對於銷售員來說，最難的是如何邁出銷售的第一步

萬事靠頭難，很多銷售員前期工作都做的不錯，但是第一次約見客戶就失敗了，這就是很多銷售員都頭疼的問題，如何邁出第一步？只要第一步走正確了，其餘的銷售環節就會順利一些。

很多銷售員在微信上問我如下問題：

「孟老師：我多客戶洽談失敗，都是在第一次約見的時候，您有什麼辦法，能提高銷售的第一步嗎？」

「孟老師：很多人都告訴我銷售第一步不能走錯，那麼我應該如何才能邁好第一步呢？」

這些問題，很多銷售員都遇見過，下面我給大家分析這個問題。看看原因在哪？

分析問題

分析銷售員如何邁出銷售第一步這個問題，我先給大家講一個故事，根據故事我再給你們詳細分析這個問題。

「您好，黃海公司吧，請接陳總經理。」

「請問您是……」

「我是朱喬武。」

「朱先生請稍等一下。」

在等待的時間裡，朱喬武從話筒中聽到很嘈雜的聲音，似乎很忙碌的樣子，生意應該很不錯。

「我是陳，請問您是哪位？」

「陳總經理您好，我是某公司的銷售員朱喬武，今天冒昧地打電話給您，是因為我聽說您正熱心研究遺產稅的問題，剛好我曾經也在遺產稅這個問題上研究過一陣子，

所以想跟您探討一下。」

「不錯，我對遺產稅的問題很感興趣，但是，你在哪裡聽說的？」陳總經理的聲音充滿驚異。

「我是從貴公司的客戶羅先生那邊聽來的。」

「羅先生？」陳總經理似乎在想羅先生是哪一位客戶。

其實朱喬武根本不知道羅先生是不是黃海公司的客戶，這根本就是朱喬武隨意編出來的名字。

「請問陳總經理，您是否研究過《憲法》第29條所規定的財產權問題和《民法》第五篇的繼承權問題呢？的確，法律方面的問題錯綜複雜，一般人都不願意花時間去研究，不過若不先搞懂這些基本法令的話，往往會有意想不到的損失，所以要格外小心才是。」說到這裡，朱喬武停了下來，等待對方的反應。

「唔！您說得很有道理。」聽陳先生的口氣，已對朱喬武的談話產生了濃厚的興趣，只要順水推舟就行了。

「所以我想跟您討論一下這些基本法令的問題，進而研究一下與此相關的遺產稅，不知您是否有時間願意見我一面呢？」

「關於遺產稅的問題，我也花費了很多工夫，約個時間聽聽您的高見也好。」

朱喬武趕緊約定見面的時間。他不卑不亢地說：「到時我一定登門拜訪，不過我的約會也很多，無法立刻去拜訪您。我想請問一下，下個星期四或下個星期五，不知您哪一天方便呢？」

「唔……下星期五吧！」

「幾點鐘呢？」

「上午9點到10點之間。」

「我確認一下，我們的約見是在下星期五的上午9點到10點之間是吧？好！我一定準時前往，謝謝！」

當我們走在大街上，迎面碰到推銷產品或者發傳單的人時，我們本能的第一反應往往是繞道而行。既然客戶排斥銷售，那麼我們在第一次約見時就不要談銷售，先爭取客戶的好感與信任，那麼再談銷售就容易得多了。銷售員朱喬武在約見陳總經理的過程中，沒有提及一點關於銷售的問題，而是圍繞陳總經理感興趣的遺產稅問題，慢慢讓陳總經理接受自己，打消拒絕的念頭。

在銷售過程中，由於攣戶對推銷抱有抵觸心理，所以當很多銷售員滿懷熱情地去推銷產品時，常常是剛開口就遭到了拒絕，我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢？

換句話說，既然客戶強烈排斥推銷，我們就要先保證不談銷售的事，先爭取到拜訪的機會再見機行事，時間久了，還擔心沒有機會談銷售嗎？

通常情況下，我們可以這樣說：「我只需佔用您15分鐘時間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘內不與您談銷售產品的事。」見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。朱喬武就是本著這一原則，在第一次約見中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保得到和客戶面談的機會，同時也贏得了客戶的好感。

解決問題

能夠與潛在客戶交談的機會來之不易，我們在第一次見面時一是要注意以下5點：

1．初次見面不談銷售

2．說話速度要適中

3．了解有用的信息，多讓客戶說話

4．掌握好時間，不宜交談太久

5．保持良好的心態

1

初次見面不談銷售

由於我們已經與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員在初次拜訪的時候，一定要遵守諾言，如果客戶自己主動提及，則另當別論，否則不要介紹公司產品以及相關的內容。如果我們違反了諾言，會給客戶留下不好的印象。

2

說話速度要適中

語速太快不利於對方傾聽和理解，會給對方一種壓迫感，似乎在強迫對方聽我們講話；語速太慢，則容易給對方帶來枯燥乏味的感覺，同時也不利於談話的進行。所以，在和客戶交談過程中，語速一定要掌握好。

3

了解有用的信息，多讓客戶說話

銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的不僅是為了更多地獲取有關客戶的信息，也是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為主動參與，不失為與客戶初次溝通的良策。

4

掌握好時間，不宜交談太久

銷售員承諾過只佔用對方几分鐘的時間，那就要做到盡量不要延長時間，否則客戶不但認為我們不守信用，還會覺得我們喋不休，那麼下次再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己願意延長時間與我們交談，自然是皆大歡喜的好事。

5

保持良好的心態

銷售員在拜訪客戶時，不但要盡量少提及銷售，還要保持良好的心態，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力，讓客戶覺得和我們交談是一件非常愉快的事情。

本文結語

經過尋找、挖掘和篩選，我們的准客戶終於浮出「水面」了。但是不要忘了，優秀的銷售員並不將精力全部投入在如何介紹產品上， 而是努力為客戶種下好奇的種子，使客戶產生興趣和需求。要記住，感興趣是客戶購買的原動力，銷售員只要了解了客戶的喜好，就不愁簽不下訂單。

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