這家公司和黃牛搶生意，把「收廢品」做成了年營業額40億的大買賣

在看今天的案例之前，小歐先做一個小調查，了解下大家如何處理手中的舊手機：

相信大部分朋友選擇閑置。根據相關調研，目前我國廢舊手機的存量在10億部以上，65.4%的都是閑置在家中的某個角落，成了電子垃圾。可你知道嗎？廢舊手機是一座隱藏的「財富礦山」。每噸廢舊手機中含有200克黃金、2000克白銀、80克鈀和120公斤銅——廢舊手機的回收利用，具有很大的經濟價值和會價值。

本案例中的企業「愛回收」就是從電子產品尤其是手機的回收再利用出發，和黃牛搶市場，把「收廢品」做成了一件高大上的買賣。在取得商業成功的同時，重構了國內3C產品回收的產業鏈，實現了企業社會責任與商業發展的共振。

電子產品回收市場

是個「巨無霸」

在眾多中國城鎮的一隅，隱匿著許多電子產品回收的「灰色產業鏈」，它們的交易主體多是黃牛，貨源以走私和被盜贓物為主。但有這麼一家企業，它敢和黃牛搶市場，把「收廢品」做成了一件高大上的買賣。

創立於2011年的愛回收專註於3C電子產品的專業回收、處理及下游再銷售業務，主打手機回收業務。

來自中國信息通信研究院的數據顯示，目前我國廢舊手機的存量在10億部以上，預估2017年中國淘汰手機達5億部，手機回收是一個千億級的「巨無霸」的市場。與龐大基數形成對照的是，中國的手機回收率卻非常低。《2015年度消費電子行業客戶服務藍皮書》顯示，在中國，65.4％的消費者選擇將舊手機閑置家中。

重塑手機回收產業鏈

愛回收的野心很大，它希望通過重塑手機回收產業鏈，規範這一行業。

愛回收創始人陳雪峰表示：「二手回收行業是一個特別長的鏈條。」這項聽起來很簡單的生意，因為缺乏規範性和標準性，想要掌控每個環節並非易事。愛回收總裁鄭甫江則認為：「我們真正的競爭對手是散布在各個城市的批發市場、火車站等地的黃牛大軍。」

普遍來說，阻礙手機回收的主要因素來自幾個方面：機主對隱私和信息的安全性存有疑慮；回收渠道發展滯後；二手跌價較快，導致機主沒有很強的動力售賣等。

針對機主的不良體驗，愛回收首先在價格評估體系上做到公開透明。機主在愛回收自建的線上渠道可以查看到不同機型的評估指標和回收價格，從而杜絕了傳統回收商「看人出價」的狀況。

其次，在回收價格方面，愛回收找到了獨特的反向定價策略：通過競拍平台和其他下游銷售渠道的報價，愛回收反向對特定品牌和型號的手機做出短期價格預測，鎖定毛利並最大程度上規避價格波動風險，同時也可給到機主最優報價。

針對一些機主擔心的個人隱私和信息安全問題，愛回收通過自建技術團隊開展隱私清理維護工作，採用國際ACI數據銷毀技術，進行30次的複寫和清除，以保障機主個人隱私和信息安全。

啃下硬骨頭

打造最強壁壘

「回收渠道的佔據是我們最強的壁壘之一。」愛回收品牌高級總監田牧認為。為了構建與同業競爭者的競爭優勢，愛回收通過線上線下全方位地強化了回收渠道建設。

在線上方面：

1

消費者在購買新機時可以通過以京東、1號店、國美等為代表的電商入口，實現舊手機的回收。

2

機主可以通過愛回收的官網、App和微信服務號等途徑自主下單，並通過線下途徑成交。

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與小米、三星、魅族等手機品牌建立合作關係。機主可以在網上購買新機時將舊機賣出，從而獲得現金或是品牌新機的抵用券。

