一位督導的巡店總結
目前各督導到店鋪巡店普遍存在的問題：
1、系統性的督察店鋪差
2、計劃性、目的性不強
3、督察流於表面，流於形式，深入細節督察少，找不出真正存在的問題，自然解決辦法沒有，出差督察效果低
4、部分督導銷售管理能力差，自己看不出問題，也談不上去督察
5、隨崗輔導很少，有的地區基本無隨崗輔導，店長得不到輔導，提升速度慢，人才培養速度慢
6、有技巧的科學管控店鋪的能力弱
那麼怎麼才能讓巡店起到想要的目的呢？請看一個督導的總結：
一、看
1、進店前看
A、專賣店從店外看，看櫥窗（是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質、是否吸引人）、整體外觀（是否整潔、有氣勢）、店鋪外人流走向（迎賓人站立於主人流走向的對面，根據早、中、晚人流的今天走向調整迎賓方位）、迎賓（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態、迎賓時的親和力）。
B、百貨店瀏覽整個樓層看人流狀況（和店鋪反饋相對比、查看主力客層狀況、針對性提升業績措施作參考）、人流走向（看迎賓、對照陳列）、各櫃檯人員活力狀況（從店鋪人員狀況了解該店鋪銷售狀況、查看銷售精英儲備人才、作己店鋪對照）、各櫃檯陳列狀況（從陳列狀況了解該品牌在該公司的重視狀況、了解銷售狀況、查看銷售精英儲備人才、作己店鋪對照）、本店迎賓（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態、迎賓時的親和力）、店內人員狀況（是否處於工作狀態中、是否有激情、站位是否合理）、櫥窗（是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質、是否吸引人）、整體外觀（是否整潔、有氣勢）
重點提示：新客戶接待：鞠躬的方式: 迎賓 30度 接待15度 送客45度。
2、進店後看
1、看人：人員著裝（整潔、幹練，包括皮鞋）、儀容儀錶（統一的淡裝，著重查髮型、發顏色、唇彩、是否統一化腮紅、眼影，各類別顏色是否極為相似、相同）、站姿（是否為標準站姿）、站位（是否有利於顧客進店、是否有利於進店顧客瀏覽完整體賣場）、親和力（微笑）、歡迎語（是否親切，避免於周遍品牌同質化，如您好、早上好、晚上好，歡迎您來到**等）
重點提示：新客戶接待：儀態：站姿：頭要正，頸要直，兩肩夷平，雙肩為向後引，胸部自然挺出，兩手臂自然下垂，收小腹，臀部夾緊，兩膝夾緊，兩角跟靠攏並齊，兩腳尖微張三十度，兩首交卧於小腹前 儀態：手勢：介紹產品時，手指應自然併攏，手掌向斜上方傾斜，以肘關節為軸指向目標，嚴禁用一手指指點方向，擺手回答或用手做小動作 儀態：走路：快步，抬頭挺胸，雙臂自然擺動，雙眼平視前方，笑容、充滿活力，自信向上的神態，嚴禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量
新客戶接待：親和力：笑容的運用：創造和諧的溝通環境和氛圍，使人感到親切,喜悅和舒服，化解敵意,建立良好的人際關係
當笑的時候露出八顆牙，和別人分享樂觀的思想，用整個臉微笑，把眉頭舒展開來，運用你的幽默感，必要的時候大聲笑出來，我喜歡你，經常看鏡子
言談禮儀，熱誠的態度，熱情與活力，說話的方式4倍於說話內容，說明優缺點的順序，缺在前，優放後，不用否定式而用肯定式，避免使用命令式而使用請求式，說話要謙恭,以問句表示尊重，音量，避免鼻音、口頭禪，表達是否準確明白。
2、看陳列：店內模特（搭配的衣服是否合理、模特手勢是否自然、衛生是否乾淨）、點掛（是否整燙好、是否為主推款、陳列是否動感活潑有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陳列在黃金區域，整體布局整體感、風格是否十分鮮明、是否有利於顧客有興趣瀏覽完整個店鋪）、側掛桿（前後是否成套組合擺放還是做表面形式，為了陳列而陳列、側掛桿衣服擺放是否整潔）、展櫃陳列（是否整潔）、POP等形象品、服飾品陳列（是否能與產品遙相互應為重點查看）
重點提示：是否根據天氣預測情況調整陳列、是否根據每周天數段及每天各時間段的不同顧客類型進行賣場陳列調整、新品推介做的怎麼樣（模特出樣展示）。
二、做
做顧客
通過做顧客：了解導購的基礎知識是否紮實（款號、尺碼、店內暢銷款、面料知識、產品賣點知識等）；了解導購的搭配能力（根據你提供的顧客資料情況，讓導購為你挑選衣服）；了解導購的溝通能力、銷售技巧（FAB技巧、說服顧客的技巧等）；了解導購對專業模版的掌握情況（提問題，如太貴、太普通、是老款式等）；了解導購的服務態度（特別是在雙方不認識的情況下，通過多提要求，看導購的心態表化）
重點提示：模版很多，可以分周推行，每周重點演練一個模塊，務必能運用，防止走形式，切記，推行模版需要店長親自帶頭推，務必不能列印一下，分頭背誦走形式，切記，督導要反覆檢查、督促。
重點提示：處理反對意見的技巧（化反對意見為買點）。
三、查
