成交優化的策略——提高轉化率的方法第4篇
2018年3月9號
今天是大腦教授連載的第9天
在前幾天我們給出的案例中，我們已經不知不覺使用了很多策略，其中有些設計的環節，我沒有直接點出來進行解釋，是由於當天的文章主題已經確定，所以很多地方，我會簡單描述或者一帶而過。
不論你是使用不斷提供價值進行成交，還是當你在客戶諮詢時一次性成交，在這個時候你都需要今天所教授的策略。
在成交之前，你都是在做一件事——降低客戶的購買防備，提高客戶的購買慾望。但是在成交的最後階段，很多人功虧一簣。
我們看一下，如何設計你的成交流程，大幅提高轉化率
1、成交必須快速，簡單
不管是持續性的付出價值，還是一次性現場成交，前提都是你已經把你的價值描述的很透徹，客戶有了很好的購買慾望。這個時候，如果因為你的成交步驟太繁瑣，你會失去大量機會。
在早期某些超大電商的購物體驗比現在差的很重要的原因就是，成交太繁瑣，只能用信用卡，只能用儲蓄卡，只能用某付寶，有時候因為成交金額的限制還要去開通什麼金融業務，成交的步驟太多了，障礙太大了，付款到一半，你就不買了。這事你們基本都干過。購買都是很多時候都是衝動的，回去想一想，基本都完蛋。
掃碼直接付，別廢話。
客戶自己選付錢方式（盡量避免現金，這個心理因素不用我說了吧）
2、告訴客戶你的讓利原因
我在之前的文章《發動你的銷售敢死隊---大幅提高轉化率的方法2》中提到過一些非常簡單的方法，後來有人利用這個設計過策略，說效果很好。
在這裡我更深的闡述一下，如果你想讓你的客戶是因為你提供的折扣，贈品，好處而被吸引，請你一定記得做一件事，給出你的讓利原因。
比如現在滿大街都是，20天大甩賣，賣完為止。
7天大減價，件件5折
現在你應該說，清倉，今天前85位5折，25號全部換季
（稀缺性有了85位，緊迫感也有了，只到25號，最重要的是，你給出了原因，你要清倉，你要換季，你不是套路）
就是告訴他，物以稀為貴，多等一分鐘，都沒有。記住對於很多顧客來說，做出購買決定真的不容易，你得幫他。不論你做出什麼樣的策略進行讓利，都請告訴他你的理由，來讓他知道，你不是無事獻殷勤，非什麼盜什麼。
3、別激起客戶的選擇恐懼症
曾經我遇到過一個補品銷售，給客戶提供6種購買方案，結果客戶一臉懵。你說你讓客戶選擇哪個。
你是要讓客戶出錢購買，本身出的越多就越難，你還把越貴的方案放在後面，提供的好處最多。結果客戶發現，自己買的越便宜越吃虧，越想佔便宜就越掏錢。結果不買了，省心。
這裡有兩個問題，一是價格設置的過高或者過低，不合理。
產品的定價必須測試。
二是你給客戶的選擇要少。如果有需要在兩種選擇之後加上一種模糊選擇，購買量大可以優惠一些。
（以後有機會詳細分析）
4、擴大成交周期
成交失敗之後，記住擴大你的成交周期，轉入價值貢獻期。提供額外的持續服務，並告知同期客戶的進展，並描繪她的成交後的美好願景，關鍵時刻，再次邀請成交。這只是具體，方法太多。
5、合適的試探
還有記住，從一開始做客戶諮詢和持續性的價值貢獻過程中，在你準備正式發起成交動作之前，如果有機會，不要忘記在適當的時機，發起成交性試探，而不會引起客戶反感。
這是我2016年底才獨創的策略，價值巨大，具體流程和節點，暫不公布，後續推出。
今天就到這裡，不要貪多，因為以後還有很多。
額外福利1：記住在適當的時機閉嘴。
不管你做任何形式的成交，不管你準備的多麼充分，你都不知道你的客戶將要提出什麼樣的你沒考慮過的問題。
當客戶沒有問題的時候，這個時候已經到了成交契合點，不要去引導介紹客戶到新的服務領域。不然他會提出新的問題，讓你甚至措手不及，很可以一下喪失成交機會。
（這一點算是給讀者的額外福利吧，畢竟我講的是大腦金融營銷體系，不是講銷售）
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