小米的成功史，除了性價比和商業模式，還堅持了哪條戰略？

2010年，小米公司成立，到2018年才8年時間，根據小米IPO資料，估值已達到1000億美元，2017年營收已超1000億元。從市值上看，已經超過百度。

能有這麼快速的發展，除了大家熟知的性價比、電商預售模式等策略，或統稱為小米商業模式，其還堅持了一個更重要的競爭戰略，雖然沒有對外公布，但在發展過程中卻始終貫徹。

這就是「避強搶弱」的戰略 — 避開強勢競爭對手，搶佔弱勢對手的市場。主要體現在以下三個戰略選擇。

避高端市場和傳統渠道，搶佔低端市場

2011年，小米手機剛上市時，市場上的手機品牌主要是三星、蘋果、聯想、華為、酷派、中興等。蘋果手機主打中高端市場，三星、華為、聯想的產品高中低端都有，酷派和中興主打低端市場。

很明顯，小米很難與蘋果、三星等競爭，就鎖定了低端市場。當時聯想、酷派、中興等主要是傳統線下渠道，小米沒有酷派、聯想等多年耕耘的線下渠道優勢，就算產品性價比再高，也很難與這些老品牌競爭。

但只是在網上銷售的話，就會省去渠道商、零售商等中間環節，可以大幅度降低渠道費用，若同時採用較低的零售價，那麼性價比就是明顯的優勢。也可以直接面對用戶，預售模式還有一定的拿貨緩衝期，小米會有充足的時間和空間去影響用戶，加強小米品牌的認知。

最終結果大家已知，在低端市場，酷派、中興、聯想等基本出局，前期的市場份額主要被小米搶去，後來的VIVO和OPPO也分了一部分。

手機競爭激烈，轉而搶佔家電市場

當華為、VIVO、OPPO等品牌逐漸強大，也加強了線上渠道和性價比時，小米的競爭優勢有所減弱，2016年手機出貨量出現大幅下滑，雖然小米也對此給了很多公關借口。

對於華為、VIVO、OPPO等的強勢，小米並沒有在手機領域做太多的糾纏和競爭，主要是強化了推廣宣傳，盡量保持手機的市場份額。或許，那時候小米在手機上也做了很多努力，但沒能體現在產品上，消費者並沒有太明顯的感受。

當時，小米的重點投入，一是放在了打造小米生態鏈上，推出了小米電視、機頂盒、音響、空氣凈化器、凈水機、充電器、掃地機器人、米家電飯煲等。

在這些領域，競爭對手們並不像手機領域那麼強大，兩三年時間內，生態鏈就做到了200億，雖然才佔小米營收的20%左右，但是發展速度已經很快了。

第二個重點就是進軍東南亞、印度等，同樣，在這些市場搶佔了中興、酷派、聯想等品牌的一部分海外市場份額。

避開線上，小米之家搶佔線下渠道

伴隨著華為、美的、魅族等品牌推出類似的生態鏈，天貓、京東、蘇寧易購等重視智能家電等相關品類，各類小家電專業品牌也逐漸加強了網路渠道和品牌的建設。線上競爭更加激烈，網路營銷成本進一步高漲，小米的性價比、線上渠道、生態鏈等優勢逐漸減弱，小米應該很明顯感覺到了增長乏力。

對此，小米繼續避而轉移，重點投資發展線下的小米之家。

目前電器線下的主流渠道是國美、蘇寧、迪信通等。而小米之家，像便利店版的蘇寧或國美電器城，也像小米專屬的迪信通，或者廉價版的蘋果體驗店。

隨著小米之家店數的增加，最終主要搶佔的市場份額肯定來自類似迪信通的各類手機、家電零售店。相比華為和美的等，線下的迪信通、各類家電零售店的競爭力明顯弱很多。

當小米之家達到一定數量規模後，小米可以說整合了小米生態鏈周圍的整個產業鏈，產業鏈中有小米生態鏈中的各類產品，有小米商城等線上渠道，也有線下的小米之家零售+體驗渠道。

估計一兩年時間內，雷軍對外的宣傳重點可能變成生態鏈+產業鏈，或者大概是這個意思的其他用語。

有人可能會覺得小米未來會發展成一個互聯網版的格力或美的，這很有可能，也有可能發展成一個產品都是小米品牌的蘇寧易購。

總之，小米一直堅持的這個重要競爭戰略就是，適時避開強勢競爭對手，搶佔弱小競爭對手的市場。或者稱之為戰略轉移也行，有點像三國劉備避開曹操、孫權，奪取益州而三分天下。

最終，小米必然要直接面對格力、美的、蘇寧、華為等強大對手。屆時，小米會採取何種戰略，雷軍的互聯網商業模式能否打敗格力、美的、蘇寧等，我們拭目以待。

在這個過程中，這些巨頭如何發展，有哪些競爭戰略，趨勢如何，誰會盛誰會衰，等等，將會跟蹤分析，後續會更加精彩，歡迎關注。

作者：姚兵 Bing

邁克·波特 — 競爭戰略8年研究及實踐者

特勞特＆里斯— 定位9年研究及實踐者

愛好博覽戰略、品牌、營銷類書籍

致力於取眾家之長，探索制勝之核心

先後任職於某省龍頭企業、市值千億的上市公司、北京某大型投資集團等。

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