你行你上？這麼培養營銷力，人人都能上！

以培訓的無縫化設計為基礎，通過定製化課程、管家式輔導，汽服門店參訓人員的營銷、經營管理等能力得到有效提升。

本文是2018年3月推送的第28篇乾貨，計2827字，預計閱讀時間6分鐘。

文 | 置信大學營銷力百分百項目組

來源 | 《培訓》雜誌3月刊

面對互聯網經濟的顛覆式影響以及新零售市場的調整，汽服門店銷售業績受到重大衝擊。置信大學與行業專家通力合作，打造了「營銷力百分百特訓營」。以「金字塔三部曲」為基調（見圖表1），旨在提高汽服門店實際業績，助力汽車後服務企業再度騰飛。

做的是「不行也得行」的特訓

秉承「從嚴治學，用心服務」的理念，項目組結合汽車後服務企業建設和發展需要，從經營管理實際出發，設計了一套完整無縫的培訓體系，從完善項目設計基礎上為培訓保駕護航（見圖表2）。

光靠培訓專家的力量，夠嗎？

為開發出符合學員需要的學習內容，項目組聯合在汽車後服務市場上極有影響力的M公司，以其深耕多年的實戰經驗為背景，全方位分析、提煉實用案例與方法。

在課程開發層面，置信大學資深課程設計專家聯合汽車後服務市場行業專家，組成了課程體系開發小組，多次研磨、腦力激蕩，定製化開發課程。

在師資整合方面，項目組特別聘請了M公司董事長親授「汽服門店經營管理之道」；而「說服力溝通」特邀美國版權認證講師、具有實戰經驗的業內總經理親自授課；「績效改進工作坊」則由多位行業專家聯合評審改進。

培訓界行業專家聯動市場化實戰專家，真正做到了專業化強強聯合。

四天四夜，讓你看到TA變了

從企業需求入手，項目組嚴格按照ADDIE模式，在預設實際效果的前提下，設計了四天四夜的特訓營。

特訓營採用全封閉培訓模式，在教學設計、師資鏈接、後勤保障、環境打造等方面採取全方位管控模式，使培訓環節環環相扣。

此外，為促進培訓有效落地，項目組在培訓前通過一對一交流的方式，了解學員需求；培訓中，成立課程建設委員會，以反饋培訓效果，及時調整課程。

在搭建課程體系時，從汽車後服務市場經營需求、管理需求、營銷需求、人員素質要求四方面出發，以綜合素質培養為著力點，意在提升學員的營銷、經營、管理能力，讓培訓效果完美呈現。

上的是「正三觀」的硬課

「行行都是服務業，人人都是服務員，環環都是服務鏈」。

服務思維已深入人心，項目組從一開始就樹立起培訓服務意識，圍繞團隊建設、溝通說服、經營管理、評審與行動四個方面，定製化研發課程（見圖表3）。

邊訓，邊玩

針對學員均為自主經營的企業主或分店店長的情況，置信大學結合遊戲化學習法與團隊整合打造，研發出遊戲化軍訓加素質拓展的訓練內容。

烈日下站軍姿，鍛煉學員的執行力。

團隊擺水杯遊戲，設定營銷場景，讓學員在極短的時間內，以標準的形式，將水杯擺齊、擺好，類似於實際經營過程中對產品的全方位布置以及快速判別；

團隊拓展杯子舞，以統一團隊意志為目標，使學員在寓教於樂中快速提升；

晚間進入團隊戰鬥力改進工作坊，應用「YCYA」模式（目標設定或任務設定、論證、實施、獎懲）設置隨後3天的學習計劃，並將「想說就說」小微課引入課堂，讓學員在活潑、輕鬆的氛圍中感悟、分享一天的學習收穫。

一天的遊戲化、場景化軍訓拓展，有助於提升學員自身情景化體驗感、團隊領導意識；鍛煉吃苦耐勞的意志品質，使之快速進入學習狀態。

你的「三觀」夠正嗎？

溝通說服客戶是汽車後服務市場營銷的關鍵。

訓練營利用一天一夜的時間，講授來自美國的版權課程「汽服門店溝通說服之道」，以提升責任觀、客戶觀、能力觀「三觀」為目的，通過視頻、遊戲、案例等方式指導學員智慧地投客戶所好，完成成交（見圖表4）。

