新供應商導入，灰姑娘崛起，江湖上的傳說，一閃而過的機會，你是否抓住？
採購系列08：採購對供應商的要求，就是現代社會對女性的要求: 既要貌美如花，還要賺錢養家
本文首發於微信公眾號：採購管理專欄
文 | 王瑋
我一直想寫新供應商導入的話題，可是又一直覺得難以啟齒，寫的太嚴肅，好像我們有特別嚴肅的流程才能導入新供應商，但是導入新供應商的時候，常常也有很多偶然的因素。
規律性的東西好總結，偶然的因素，很難系統總結。
新供應商導入大致可以分為兩大類產品:
第一類是半壟斷行業，市場份額被幾家大供應商瓜分，投資額比較大，行業進入門檻比較高。比如內存行業，液晶屏行業...
這種情況下，只能從行業壟斷的幾家供應商中選，至於選哪家供應商，主要看哪家提供的價格好，有合作意願，有充足的產能和產品選擇，其實甲方的選擇並不多。
第二類產品是完全競爭行業，行業的特性決定了無法壟斷，在這些領域，對於很多中國的本土企業尤其是民營企業，存在著很多機會。如果能被國際大品牌採用，尤其能被國際大品牌的領頭企業採用，就能搭上飛速成長的快車。
我們通常會在下面幾種情況下導入新的供應商:
1.出現新的技術，現有的《准入供應商名單》里的供應商無法提供這種技術。
2.現有《准入供應商名單》里的供應商競爭力不足，無法提供價格有競爭力的產品。
有人的地方就有江湖，一些偶然的因素也會導致引入新的供應商...
當我們需要新供應商的時候，如何找到新的供應商呢？大致有兩種方法。
第一種方法:
我們會找一下業界里哪家供應商在給我們的競爭對手供貨。比如說，作為聯想，我們就會看一看誰在給戴爾和惠普供貨，這樣的供應商是不是也適合給我們供貨？
好處是: 品質和供應會有基本的保證，節省培養供應商的時間。
壞處是: 產品同質化嚴重，也許還拿不到好的價格，如果生意額不夠大的話，也無法從供應商那裡拿到足夠的資源，常常成為在關鍵時刻被犧牲的對象。
第二種方法:
啟用全新的在業界沒有名氣也沒有給大品牌提供產品的供應商，自己培養供應商。
好處是: 供應商配合度高，產品更有特點，價格更有競爭力，在甲方乙方的關係中，甲方會處於主導地位，更有話語權。
壞處是: 供應商的學習曲線長，我們要付出更多的時間和資源來培養供應商，比如產線設置，質量標準，研發標準，供應流程...
灰姑娘和明星也往往在這種情況下產生！
比如說，我們在採購系列第六篇文章中提到的傳奇供應商L，當年供應商L只是給富士康供貨，並沒有給任何大品牌供貨。聯想在這種情況下大膽啟用了供應商L，供應商L非常給力，在供應和價格上面，全力配合，迅速成長，成為我們線材的主力供應商。
成為了聯想的供應商，就等於有了聯想品牌的背書，供應商L抓住機會，又拿到了戴爾和惠普的生意，迅速壯大，後續又有了成為蘋果供應商的機會。
幾個星期前，我去供應商L的工廠看產線，供應商L的董事長親自接待我們，開會的時候，供應商L的董事長說: 因為當年做到了聯想這個大品牌的生意，我們才有了戴爾和惠普的生意機會，我們才能成長到今天，我們非常感謝聯想，儘管聯想今天在我們的生意額當中的份額不大，但是我們一直把聯想看做我們的恩人！我們會全力支持聯想！
當時聽了這話好感動，成就自己，成就供應商，這是新供應商導入雙方互贏的成功典範！
在電子領域有這樣的說法:蘋果培養供應商，華為驗證供應商，Oppo Vivo跟進供應商。
這句話的大致意思是說:因為蘋果自己技術實力雄厚，從產線的設置，機器設備的選用，質量標準的制定，蘋果都可以自己搞定，所以蘋果經常敢於起用一些在業界沒有什麼名氣的供應商，自己培養供應商。從小培養起來的供應商，基本都不會要高價，在甲方和乙方的關係中，蘋果會處於絕對的主導地位，這樣做，蘋果既能拿到好的價格，又能保證質量和供應，而且保證技術不會外泄。
華為只要知道這家供應商在給蘋果供貨，蘋果的品牌就是這家供應商的背書，華為就會直接到這家供應商驗廠，驗廠通過，就會啟用這家供應商。
Oppo, Vivo只要知道這家供應商給蘋果和華為供貨，就會跟進採用這家供應商 ，沒有那麼多的啰嗦事。
從培養、驗證、跟進，我們可以看出不同品牌的不同格局，這也是為什麼蘋果公司賺到了智能手機全球大部分的利潤，你的思想有多遠，你就能走多遠。
如果中國本土的企業不改變對供應鏈的管理理念，在採購領域沒有整體提升，那麼中國企業想要達到蘋果公司的高度將難上加難。未來，中國企業將任重而道遠，需要做的還很多很多...
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