探討：中小型水果連鎖如何選擇發展方向
Angel of Mine
《Keeper of Your Heart》
The Icarus Account
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「我覺得現在做一家水果店壓力越來越大了，現在的日營業額只有去年的一半，但是人工成本、房租卻不停的在漲，對面這幾天一個品牌連鎖在裝修，等他的店開出來，我的生意就更不好做了。」一位來自山東的水果店老闆說出了中小型水果連鎖的現狀與焦慮；當水果消費與互聯網+、新零售、消費升級等新名詞結合在一起的時候，的確讓之前毫不起眼的水果零售行業賺的盆滿缽滿，於是老的水果人開始擴展自己原有門店的規模，新的創業者不斷湧入，國內的水果市場進入了分層時代。
面對日益嚴峻的競爭勢態，中小型水果連鎖未來該如何發展呢？
在這之前，我們可以先分析一下中小型水果連鎖店面臨的市場現狀。
1、資本大鱷來襲，資本的助推導致門店的數量也正在飛速增加。
2、線上回歸線下，新零售興起，零售電商開始布局線下終端。
3、創業熱情高漲，個體戶、跨界者紛紛湧入水果零售行業，同行競爭趨白熱化。
4、消費倒逼行業升級，國內的水果市場進入了分層時代，短期內會呈現價格戰狀態。
5、門店更新頻率加快，多表現為老店更新、新店倒閉。
從行業角度來看，整個水果零售行業處於上升期，大量的資本、大量的互聯網思維湧入到這個傳統的行業裡面；從市場角度來看，傳統行業，剛性需求與奢侈需求相結合，不會被淘汰，沒有導入期和衰退期，大眾消費，不需要教育市場，多次重複性購買頻率高，不需要繁雜的售後服務。這就要求我們從業者，放棄原有的固定銷售場景、銷售模式，以市場和用戶需求為基準，以水果為媒介來滿足個性化、多樣化的用戶需求。
發展的前提要素是找到其核心所在，人、貨、場就是零售連鎖的核心。而在這三者中間，場是最容易建立標準的，一個成熟的水果零售店，基本都能夠做到燈光、陳列、設備、衛生統一，而人和貨兩個部分則是同行競爭中核心所在，門店未來發展方向不言而喻。
說到貨，中小型連鎖企業在面對大型品牌連鎖企業時，往往不是被們店裡的商品打敗的，而是被其龐大的供應鏈拖垮的，當開店成本增加、盈利能力下降的時候，這一點是尤為致命的，尤其是在市場進入了分層時代以後，短期的價格戰的出現了，之所以短期，就是因為一大批中小型零售企業被拖死掉了。面對這種局面，我們要充分發揮小企業的優勢，靈活的尋找市場的風向，然後選擇對應的產品為止提供服務，這也就是行業內提到的把產品深挖，把一款產品針對不同的客戶需求，通過加工製作，滿足更多樣化的顧客群體，產品的深度挖掘，形成產品品牌（非企業品牌）。
深度挖掘案例：
產品：贛南臍橙
市場行情（僅供參考）：85規格的選果2017年四川的採購價為3.8元/斤—4.2元/斤，通貨的收購價為2.5元/斤-2.8元/斤，70規格以下果收購價為通貨收購價的70%左右，60規格以下的果基本不要錢。如果門店正常銷售85果，供應鏈的實力會決定拿貨價是3.8元還是4.2元，為保證門店在這個品類能夠保持盈利能力，開始做產品深度挖掘。
一、尋求切入點
火鍋店、婚慶店配送鮮榨橙汁
二、細則
鮮榨橙汁：900ml/扎，售價38元，日銷售量：120扎，火鍋店每扎抽6元，
收益計算：
日成本：（3元人工+3.5元原料）*120扎=780元
月成本：780*30=23400
月入場費（火鍋店）：10000元
日營業額：（38-6）*120=3840元
月營業額：3840*30=115200元
月利潤：115200-23400-10000=81800元
如此，可以保證企業在與同行保持薄利競爭的同時，通過產品深度挖掘保持盈利能力，提升門店的競爭和生存能力。每一款產品都有很大空間做深度挖掘，此方向我們可以理解為中小型水果零售連鎖縱向發展。
前面說了，人、貨、場就是零售連鎖的核心，在聊「人「之前，我想先分享一下永輝的情況，2016年度實現營業總收入492.32億元，同比增長16.82%，歸屬於上市公司股東的合併凈利潤12.42 億元，同比增長105.18%。永輝保持勇猛增長態勢的原因，除了歸功於完善的合伙人制度以外，和永輝對用戶的精準管理也有很大關係，永輝旗下有紅色的永輝超市、黑色的永輝會員店、超級物種、永輝優選，永輝超市，這其實就是一個很好的例子。
話題回到水果零售店，目前大多說的門店面對自己的用戶，仍然是以水果為主在做用戶服務，也可以理解為，消費升級的浪潮僅僅抓到了一小朵浪花，現實的市場情況是門店同質化嚴重、產品同質化嚴重、服務同質化嚴重，所以就會出現用戶忠誠度很低。這一點其實微商做的就非常好，他們往往不會局限商品的類別，反而在發現好的產品時立馬推薦給他的用戶，並給與自己的理解與建議。這些如果你都沒做，於是，你的會員也是某某零食店的會員，你的會員購買的禮盒不是你們家的水果，而是某某土特產。
中小型水果連鎖企業如果覺得企業在水果零售領域沒有競爭優勢，這個時候就需要轉型，不能把目光僅僅聚焦在水果一個品類上，利用企業規模小、能夠靈活調整方向的優質，要把水果作為你的切入點，因地制宜去為用戶提供個性化服務,從而獲得更大的生存空間（關係圖）。
總結：中小型水果零售連鎖企業發展優勢與短板明顯；與龍頭企業相比，企業體量小，供應鏈薄弱。然而體量小讓企業變得靈活，通過不斷的尋求市場、用戶新的需求點做機動整改，有利與企業提升競爭能力。在發展方向上主要可以分為兩個板塊：深度發展做產品，寬度發展做用戶。
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