餐廳迅速提升人均和點餐速度
一家店的營業額，由消費人數和人均消費所決定。消費人數，取決於做好體驗後的留客能力以及做好營銷後的獲客能力。人均消費，則由產品/價格結構與點餐流程的引導所決定。
?餐飲老闆財經 財經君
顧客吃快餐時多半以飽腹為首要目的，希望簡單地吃上一餐。對於經濟拮据的人來說，希望少花錢，一碗面或一份蓋飯就足夠了。經濟條件稍好一點的人還希望吃特色，吃得舒服點。
對於餐廳來說，外面到處都是兜里裝滿錢的顧客，有的甚至已經進了店裡，如何從他們的口袋裡掏出更多的錢來？聰明的經營者知道如何為顧客設「圈套」。
01
套餐是贏得顧客的「圈套」
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要想讓顧客前來消費，把他們的錢掏出來，餐廳的菜品需要有足夠的吸引力才行。除了在單品的色香味上做文章，還可以在菜品組合上下功夫。套餐就是餐廳精心設計的「圈套」。
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吸引顧客
套餐裡面通常有主食，有佐餐的，有喝的，一大堆食物呈現在面前，給人的感覺是品種非常豐富，價格比單點也要便宜不少。套餐給顧客的理由是：品種多，搭配合理，實惠。這對顧客具有很大吸引力。事實上很多快餐店裡，點套餐的顧客的比重高達五成以上。
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讓顧客舒服
很多食物單獨吃都會存在問題，例如漢堡吃了感覺很乾，油條吃後感覺很油膩。如果顧客不熟悉餐廳的食物，胡點亂搭配，吃了後感覺不爽，他們不會認為自己不懂行，而是會歸罪於餐廳，說餐廳的東西不好吃。如果餐廳根據食物的特性進行組合，把最好的一面呈現給顧客，顧客吃舒服了，自然願意再次光顧。
通過套餐把菜品裝扮得魅力十足，讓顧客乖乖「上套」，成為餐廳的「獵物」。菜品搭配合理，顧客滿意度就會很高，也願意重複消費，甚至是介紹其他顧客。由於可見，精心打造的套餐是餐廳贏利顧客的「圈套」，對顧客來說則布滿鮮花的「餡餅」，這是一種雙贏的結果。
02
套餐是增加利潤的法寶
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開餐廳是贏利為目的的，光能吸引顧客、讓顧客舒服不行，還要使餐廳能賺更多的錢才行。而設計合理的套餐能有效增加餐廳的利潤。
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多掏顧客的錢，以提高營業額
以吉野家為例，顧客本可以只吃一碗牛肉飯，只需花17元（中碗），如果點了牛肉飯套餐就需要花24元，一下子從顧客身上多掏出7元錢，人均消費也增加 41%。假設一個餐廳每天能接待1000名顧客，只點單品主食的營業額為17000元/天，全都點套餐就會變成24000元/天。每天能多賣7000元，一年多賣255萬。雖然套餐會讓利給顧客，導致利潤率下降，但餐飲的毛利較高，實際上從每一個顧客身上「榨取」的利潤額肯定會大大增加。
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引導顧客點餐，以提高服務效率
很多餐廳顧客比較陌生，對菜品也不熟悉，不知道什麼好，也不知道如何搭配，套餐能夠以固定組合來引導顧客，省去顧客點餐時的麻煩。否則顧客看上半小時菜單還不知道點什麼，會耽誤餐廳接待下一個顧客，降低服務效率。即使是大家都熟悉的餐廳，套餐也能提高效率。例如在麥當勞，顧客可以說「點一個巨無霸……再加一個……再加一杯……」，也可以直接說「點一個2號套餐」，相比而言後者更節省時間，效率更高。點餐效率提高了，可以在高峰期時接待更多的顧客，從而提高營業額。
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吸引特定人群，以創造營業額
必勝客是吃比薩的地方，但他們推出下午茶套餐後，人們會發現在這裡喝咖啡、吃甜點、談事情，也是很不錯的選擇。必勝客就是通過下午茶套餐來吸引商務、逛街休閑人士，把下午沒生意做的時段利用起來，從而創造了意想不到的新收入。
03
提升人均和點菜 5招
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點餐流程有沒有專業的引導，效果差別巨大。熟練地運用這些技巧，至少能夠帶來兩個明顯的效果：加快高峰時的點餐速度人 均得到可預期的提升。
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默認選項
