格力：董明珠傳
巴菲特最好的合作夥伴查理芒格說過，讀人物傳記的好處就是你能從中吸取他們成功的品質和方法。這不是成功學，在投資路上需要不斷的學習，不斷的讀書，而作為投資小白，讀傳記類的書無疑是第一步，可以讓你在故事中學到你想要的東西，而後便是財商教育，最後再去學習投資的專業知識也就水到渠成了。所以在介紹完華為創始人任正非的故事之後，我們再為大家帶來格力空調公司的一位重要人物——董明珠。
能讓格力這家小企業發展成如今的世界型企業，缺了董明珠無疑是不可能的；而讓董明珠擁有強大力量的，就是她的倔勁兒。董明珠很小的時候，是一個很乖順的南京女孩兒，但隨著成長，董明珠開始在許多方面表現出不服輸的性格。比如差點淹死後下定決心學習游泳，比如騎自行車不慎摔倒後苦練騎車技術。董明珠長大後，過著普通人的生活，上大學，畢業，結婚，生子，這一切似乎都挺圓滿。但命運是肯定要和她開玩笑的。在自己兒子2歲時，丈夫因為生病去世，讓董明珠悲痛欲絕。堅強的董明珠並沒有被生活給壓倒，每天抱著兒子上班，對兒子的教育也是非常用心。上世紀90年代初，掀起了下海的浪潮，要強的董明珠自然也躍躍欲試，決定南下打拚。但卻遭到家人的反對，認為不應該放棄現在安穩的行政工作，而獨自去外闖蕩。但，結果可想而知，她決定的事沒人能說服她改變。就這樣，董明珠幾經周折來到了珠海的海利空調廠，也就是格力的前身。
當時海利廠子很小，全廠也就20多名業務員，而在空調領域小的連一隻螞蟻都不是，和當時的春蘭，華寶兩家巨頭根本沒得比。董明珠自然得從銷售干起，廠里為她安排了一位師傅，董明珠每天就跟著師傅到處跑業務，學習一些銷售的具體技巧。慢慢的掌握了流程和技巧，董明珠算是在銷售這行當初步立足。而廠里看到董明珠進步挺快，便安排她去安徽市場。當時的空調銷售與經銷商的不成文的規矩就是「先貨後款」，就是廠家先把貨發給經銷商，然後賣出去貨才把錢打給廠家。而董明珠來到安徽第一件事就是追回上一人業務員留下的欠款問題。但這位經銷商很賴皮，推三阻四就是不把錢給董明珠，董明珠就是用最笨的辦法，每天去堵經銷商的老闆，逼的他把沒賣完的貨退給了海利，而錢自然是拿不回來的。經過這件事之後，董明珠認為一定要「先款後貨」，這樣對於海利廠長期的發展一定是有利的。所以董明珠開始用這方法去向經銷商推銷自己的產品。當時整個市場都是「先貨後款」的模式，自然對董明珠這樣的做法嗤之以鼻。但當董明珠遇到了第一位答應她這樣做的客戶之後，情況就變的不同了。董明珠用誠意和行動打動了這第一位答應「先款後貨」的客戶，隨即展開合作。之後董明珠又想到發展當地的供電局為經銷商，在董明珠真誠的為供電局介紹海利產品，分析市場前景及具體的銷售技巧，讓董明珠完全打開了安徽市場。1992年，海利在安徽的銷售額就達到了1600萬元，佔到整個公司的1/8。
1992年，海利正式改名為格力。新上任的廠長朱江洪看到了董明珠的能力，派她去南京市場。董明珠把在安徽的銷售模式同樣用在南京市場。也在機緣巧合中，董明珠促成了南京一家比較知名的公司——五交化公司與格力的合作，這讓南京市場徹底打開。而因為江蘇其他地區的業務員違規操作，不得不讓董明珠完全接管江蘇和安徽兩個省的銷售業務。董明珠從此成為格力的王牌銷售，每年都是銷售冠軍。
1994年，這一年夏天來的特別晚。這讓「看天吃飯」的空調行業是焦灼不已。天氣一直不回暖，空調就銷售不出去，很多廠家憋不住都開始降價促銷。而董明珠卻認為不能降價，她通過調研看到降價並沒有促進銷售的增長，而且當天氣回暖之後，降價的企業會損失很大一部分利潤。就這樣，董明珠和朱江洪頂著巨大壓力沒降價，因為他們相信夏天遲早要來。6月下旬，氣溫終於上升，並且是報復性上升，市場空調供不應求，曾一度斷貨。格力因為沒降價而獲得巨大利潤。
1995年，格力內部發生了嚴重的集體跳槽事件，許多重要人物都到對手的公司中去，因為朱江洪將銷售提成由原來的1%，下降到了0.28%-0.38%，因為朱江洪認為，格力的利潤並不是業務員一個人的功勞，更多的是科研團隊的成功，只有有了過硬的產品才能賣出去。但這些業務員不幹了，對手公司開出高價將他們挖走，這讓格力陷入了尷尬的境地。在這種情況下，朱江洪不得不把董明珠召回做經營部長來管理團隊，面對銷售的高工資和經營部長位置的尷尬，董明珠仍然選擇了後者，她覺得，當初南下就是要挑戰自己，所以就是要不斷的讓自己接受挑戰，才能活得有意義。
