家居建材經銷商如何開發更有效的銷售渠道？

看看家居建材行業的發展，不難發現頻頻有上萬平米的大賣場的不斷產生，這舉動加速了行業的快速迭代，跟不上就會面臨淘汰，競爭越來越激烈。

外行人看來覺得家居建材行業都是高利潤時，其實行業已經進入了一個尷尬的局面，有一名做照明產品的經銷商說出了他的生意情況，進行了過去與現在對比利潤的轉變，他說：以前，我是賣1個燈就能賺4個燈的錢，現在卻是賣4個燈才能賺到1個燈的錢了。

有生意做還是幸福的，起碼還能生存下來，最怕就是撐不下去了，而隨著傳統建材店的銷售方式越來越行不通，每天賣場的冷清，很多經銷商都開始琢磨其他出路了。

那麼家居建材行業就沒有什麼增長的可能了嗎？其實我們不妨分析下整個行業還是會發現很多的銷售機會的，只是我們沒有及時看清局勢。

一，關注度不高，卻購買度會比較高

1，裝修初期的產品，深度分銷

比如管材、電纜、防水、油漆等產品必須側重於深度分銷形式，因為顧客購買這些產品時不太關注款式問題，所以決定性在於這款產品的品牌和價格這兩方面，在做這種款式的產品的銷售模式時，不用太關注店面形象的展示，而是如何通過深度分銷去讓顧客更容易到達店面購買。

那麼，裝修初期的產品要重視起五金店這個群體，把深度分銷的面布局起來，就好像做得比較成功的公牛開關，大量佔據五金店，這對於品牌的打造以及品牌度的提升非常的重要，再者，新的樓盤小區的店面，顧客的習慣更多的是就近去購買，也有不少讓裝修人員來負責購買，所以，街邊店、小區店都要列入到發展的重點位置。

2，裝修中期的產品，立體銷售

在任何一家大型家居建材賣場里，我們都會發現競爭最為激烈的是這些裝修中期產品的零售店鋪，比如瓷磚、地板、衛浴、櫥窗等產品，店面越開越大，越來越奢華，活動也是越來越頻繁，服務越來越好，你沒有做好就要被淘汰，看誰能搶奪這片市場。但是，另一頭我們發現一些小店面藏在賣賣場的中間，經營得也是很不錯，原來他們避開了如此激烈的交鋒，開闢一片自己的新天地，有的主攻工程項目的銷售渠道，有的人加深與家裝公司的合作，也有人投入到深度分銷上。

我們分析發現，裝修中期的產品，客單價金額對比之下都比較大，產品款式不需要太追求個性化，所以對於廠商來說容易實現規模生產，對於經銷商，既適合零售也適合不同渠道銷售，完全可以多渠道發展銷售路線。

3，裝修後期的產品，適合店面零售

裝修後期的產品就是我們經常提到的「軟裝」概念，比如傢具、窗帘、燈具、壁紙等產品，軟裝產品更能體現出個性化，所以顧客更注重體驗和服務，所以需要把焦點投入到店面零售來。

二，經銷商多渠道建設

1，店面零售，建設起體驗平台

因為一般顧客對家居建材的產品都不太了解，那麼就會在零售店面體驗產品進行購買，而決定性在於店面形象和銷售人員的服務，同時，很多顧客對於這一類別的產品都沒有什麼品牌意識，因為可能一輩子就裝修一次房子買一次家居建材產品，但是顧客的傳播性，轉介紹還是佔比比較大，所以店面也是公司品牌打造的重要一環，不管是廠商還是經銷商老闆都很重視。

2，經銷商與廠商合作做品牌

門面零售是經銷商生意來源的基礎，因為零售能夠帶來現金流，這對於做生意的人都是重中之重，而對於工程項目帶給經銷商巨額訂單的同時，也是有它致命的短板，就是資金回籠慢，既然工程項目那麼多弊端，為什麼還要把重點放在這上呢？因為工程項目訂單能帶來品牌高曝光率，影響著零售顧客的購買。

人們在機場、高鐵站這些人多的地方看到的大品牌，這都是能形成巨量的曝光，都影響著零售生意的增長，所以工程項目看起來是大訂單，實質上是做區域性品牌建設，贏得市場份額。

3，深挖具有潛力的隱性渠道

在裝修環節上，家裝公司這個環節也是銷售重要來源，他們從設計、施工、與業主的溝通等接觸時間最長，而設計師自然成為了業主的諮詢專家，所以設計師就成為了市場要爭奪的重要資源之之一，各個廠商聯合經銷商在設計師渠道的開發上都是想盡了各種辦法。

還有裝修工人這一個環節，廠商也是希望跟裝修工人保持著良好的關係，一直開發這些重要的具有潛力的強關係銷售渠道。

4，深度分銷

深度分銷更多的是指地理位置上的分銷，一般廠商的模式是「總代理-經銷商-分銷商」層級管理模式，但是對於經銷商的銷售模型來說，不但可以開發縱向分銷客戶，同時可以開發橫向分銷客戶，比比如說，在一個地級城市，很多經銷商會選擇在一個專業市場開一家店面，但是很多地級城市都有十幾家專業市場，你不去開店，而競爭對手會去開，那麼品牌曝光率明顯不夠，為了更多地佔領市場份額，經銷商應該做出合理的評估，讓足夠的門店數量輻射到足夠的顧客市場，如果做不到的話，可以選擇考慮開發分銷商。

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