別想了，無人貨架不可能兩三家一統天下！

無人貨架還遠未到巨頭收割的時代。

文 | 王彥麗

零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載

核心導讀：

1.過去人們對無人貨架的格局猜想，為什麼可能是錯的？

2.區域連鎖可能是無人貨架的新出路。

3.智能售貨櫃可能會取代無人貨架。

在2017年年底，就有多位無人貨架創業者告訴《零售老闆內參》（微信ID:lslb168）：「再有半年時間，這個行業的頭部玩家可以確定下來，屆時可能是兩強對峙，或者是三足鼎立。」但半年時間過去一半，行業距離這個目標似乎還有些遙遠，寡頭統治並未出現。

其實，這個行業遠不是半年時間就能夠塵埃落定的，也不是兩三家公司能一統天下的，因為現在貨架行業不再野蠻生長，而是趨於理性，點位選擇也更加優化；更更重要的是，《零售老闆內參》認為，整個行業發展愈發呈現區域化特點，起初設想的那種靠迅速擴大規模吸收流量的互聯網打法並未獲得令人信服的結果，現實來看，締造全國性無人貨架公司的難度甚至可以比肩全國性餐飲品牌。

這不是一個大魚吃小魚的生意，也不是激進的互聯網打法能笑到最後的生意，而是一個百家爭鳴，依靠供應鏈穩紮穩打的零售生意。

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瘋狂擴張到點位優化

辦公室貨架剛興起的時候，整個資本市場也是極度瘋狂的，短短几個月時間，幾十億資本入局，隨之帶來的是創業公司點位規模的瘋狂擴張。

那個時候，很多互聯網創業這認為貨架的生意跟單車很類似，只有規模才能致勝，「這是一個流量生意」，很多創業者這樣認為。曾有一度，大家拼的是貨架所覆蓋的人群總量，而並不真正關心單個點位的銷量、貨損。

用流量打法的猩便利嘗到了苦果，由於加速擴張，猩便利迅速從一二線城市擴張到三四線城市，但點位質量不做嚴格把控，所以，雖然點位規模在快速增加，但貨架的虧損情況也在與日俱增，最後不得不大規模裁撤三四線城市的劣質點位。

創業者們開始意識到，單純的追求流量或許並不適合無人貨架，它還是要講究單點模型的，銷售額、貨損都應該控制得更好一些。

接下來便是各家優化點位質量的浪潮，很多公司開始宣稱只入駐50人以上的公司，甚至有公司堅持只做100人以上的公司。因為大家都知道，再不做點位質量的把控，結果只能是鋪設點位越多，虧損越多。

所以，說無人貨架是流量生意之前，它首先應該是一個零售生意。

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呈現區域化發展特點

不是單純的流量生意，為什麼又強調要區域化發展？當把貨架生意看成是零售生意的成分更多的時候，那麼你會發現，它真的在呈現出很多零售生意所表現出來的特點。

首先它不是一個單打獨鬥的生意。哈米科技選擇和易果合作，因為易果可以為哈米科技提供供應鏈服務，從而有效降低哈米科技的運營成本；每日優鮮依託已有的電商平台、前置倉模式，這個新生的線下觸電反倒成為業務的爆發點。

但單打獨鬥反而很困難，猩便利在發展初期就開始自建供應鏈，本來意識到供應鏈的重要性無可厚非，但從一開始，由於這個市場被迅速催熟，猩便利不得不和已經發展很多年的易果、每日優鮮同場競技，對於猩便利來說顯然是雪上加霜。

其實不止是每日優鮮，還有一些更加低調但不乏野心的玩家，比如順豐無人貨架、中通無人貨架，這兩家已經完成上市的快遞巨頭，都在悄悄布局試點。這也就引申出下一個問題，我們發現目前辦公室貨架的玩家依然很多，甚至一些區域性無人貨架企業發展依然很好。