在線下，主要有門店回收、上門回收或者快遞郵寄三種渠道。截至2017年9月，愛回收已在一二線城市核心區域布局線下直營門店超200家。

鄭甫江表示，「我們通過加盟方式已完成了對全國約35000家賣場和零售門店的覆蓋。如果說愛回收線上那塊叫C2B的模式，線下加盟項目就是B2B的模式。」

垃圾堆里的財富與環境之殤

調研數據顯示，在每噸廢舊手機中，含有200克黃金、2000克白銀、80克鈀和120公斤銅。數量龐大的舊手機，如同一座座隱藏的「財富礦山」，然而處置不當，重金屬等物質將會進入土壤和地下水，威脅生態環境和人體健康。

在財富的誘惑之下，中國一些地區大量進行手機違規拆解，並為之付出了慘重的代價。以廣東貴嶼為例，此地曾有十幾萬人口從事電子垃圾分解，這一產業顯著增加了這些工人和當地居民的鎘和鉛等重金屬的暴露水平，貴嶼70.8％的兒童的血鉛水平處於鉛中毒的程度。

愛回收希望成為一個奉行「環保」及「物盡其用」理念的社會型企業。

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強化環保拆解工序管理

愛回收回收來的舊手機經質檢和分類，一般按照報廢、中端和高端而面臨三種不同命運。

被列為「報廢」大類的，愛回收委託給專業的第三方拆解回收零部件，並通過資質管理和合同管理有效管理第三方，避免其違規投機行為。對於中端類別，愛回收將手機或經環保拆解獲取的零配件通過全球競拍平台，面向下游需求方競價銷售；對於高端類別，則通過京東優品、口袋優品和愛機匯等渠道進行二次銷售，從而打通了愛回收設計的C2B2C產業鏈條。

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堅守公益，關愛血鉛兒童

愛回收聯合中國兒童少年基金會「關愛血鉛兒童專項基金」共同發起了 「關愛血鉛兒童，行動代替口號」 公益活動，號召人們延長電子產品使用時間、理性購買換新電子產品並將淘汰電子產品做專業處理。

此外，公司每年都會拿出近千部二手3C產品捐贈給中國兒童少年基金會及其他山區教育類的基金來幫助改善貧困地區的教育設施。

愛回收攜手「東方風雲榜」邀請知名歌手及團隊

創作並演繹公益主題曲《金屬童年》

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可持續的企業社會責任

公司管理層認為，企業社會責任並不等同於募捐、扶貧等公益活動。從經營的角度，總裁鄭甫江有自己的理解：「我們不是純粹做公益，而是通過商業成功持續地做事情。我們要構建的是用商業的成功來踐行環保理念和社會責任。 」

錦瑟和鳴

商業與企業社會責任的共振

2014年7月，歷時2個月的商務談判，在全面審核了愛回收的環境與社會績效的年度監測報告（AMR）之後，世界銀行下屬國際金融公司（IFC）向其拋來了橄欖枝。

事實上，世界銀行在中國投資的項目不多，愛回收創始人陳雪峰說：「世界銀行傾向於投資賺錢的以及和社會意義有關聯性的公司。」這段融資經歷令他記憶猶新：「我們在B輪融資階段非常兇險，差點拿不到錢。互聯網圈的投資對線下是天生排斥的，很多人都不看好我們。唯有世界銀行的視角是不同的。」正是依靠IFC的投資，愛回收才度過了難關。

除了資金，愛回收在其他方面也感受到踐行企業社會責任帶來的回報。愛回收在剛開設線下門店時遇到了不少的困難。 「最初，談判的過程很艱難，高端商超門檻都很高，都要談上半年到一年的時間，」 陳雪峰迴憶說，「而最終能啃下硬骨頭，除了談商業模式，還要和他們談環保理念。」