1、查VIP：VIP顧客銷售佔總銷售的比重（看店鋪VIP發展的質量）、VIP數量（查執行、意識）、VIP顧客基本信息資料是否完善（查認真程度）、VIP顧客信息掌握程度（基本上經常光顧的VIP顧客、黃金VIP顧客的基本信息情況，導購可以脫口而出並很熟識他們——顧客的年齡（大約心理年齡）、穿著的尺碼、喜歡的風格、顏色、購物習慣（喜歡試、喜歡被人服務還是自我主見強，非常有品位，不需人過多介紹）、消費能力、工作單位及職務（可否開發團購）、家庭狀況、住址、單獨行動還是以和朋友來居多、是否經常介紹其他人來購買等，查用心程度）
重點提示：VIP顧客是一個店鋪的生命營養來源，VIP管理不善就可以宣布一個店鋪的看不到希望，VIP管理如果走形式，那麼這個店將可能走向破產。
2、查數據：店內前30名的主銷款式是哪些（已最近一周銷售為分析單位，每周分析），主要是哪個導購在賣（特別是11到30名的款式），是否所有的導購都分享過主賣該款式的導購的經驗（該款的賣點、FAB及如果順利推介）；店內主銷系列是哪些（查看是否陳列在黃金區域）；庫存情況；查小票（組合銷售、客單價狀況）
重點提示：查數據是形式，目的是查找提升店鋪銷售業績的辦法
3、查交接班會議記錄/晨會記錄：會議宗旨：明確當天銷售目標、鼓舞士氣、明確當天主推款、主推套系、明確補差金額、表彰先進、銷售演練（新上產品、公司主銷產品等）、指導陳列、宣導公司制度、簡短培訓、檢查儀容儀錶、分享銷售經驗等等，看情況、挑重點。
重點提示：店鋪會議是店鋪管理中非常重要的一環，一定要認真細緻的開，不能當形式，各地區一定要把他調理成模版並克不容緩的推行下去，開不好會議的店長甚至不是一個懂管理的店長，不能培養人的店長。
4、查店鋪人員狀態及執行情況看店長對人的管理能力：手機是否全部關閉、店長指令下達後是否立即積極執行。
重點提示：如何管控店鋪導購以加強店鋪的執行力：一方面店長要以身作則、恩威並使運用科學的管理辦法、隨崗輔導導購培養導購、與導購若接若離，另一方面，上級主管領導下放導購任免權，非常尊重店長（從稱呼開始），並對店長進行隨崗輔導，提升店長的綜合素質。
5、查衛生狀況了解店鋪管理狀況：倉庫衣服擺放（是否整潔、是否易拿、近一周，主銷產品是否擺放在外口容易拿的地方）、試衣間（空氣是否清新——空氣清新氣或香水、試衣鞋是否趕緊——要經常打理、鏡子及檯面是否一塵不染、地面是否沒有頭髮絲以免影響試衣心情、試衣間燈光是否明亮以免影響顧客心情）、收銀台（是否整潔——大牌感覺、私人物件是否清理走——避免影響員工工作專心程度、各抽屜工作用品是否擺放整齊——方便工作使用）、展櫃（特別是最下層的衛生，看一個店鋪人員的用心程度）、燈具的衛生（溫馨的購物環境）。
6、查員工對公司網頁的瀏覽學習情況了解店長的管理深度：企業簡介品牌簡介（了解「自己」是誰、服務誰、如何服務）、公司廣告、公司成績、成就（知名度、美譽度）、產品搭配、公司的組織機構等為重點反覆瀏覽單元。
四、問
1、公司最近一周前30名的主銷款、主銷系列是否熟知，並了解各款的賣點及與誰搭配更能走組合——不知道，可通過上級主管通過POS匯總這些產品最主要在哪10家店鋪銷售，並由店長與這些店鋪店長溝通，彙編出這些主銷款、主銷系列並讓所有導購運用、重點推，目的是提升銷售業績。
2、重點產品庫存狀況是否清晰——避免盲目推銷導至因斷碼、缺色而流失銷售機會，特別是成套銷售的流失。
每個導購是否了解自己和其他導購的周銷售差距，自己的目標是多長時間可以趕上，自己比別人銷售金額差的背後原因是——銷售技巧問題？模版運用？基礎知識？VIP顧客少？溝通技巧？還是？解決掉差距，將銷售最差的導購的銷售拉高到銷售好的導購的水平，本身就是一個提升銷售的好辦法。
五、輔導
輔導內容包含所有銷售過程，特別要重視的是，隨崗輔導是通過店鋪人員銷售過程中表現出來的真實狀況進行針對性輔導，所以，要想輔導的到位，就意味督導必須在店鋪蹲點達到3小時以上，對客流量少的店鋪，甚至需要1到2天，另一個要重視的是隨崗輔導主要是針對店長的輔導，店助、店員的輔導由店長來完成，如果督導越俎代庖給導購輔導，那麼店長日常隨崗輔導可能會消失，對店鋪管理來說極為不利，督導要善於抓住店長，如果複製好店長，那麼多店鋪管理就將很順暢，否則，累死自己也只能管幾個店鋪。——凡事頭頭抓，抓頭頭，層層抓，抓層層。多演練 ！
六、宣導
很多的督導到店鋪巡完店後就選擇了直接離開，下次來巡店又會發現很多上一次發現的問題，於是督導不解了：為什麼上次講了，這次還犯。走到哪說到哪是起不到震懾作用的，也不易於督促、督察，所以一定要開會宣導，一方面當著大家的面將問題點出來，對店鋪人員有震懾作用，且對店長日後的督促有推動作用，另一方面也有利於以後電話督促。
七、督促
讓店長每周彙報店鋪情況簡報，根據簡報及店鋪的實際銷售狀況，可以跟進店鋪的日常管理，對抓頭頭來說，是個好辦法，同時也能及時調整出差計劃，補差及時提升無效店鋪業績。
來源:互聯網
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