責任觀：立身之本可不能丟

溝通說服之道首先強調責任意識，藉助案例教學法，從正反兩方面列舉行業實際經營案例，多維度剖析責任意識的重要性，從思想上引導學員更加註重個人與企業的立身之本。

客戶觀：識別TA是哪種人

人的人格特徵主要分為表現型、友善型、分析型和控制型，準確識別客戶人格，才能對症下藥，促進成交。

例如，在產品或服務絕對優質的基礎上想要談成訂單——

·表現型客戶需要獲得認同感；

·面對友善型客戶，則需要接納對方，讓對方獲得一種賓至如歸的感受；

·對於分析型客戶，應重點介紹產品的質量、性能，以及服務優勢；

·與控制型客戶溝通，則需要給對方以成就感。

了解基本原則以後，講師會播放人格類型分析案例，將學員分成不同小組，採用觀後分析、判斷、分享、競賽的模式，幫助學員快速鞏固、應用與不同性格客戶的溝通技巧。其中，競賽環節應用配套研發的bingo遊戲，以遊戲積分的形式，寓教於樂。

項目組還開設了溝通說服力改進工作坊，採用教練輔導技術，從課程大綱著手，教練指導學員一步一步消化、應用所學，並制定實際場景中的應用計劃。

能力觀：舉一反三，創新應用

最大的不變就是變化。實際經營中，學員難免會遇到各種不同的情景，一天的教學活動不可能面面俱到，這就需要培養學員自主學習、創新應用的能力。

前期的教學設計中，項目組將教練技術應用於整場的教學活動，多次引用建構主義模型，催化學員自主思考，自動學習，不斷提醒學員養成自我發問的習慣。

人、事、物，要「管」到極致

緊隨營銷力之後的是經營與管理能力。銜接第二模塊的溝通說服之道，第三模塊全天進入經營與管理實戰落地課程（見圖表5）。

本模塊的課程體系以「5/3/2」原則呈現在學員面前。「人」的管理佔50%，「事」的經營佔30%，「物」的經營管理佔20%。對經營管理中的重點工作進行量化拆分，以更好指導學員提升業績。

項目組以數據分析為依據，大量採用案例支撐教學，以行動計劃書為落腳點，使學員在一個個鮮活真實的案例中反觀自我經營管理情景，以計劃指導後續工作。

課程中，老師對店面形象注意要點的講解，讓學員耳目一新。

常規經營中，很多管理者不注重店面形象，認為賣品隨便歸類整理一下就行，工具用完只要歸位就好。但授課老師提出了更為苛刻的學習案例：賣品要專人擦拭，歸類擺放要精細到每一顆螺絲，工具用完都要進行保養，使之如新品一樣。

該模塊引進了營銷力改進工作坊，通過層層剖析、評審，汽服人發現了各自門店的問題，在不斷地聽講與研討中找到改進措施，制定了切實可行的行動計劃。

落地的，都得是可行的

第四模塊進入行動計劃書交流與評審環節。

這一階段完全採用教練技術，以學員為中心，將團隊建設之道、說服溝通之道、經營管理之道的成果全部集中展示；以小組交流、小組研討、小組修改為開端，經過教練引導，再次改進；最後由業界專家進行專業評審，再次評估可行性，直到回歸企業落地執行。

給的是「管家式」的服務

管家式服務以全面、細緻、標準、貼心著稱，已成為服務業常用的標誌性代名詞。項目以管家式培訓模式為主，實現「扶上馬，送一程」。

在訓後1～2個月內，項目組會組織學員開展至少一天的行動復盤——

挖掘優勢，提煉成功案例；

找出課程不足，以期完善；

再度激活學員，幫助持續學習；

制定下步計劃，更新迭代課程。

在復盤輔導過程中，項目組結合了企業經營實際情況，以教練技術為主導，引導學員做出創新性實際落地方案（見圖表6）。

為確保質量，在問題解決方案實施之前，還要嚴格評審。整個流程結合了全公司的集體智慧，減少了漏洞，使實施環節更加順暢可靠。在後期效果檢驗環節，更有學員在自己的公司設置了公平透明的獎懲機制，大大激活了團隊的創新力。

本文來源於《培訓》雜誌3月刊，文章僅代表作者個人觀點，不代表「培訓雜誌」立場。

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