格力是家國企，所以內部管理非常混亂，但董明珠一上來就大刀闊斧的改革，對誰都不留情面。曾經因為員工吃零食，罰了一個月工資的1/8——100塊，但當晚董明珠自掏腰包給了員工100塊，這讓她定下了規矩又留住了人情。而董明珠也開始在全廠實行「先款後貨」的模式，將以前的賬一一縷清，這讓格力的發展得到了長足的保障；並且推出了「淡季返利」「年終返利」這樣的營銷策略，讓格力的銷售額每年都有巨大的增長。
1996年，董明珠被提升為銷售公司總經理。但她的改革計劃仍為結束。國企里最難搞的就是關係戶問題。董明珠並沒有選擇退縮，在得到朱江洪的全力支持下，董明珠殺雞儆猴，懲罰之重讓人生畏。就這樣，在董明珠的改革管理下，格力漸漸向大企業轉變。
在董明珠管理格力時並不是一帆風順的。因為在董明珠創新改革下，格力採用一種全新的銷售模式，即建立自己的銷售渠道，在全國各地建立自己的區域銷售公司，由當地股東入股，格力總部派遣總經理管理運營，賺來的利潤一部分分給股東，一部分分給下面的經銷商。許多地區的銷售公司因為山高皇帝遠，憑藉自身的權利，做出許多侵犯公司的利益的事。比如濱江的地區銷售負責人吳良一，拿銷售公司的利潤去給競爭對手賣空調，賣來的利潤裝進自己的口袋，這讓董明珠實在生氣，經過一番鬥爭，架空了吳良一，隨後他也識趣的辭職。還有淮地銷售公司高管梁君，居然公然搶奪公章，想藉機非法轉移公司財產。這些問題在董明珠的冷靜應對下都處理的非常好。
當時國美，蘇寧這樣的商城已經是家喻戶曉了，他們採取開設電器大賣場，通過低價來提高自己的銷售量，但這無疑是壓縮了廠家的利潤，但許多廠家因為需要依賴著國美，蘇寧的銷售渠道，不得不忍受低價的痛苦。而當國美將格力空調降價銷售，董明珠站出來說「不」，她認為這是侵犯了廠家的利益，並且破壞了格力的品牌，讓下面的銷售商也無利可賺。國美知道後，將國美所有的格力產品撤出賣場，但董明珠不在乎，在國美商城的銷售額僅占公司的1%左右。當時很多媒體都認為董明珠這是自掘墳墓，這是與趨勢為敵，未來的銷售趨勢一定是大賣場趨勢，而不是董明珠的專賣店形式。對於這些董明珠置之不理，而市場也證明董明珠是對的，在空調行業每個廠家都處於業績暗淡時，格力卻是每年都有很好的增長。這讓眾多廠家撤出國美蘇寧，紛紛開始效仿格力的銷售模式。
而對於政府，董明珠同樣不會服軟。一次市政府公開招標，格力以1707萬的出價成為了「中標候選供應商」，但最後的結果卻是報價2151萬的公司獲得了項目。這讓董明珠很氣惱，並不僅僅因為格力損失了利潤，更多的是董明珠認為這是國家的損失，多出的400萬，這是在浪費納稅人的錢。於是一紙將招標的政府告上了法庭。結果當然是打不贏這場官司，格力沒有拿回這個項目，但影響是，該省率先出台了中國首部地方性政府採購法規，其中規定，對政府採購有異議可申請廢標。基於此，董明珠顯然是正在逐步從一位單純的企業家向一個公共意見領袖轉型。
20世紀90年代，格力想與日本合作，學習日本的核心技術，但日本人拒絕了格力，並說：這種技術我們是不會賣的，因為它現在是世界上最先進的技術。這句話點醒了董明珠，讓她意識到，跟外資合作只能得到他們淘汰的技術，而他們又會用更新的產品更新的技術與你競爭。從此給力大力支持研發，只用了10年時間，變與當初的日本企業平起平坐。「好空調，格力造」這句話也深深印在我們的腦海中。
隨著互聯網的到來，董明珠似乎並沒有過早的跟風，她進入互聯網布局是在很多年之後才開始的。2014年12月1日，格力電器旗下電子商務平台「格力商城」正式上線，一向被外界質疑「電商慢行」的格力也開始了互聯網時代的精心布局，並且董明珠對格力的智能家居計劃非常自信。
這就是全文的主要內容了，董明珠的工匠精神同樣讓世界看到了中國，讓中國製造成功變成了中國創造。董明珠把自己的倔強帶進了生活，帶進了工作，更帶進了格力，讓格力在當時的諸多品牌中殺出重圍，所以在這本書我們能學到什麼呢，任何給自己停下腳步的理由，都是阻礙你前進的絆腳石，有很多事都是堅持一下，再堅持一下，你就能看到巨大的改變。你又有什麼感悟呢，可以在下方留言，我們一起討論。
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