你會洽談客戶，但可能不懂如何讓客戶自願消費？

無數銷售員都在做一個夢，如果客戶能自願購買，那多好呀。客戶自願消費讓很多人感覺是的一種理想化的想法。其實並不是這樣，在銷售技術中有這樣的方法，那麼，你用什麼樣的銷售技術可以做到讓客戶自願購買呢？

運用四維成交法心理銷售技術，你能準備判斷客戶購買心理，就能達到鉤癮客戶，讓客戶自願購買。

在我收到的問題與困惑的時候發現很多銷售員有以下的問題：

「孟老師：我一直夢想，客戶會不會自願購買呢？」

「孟老師：您做這麼年的銷售，有是教心理學的，您能否傳我一套銷售技術，讓客戶自願購買呢？」

也學，看了這些問題，你內心會嘲笑這樣提問題的銷售員，其實很多銷售員都有這樣的想法，本文我就用四維成交法銷售心理技術，幫助你們解決這個問題，讓你們不僅會洽談客戶，還要掌握讓客戶自願購買的技術。

分析問題

一個不可思議的問題，但是遇到這樣的問題，我先講一個故事，之後根據這個故事，用四維成交法來分析問題。

于洋是一名銷售員，有一次，他向一家大型公司銷售空調設備，由於項目比較大，周旋了幾個月，仍沒有成功。

這天，于洋接到該公司通知，要他到董事會上向全體 董事介紹這套空調系統的詳細情況，並告訴他，公司會根據他的介紹，最終由董事會討論和決定是否購買他的設備。

事實上，在董事會召開以前于洋已向公司的多個負責人作過空調設備的介紹。對於同一套說辭，他自己也感到有些枯燥。他強打精神，把以前不知講過多少次的話又重複了一遍。董事們的反應十分冷淡，不僅如此，他們還提出了一連串問題刁難他，使于洋窮於應付。他環視了一下會議室，突然靈機一動，找到了突破點。

于洋很自然地說：「今天天氣真是太熱了，請允許我把外套脫掉。」隨即，他掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠。就是這個簡單的動作，馬上引起了在場全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣；不停地用手帕擦臉，甚至有人抱怨起來： 「怎麼搞的，天氣這麼熱，應抓緊時間把會議室空調安上，不然怎麼受得了！」

這個方法奏效了，于洋心裡暗暗高興。接下來，于洋的就和董事會將這筆大生意敲定了。

很顯然，這就是一種非常巧妙的激發客戶購買慾望的小技巧。于洋只用了一個脫上衣的動作，就讓參會的所有董事會成員變被動為主動了。一般來講，交易的達成必須具備某些條件，而這些條件有賴於銷售員、銷售員所在的公司以及客戶的共同努力。

刺激客戶需求必須有針對性，要因人、因時、因地而異。打動客戶的心，不需用什麼高深理論，有時候可能是那些最微不足道甚至十分可笑的「廢話」打動了客戶。因為客戶對銷售員是有警戒心理的，銷售員必須用感情去感化他，要在細枝末節上下工夫，打動客戶，贏得客戶的好感，這樣-才能點燃客戶的購買慾望。

客戶總是喜歡主動購買，而不喜歡被動購買。所以，在銷售過程中銷售員應該使用技巧，讓客戶覺得是他自己作出購買決定的。表面上看，客戶是自己拿的主意，但實際上卻是銷售員在背後推動著他們，讓他們做出了購買的決定。

解決問題

銷售過程是銷售員滿足客戶需求的各種條件成熟的過程，銷售員應善於發現和促成這些條件，使客戶的購買行為適時達成。這些條件大致可分為以下4方面：

1．必須從客戶內在的需求出發

2．讓客戶必須完全了解產品的價值和使用價值

3．客戶必須有現實購買力

4．銷售員銷售的產品必須適合客戶的需求

1

必須從客戶內在的需求出發

有時候，這種內在的需求和量化出來的要求是一致的；有時候，這種內在的需求則是偏離於表面需求的。對於一般客戶而言，只有當他確實需要某個商品時，才有可能採取購買行動。因此，銷售員必須根據客戶表現出來的要求找出客戶實質上的需求，在此基礎上，才能激發客戶的購買慾望，並促使其作出購買決定。

2

讓客戶必須完全了解產品的價值和使用價值

產品價值是由客戶需要來決定的，在分析產品價值時應注意:在經濟發展的不同時期，客戶對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。例如，我國在計劃經濟體制下，由於產品長期短缺，人們把獲得產品看得比產品的特色更為重要，因而客戶購買產品時更看重產品的耐用性、可靠性等性能方面的質量，而對產品的花色、式樣、特色等卻較少考慮;在市場商品日益豐富、人們生活水平普遍提高的今天，客戶往往更為重視產品的特色質量，如要求功能齊備、質量上乘、式樣新穎等。

能滿足人們某種需要的商品的效用。如糧食能充饑，衣服能禦寒。商品的基本屬性之一。是交換價值的物質承擔者，形成社會財富的物質內容。空氣、草原等自然物，以及不是為了交換的勞動產品，沒有價值，但有使用價值。

商品的使用價值是指能夠滿足人們某種需要的屬性。 使用價值是一切商品都具有的共同屬性之一。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類使用的價值;反之，毫無使用價值的物品是不會成為商品的。使用價值是物的自然屬性。

如果客戶沒有充分了解產品的性能及優缺點，就不可能去購買。

3

客戶必須有現實購買力

除了分析你的消費人群是什麼樣的人外，還需要分析他們的腰包有多鼓，也就是說他們的購買力能有多大？

通常來講，客戶的錢包越鼓、商鋪就越有生存和發展的空間。這和人的需求層次有關，人在下一層次的需求無法滿足的時候，是不會上升到上層需求的，好比一個衣食不飽的人不會渴求鑽石一樣，只有有了層次的遞增會有需求的遞增——用到消費上就成為：有了錢才會對各式各樣的商品感興趣。另一方面，每個人都有自己的側重，都願意為了自己的側重多做花費，這些都是可以通過分析獲得結論的，而這個結論自然也是商家非常可靠的參考信。

現實購買力與潛在購買力有一定的區別，潛在購買力對於銷售員來說是未來的事情，而眼下則要看客戶的現實購買力，即客戶目前的支付能力，並據此來 制訂相應的談判和簽約計劃。

4

銷售員銷售的產品必須適合客戶的需求

當銷售員確實把握了客戶的內在需求時，還要分析自己的產品是否適合客戶，只有你的產品滿足了客戶的需求，客戶才能下決心購買你的產品。

本文結語

作為銷售員，在進行銷售時，不能從一開始就要求客戶購買產品，因為客戶接受產品也需要一個從心理上認知感受的過程。銷售員不妨採取一些小技巧，讓他體會到這件中會到這件產品中凝結著他的智慧。讓客戶覺得產品是因為他的建議而更加完美的。這種成就感會讓客戶自願「上鉤」，進而主動購買你的產品。

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