得到國際金融公司的品牌背書之後，愛回收的開店和融資路順暢了不少。2016年9月，公司開始實現單月盈利。截至2017年9月，愛回收累計實現融資超過1.2億美元。2017年，愛回收交易量達到1000萬台，實現了40億營業收入，達成了全年目標，稅後凈利破億元。至此，愛回收網已是國內最大的C2B電子3C產品回收及環保處理平台。

反思：好生意如何做成大生意

作為一個創業公司，愛回收管理層也認識到面對的困難和挑戰。鄭甫江表示：「隨著業務的發展，預計未來員工會有兩三千人，這將對團隊管理構成挑戰。隨著業務量的攀升，公司做大後如果內控機制不做好的話就會有漏洞。」

此外，盈利能力也是一大壓力來源。儘管愛回收2016年9月開始已經實現盈利，但管理層承認這有賴於公司的一系列調整。鄭甫江認為：「我們過去很多是在做加法，現在需要去做減法。」 2017年，公司已將B2C項目口袋優品從愛回收的主營業務中剝離，只保留少量股權。

對於未來，愛回收的管理層充滿信心。總裁鄭甫江認為，從商業角度來講，商家對愛回收已經形成了較強的黏性，接下來可以疊加供應鏈管理服務，進一步增強商家和愛回收之間的交易屬性。此外，愛回收還可以為商家提供供應鏈金融服務，這些途徑都可以大大增強其商業的延展性。

企業社會責任已經成為愛回收的一部分，鄭甫江表示，「我們要在這個灰色領域做到正規，讓大家看到這個行業合法合規也能賺錢，而且能夠不斷壯大、助力社會治安和促進環保，最後顛覆掉整箇舊產業。我們相信，隨著環保和循環經濟的理念逐漸深入人心，政策和其他方面一定會有扶持措施，到那時，積極踐行企業社會責任肯定會進一步增進我們的商業回報……」

教授點評

愛回收之所以能取得階段性的商業成功，主要因素有如下幾點：

首先，愛回收所處的市場儘管足夠大，卻是一個未被充分開發的「處女地」，因此初始階段沒有成規模的競爭對手，企業有比較好的成長空間。二手手機回收市場長久以來都由黃牛主導，這給機主、下游商家、消費者和環保帶來了很多問題。而愛回收通過顛覆行業舊格局和重構產業鏈，解決了行業的不規範性和非標準性，給上下游和整個產業鏈都創造了價值。

其次，愛回收有較好的競爭壁壘。一門生意如果沒有競爭壁壘，必然會隨著其他競爭者的湧入陷入紅海。對愛回收來說，它有從電商、手機廠商到線下店的合作機制，從線上到線下的多場景，從一線到五六線城市的全渠道，以及從蘋果到安卓甚至是功能機的全品類，這些大大降低了可模仿性，同時也保證了其上游C端客戶和下游B端客戶的黏性。

最後，也是非常重要的一點，就是「善有善報」。愛回收的商業模式不僅僅是一個可持續的商業模型，同時也被充分賦予了企業社會責任的內涵。我們很多時候把企業社會責任視為企業的成本，但在愛回收的案例中，我們可以清楚地看到企業社會責任是能夠給企業帶來商業回報的。可以這樣說，如果沒有良好的企業社會責任，愛回收不可能在資本寒冬中獲得世界銀行的投資，也不可能輕鬆發展線下渠道，也就不會有現在階段性的商業成功，所以說愛回收的成功實質上是企業社會責任與商業共振的結果。

END

編輯 | 梁賽楠

版權聲明：本文根據中歐獨家案例《愛回收：讓商業與社會責任共振》（案列編號：CI-717-050 ）改編，案例由中歐芮萌教授與案例中心研究員於峰共同撰寫，已獲得案例作者及中歐案例中心授權，未經作者及學院授權，禁止以任何形式對此案例的任何部分進行複製保存或傳播。

文中部分圖片來自everypixel，圖片授權基於CC0協議。

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