在消費經濟行為中，付出就是成本，惰性是人的本性。惰性的意思是能靠著就不站著，能坐著就不靠著，能躺著就不坐著，能趴著就不躺著…應對惰性的最佳方式，是設計合理的默認選項。任何可以選擇的，都可以設置默認選項。默認選項，可以是產品、規格、組合、加料…通常默認選項，都是最終被選擇概率更高的。
比如：
產品，名稱前加上「招牌」兩字，被點購概率通常至少翻個倍；
規格，「標準份」被點購的概率，要遠遠大於大份或者小份；
組合，就是搭配，就是提前準備好了以備顧客選擇的意思，所以漢堡、炸雞披薩天然配飲品，生煎、鍋貼天然搭配湯，硬菜天然需要素食進行互補；
加料，直接問「加的醬要不要辣？」，好過「請問需要加什麼醬？」的開放式問題。常見的默認選項，還有向喜歡新鮮感的顧客推薦新品。
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可得性
在餐飲業的場景里，如果是櫃檯點餐，第一次光臨的消費者，更關注前面的人、尤其是前一個顧客點了些什麼產品。如果是桌邊點餐，入座途中看到他人桌面上的產品，以及點餐過程中，鄰桌上的產品，很容易獲得消費者的關注，相關產品被點購概率會更高。同樣，門前的X展架、大海報、門貼，或者在櫃檯區的小海報、桌面的小台卡…這些易見性的產品，更容易被點購。
需要注意的是，主產品海報需要布置在點餐前，互補型產品則適合出現在點餐後隨時提醒需要再補充。
圖片 王品 膠原美人鍋
比如財經君發現，王品餐飲旗下新品牌"舞漁"，招牌產品是"膠原美人鍋"。當產品加熱的時候，可以真真切切看見鍋里的膠原蛋白慢慢融化，對於女性而言，還會帶來「吃下去對肌膚怎麼都有美容效果」的自然聯想。
產品加熱的時候，可以真真切切看見鍋里的膠原蛋白慢慢融化，對於女性而言，還會帶來「吃下去對肌膚怎麼都有美容效果」的自然聯想。可得性指的容易獲得、容易看見的、容易可感知的。
3
就餐經驗
特指並非第一次來，而是曾經來過的消費者的以往體驗。經驗，也有一次和多次之分。基於上述提到過的人類的惰性，除非前次的體驗不佳，通常消費者往往遵循以往經驗，作出慣性決策，能不變就不變。這時候，可以根據當前階段品牌營銷的重點，看主要引導方向是仍然點購上次的產品，還是互補型產品。
比如：上次吃的那個XXX怎麼樣啊，很好吃，那這次就再嘗嘗唄…
上次吃的那個XXX怎麼樣啊？有點辣啊，那這次嘗嘗不辣的XXX唄…
4
錨定
一根筷子不折斷，如何讓它瞬間變短？答：在旁邊放一根更長的筷子。
要賣出一份28元的產品最好定價方式是：需要有至少2個產品的價格超過28元。比如4款產品的定價分別是：18元、28元、48元、58元，那麼其中28元的產品被點購的概率相對會更高。單獨一個19元的飲料不算貴也不算便宜，可是在呷哺呷哺的中高端火鍋品牌「湊湊」里，在其他產品定價都是68、128、258元的錨定里，19元則彰顯了超級便宜的良心價格。
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盡量損失規避
點餐流程不是讓消費者作出開放式思考，而是進行封閉式的選擇。給出一個原價和一個優惠價，通常消費者沒有理由選擇沒有優惠的原價。這就是套餐設計的原點。讓消費者損失規避的心理獲得了滿足感和安全感。
關於優惠的幅度，從快消品和電商這裡引入的經驗是：當優惠的價格絕對值很低，適合用百分比表示。
比如：對於20元的漢堡來說，優惠10%看起來比優惠2元的優惠額要度更大，即使他們本質上是同一回事兒，但在消費者的認知里，卻是完全不同的兩種優惠幅度。
大膽創新肯德基的外帶全家桶包括5塊吮指原味雞、2塊香辣雞翅、1個和香甜粟米棒和1桶百事可樂，看似主要用來做外帶的，實際上經常可以看到兩個人在肯德基店裡吃一份全家桶，可以說全家桶是一種非常成功的創新，超乎一般人的想像。類似的例子還有麥當勞的「開心樂園餐」，這種兒童套餐的新奇之處在於每份套餐里都搭配一個小玩具來吸引孩子們，玩具本來與餐飲無關，最多只能算是促銷品，現在卻成為套餐的主角，成為最吸引人的賣點。
這幾個小技巧，一樣可以代入到每種不同的點餐流程的環節中。比較常見的點餐流程有櫃檯點餐、桌邊點餐、手機點餐、自助取餐4種。結合實踐，快速融合，活學活用。
財經君點評 】
犯迷糊是常態，需要用理性來進行自我反省。餐廳經營者的成熟程度，往往取決於理性的自我反省程度。比如在理解了這些技巧後，如何進行不斷地刻意訓練，對於整個點餐流程的細節不斷進行再設計。一套精心設計的點餐流程，既能夠更好地引導消費者作出彼此雙贏的決策，同時又能夠將品牌的認知、記憶、傳播進一步地滲透在整個點餐的過程中。歡迎在留言區我們一起討論。
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圖片｜冰彤編輯｜王艷
文字｜凌薇審核｜王婷
統籌｜陳靜 視覺｜趙夢露
出品人｜陽董
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