對於一個想做到全國覆蓋的企業來說，當你下沉到二三線城市的時候，你會發現自己的資源並不比當地的企業好，最關鍵一點，你要重頭自建供應鏈，因為北京、上海的供應鏈資源不一定在二三線城市還能用得上。但是，自建供應鏈的成本很高，如果沒有其他業務做補充和支撐，本來利潤菲薄的辦公室貨架生意能否支撐你建設起成熟的供應鏈體系，這是很讓人懷疑的。

反觀一些區域的辦公室貨架企業，因為熟悉當地的消費環境，並且本身在做這個生意之前是有相關資源的，所以完成區域市場的覆蓋並不是難事。

所以在辦公室貨架行業，受限於供應鏈、倉儲物流的搭建，做到全國性覆蓋無疑是很困難的事情，並且由於市場空間很大，大家各自為政，依舊有較大的增長空間。

一位創業者曾表示：「說某家公司的點位已經有四五萬了，這麼多點位，為什麼我們好像還很少碰到呢？」

其實這種區域性發展特點也可以參看自動售賣機行業。雖然自動售賣機行業發展好多年，但這個行業依舊呈現出分散化、碎片化發展特點，在某區域有一定物業資源的小玩家依舊能活的很好，機器保有量第一名的友寶至今不能一統天下。

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可能被智能售貨櫃取代

辦公室貨架發展的另一個特點就是有被智能售貨櫃取代的趨勢。這裡說的，是新興的智能貨櫃，而不是傳統的自動售貨機（例如友寶那種老式的飲料機）。

辦公室貨架最難解決的一個問題，就是貨損嚴重。SKU有限、銷量也有限的貨架，如果每天還要忍受嚴重貨損情況的出現，作為一個生意，如何可持續的發展下去呢？

但無人貨架要替換成智能售貨機確實也面臨成本高企的難題。目前每台智能售貨機的售價不少於6000元人民幣，按照每台機器6000元計算，鋪設1萬台就需要6000萬，而開放式的無人貨架每個成本也就300元左右，鋪設一萬台只用300萬，硬體成本確實差了不少。

但是智能售貨機6000-8000元的售價，相比於友寶用的自動售賣機成本已經降低了很多，友寶的自動售賣機大部分是日本進口，單台機器售價在20000元左右。從生意的持續性、可操作性上來看，智能售貨機的投入還是值得的。

此外，相比於無人貨架，智能售貨機最大的優勢就是，企業再不用擔心貨損問題，並且可以選擇的點位、場景更多一些，它的經營模式有點類似自動售賣機，但運營成本又比老式的自動售賣機低很多。

還有一個值得注意的點，不管是智能售貨機，還是自動售賣機，他們的數字化能力顯然比無人貨架更好打造。據了解，有一家叫京品高科的創業公司，就是要做各類售貨機的「大腦」，它不僅可以為各類售貨機研發軟體系統，而且可以讓所有合作售貨機的數據在京品的雲平台上運行，方便自動售賣機的運營商進行數據分析，提高運營效率。

在整個無人貨架行業已經進入到精細化運營的階段，智能售貨機降低貨損，提升數字化運營能力的優勢無疑十分有吸引力。

事實上，行業內已經有人做這樣的嘗試。便利蜂今日就宣布，北京地區將大舉鋪設智能貨櫃，並計劃在全國範圍內對原有的簡易貨架進行替換升級。便利蜂方面介紹，智能貨櫃能夠有效解決無人貨架的貨損痛點，實踐中能夠減少90%以上的貨損問題。在此基礎上，由於通電、在線的特性，運營方能實時掌握每個點位的庫存信息，補貨會更加精準、及時，也因此有條件推出高單價、短保商品滿足用戶需求。

雖然便利蜂此舉的代價就是大量裁撤以前的簡易貨架，會造成一定的損失，但如果行業能夠在短期試錯中尋找到正確的發展方向，這樣的損失或許也是值得的。

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