為C而戰，海爾跨界發起葡萄酒消費革命！

說到賣酒，無論是對於白酒廠家還是進口葡萄酒運營商，大家司空見慣的就是通過經銷商覆蓋渠道，無論是流通、商超還是餐飲、團購，都需要通過經銷商來實現。尤其是對於進口葡萄酒而言，團購仍是目前最主要的銷售方式，而消費者層面的推廣，主要是通過經銷商組織的品酒會和一部分廣告推廣來實現。

2017年10月，國內家電巨頭——海爾集團創新推出了「酒知道」共享酒窖項目，通過將大量智能酒櫃鋪設到餐飲、便利店等終端，形成覆蓋一個城市的「物聯網」系統，海爾成為國內葡萄酒行業第一個「為C而戰」的企業。2018年3月8日，海爾酒知道「共享酒窖」亮相上海，吸引了眾多酒商到場考察。

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中國葡萄酒市場的最大機會點在B還是C？

對於海爾這樣的家電巨頭來說，巨資殺入葡萄酒市場，其目標與野心絕不僅僅是以酒商或服務商的形式出現。放眼觀察中國葡萄酒市場，近幾年都保持高速增長，但一個普遍現象是進口酒運營商的規模都不大，模式也都較為相似，海爾如果不能採用更有效的方法，依然會泯然眾人。如何發揮海爾在製造業的品牌優勢和產品優勢，將成為海爾能否改變中國葡萄酒市場格局的最重要因素。

在海爾製冷產業中國區總經理吳勇看來，中國葡萄酒市場發展的關鍵，還是要激活消費者一端，如何讓消費者能夠便捷快速的喝上優質葡萄酒，將成為未來最大的機會點。因此海爾集團通過分析調研，決定將智能酒櫃鋪設到全國主流城市的主流餐飲渠道，通過整合上游產品資源和下游終端渠道資源，直接建設連接消費者的渠道，讓中國人能用最簡單便捷的方式，最合理的價格喝上優質葡萄酒。吳總表示：「酒知道」是海爾戰略轉型和生態布局的樣板項目，海爾希望和相關資源方一起共創智慧紅酒物聯網平台，為消費升級大趨勢下的中產階級用戶服務好。

可以說，海爾的這次嘗試還是非常的具有想像力，藉助移動互聯網，對葡萄酒消費目標用戶進行整合，放到五年前這聽起來就像天方夜譚，但隨著摩拜單車、滴滴出行等垂直領域互聯網公司的成功，海爾的這次嘗試應該說具備了很大的可行性。

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慎之又慎，海爾為何選擇餐飲渠道切入市場？

據相關部門統計，中國規模以上企業的餐飲產值達3.9萬億，對酒水渠道而言，餐飲渠道在經歷了盤中盤的火爆，自帶酒水的落寞後，儼然已經不是賣酒的主戰場，但卻是優質流量的入口。而海爾正是看到了這樣的機會才會投入巨資進行渠道布局。

據海爾酒知道公司CEO張天鵬介紹：海爾「酒知道」是海爾集團物聯網布局的重點戰略項目，集團領導高度重視，有很大的資源投入和支持。2018年海爾「酒知道」計劃在國內30-50個城市，部署5－10萬台海爾智能酒櫃，初步建設成具有一定品牌影響力和網路實力的「共享酒窖」。2019年，海爾智能酒櫃鋪店數量將會超過15萬台，連接消費者數量將超過5000萬，海爾共享酒窖將成為真正激活中國葡萄酒市場的智能物聯網平台。

未來無論是家用、聚會，還是餐廳用酒，消費者都可以通過手機端的海爾「酒知道」實現。海爾「酒知道」將成為連通上游廠家和下游消費者的直接通道，擊穿現在「虛高」的葡萄酒銷售價格，使其價格回歸正常，甚至讓一瓶酒的銷售價格與國外市場保持一致。

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選擇合作不是因為可以賣酒，而是想做轉型布局

中船英特酒業總經理李郁參加了海爾「酒知道」的發布會，同時他也是海爾「酒知道」的戰略合作夥伴。他表示：在北京與酒知道合作推廣餐廳共享酒窖，雙方合計已經超過2000台，凝結粉絲超過20萬，同時產品的銷售也有不錯表現。現在已經啟動其它城市其它業態的部署和運營。

在他看來，海爾「酒知道」的模式具有很大的想像空間，餐飲渠道也具有非常大的潛力，過去的高端餐飲，已經越來越成為尋常百姓的出入之地，消費者的消費能力真的是大幅提升。如果海爾真地打通上下游，在消費者心目中建立了信任感，海爾「酒知道」將大有可為，同時他期望和海爾酒知道更加緊密地合作，在全國多個優勢資源渠道中快速複製，至少完成5000台共享酒窖的部署運營！

溫州中源副食品有限責任公司董事長謝士雲，也對該項目表示了濃厚興趣，甚至建議海爾公司將溫州作為試點，他將全力配合。在謝總看來，海爾「酒知道」可行性高的原因在於，他解決了幾個方面的問題：

第一，餐飲店掙不到酒的利潤，因此一定願意和能夠提供利潤分享的平台進行合作；

第二，葡萄酒市場雖然增長趨勢明顯，但消費者對進口酒品牌分不清楚，海爾「酒知道」發揮海爾品牌優勢，將有機會成為消費者信賴的選酒平台；

第三，經銷商與海爾進行戰略捆綁與合作，共同分享平台做大之後的資本市場預期，這對於經銷商接觸融入資本市場，有很大吸引力；

第四，海爾在打造的是類似滴滴出行、共享單車模式的垂直領域互聯網平台，符合移動互聯時代的發展方向。如果未來能夠引入外賣配送體系、信用支付體系、網路銷售平台，海爾「酒知道」將成為真正推動中國葡萄酒市場全民消費的重要平台，真正迎來中國葡萄酒市場的春天；

第五，酒商轉型也要向C靠攏，但自身能力有限，藉助大品牌，打造大平台，未來整合更多產品和資源的想像力非常廣闊。

浙江酒商沈義則對海爾「酒知道」的合作夥伴選擇發表了意見。他認為：海爾「酒知道」如果想要迅速做大，需要選擇行業內最有消費能力的城市，和具有開拓意識和創新意識的新酒商合作。傳統模式隨著人力成本和運營成本的越來越高，已經逐漸顯示出了弱勢，如果能夠通過技術平台解決消費者連接問題，經銷商一定要具備堅定的轉型決心和信心。海爾的品牌、產品的保真、價格的顛覆，真的可能把「簡單喝酒」的場景實現，畢竟如今限制葡萄酒全面發力的品牌問題、文化問題、價格問題、真假問題、渠道問題，都似乎已經在海爾「酒知道」中找到了答案。

2018年，海爾「酒知道」的布局已經正式啟動，他們第一階段選擇了20個城市作為首批投放城市，希望能夠有能力的酒商和海爾一起發動「為C而戰」的葡萄酒消費革命，結果如何，我們拭目以待！

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