（有針對性）
由企業決定為其服務具有共同需求或特徵的顧客群體組成。
A:大眾營銷（無差異化）
採用大眾營銷策略，即企業決定忽視細分市場的差異，向全部市場提供單一的供應物。
B:個性化營銷
微觀（地區或個性化營銷）
微觀營銷就是企業根據具體個人和當地顧客群體的需求定製其產品和營銷的行為。
地區營銷（針對像城市，鄰里甚至特定商店的當地群定製品牌和促銷活動）
C:個性化營銷（個人化市場營銷）
企業根據獨特的顧客的需要和偏好定製其生產的營銷方案。
細分營銷(差異化營銷)
採用細分營銷戰略，即企業選擇幾個細分市場，並對細分市場單獨設計提供物的市場涵蓋戰略。
D:利基營銷（集中營銷）
利基市場就是大型公司忽略或無法進入市場，即競爭性很小，存活在大公司縫隙之間的市場。
利基市場服務特定人群，目標性比較強，利基產品分的越細競爭性越小，對於全國來說市場依然非常大。
確定目標市場選擇戰略
企業資源====利基營銷最有效
產品差異化程度====更適合無差別營銷。
相機，汽車等設計有差異化的產品===更適合利基或差異化營銷
市場差異化。
消費者品味相同，購買量也相同，對企業營銷戰略反應也相同===更適合無差別營銷
競爭對手的營銷策略
競爭對手使用差異化===我們使用無差異化等同於自殺
競爭對手用無差異化===我們可以通過差異化營銷獲得競爭優勢
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