投資人：我想在你的財務預測中，看到這些隱藏的秘密？

在與創業者溝通時，我經常會被問到一個問題：投資人到底想在五年的財務預測中看到什麼。首先，五年財務預測到底是什麼？你的第一反應可能是: 「預測未來五年的財務情況，是不可能的一件事，畫大餅而已。」

因為創業不穩定、風險高且風險會逐漸加劇。所以，準確預測幾乎是不可能的，但是這並不是投資人真正想看到的，他們真正看重的是財務預測背後，所代表的5潛在成功要素。

五年財務預測展現出的企業戰略

因為五年財務預測總是與企業生存要素，包括人才招聘、市場營銷和流動資金等息息相關，所以能展現你的企業戰略和執行計劃。我經常看到企業家在市場數據上精雕細琢，而且還很側重表達團隊、潛在市場、自己嘗試解決的問題以及市場策略方面的內容。然而，當談及到財務狀況時，往往是說得很廣、談得很淺。

給投資人看現金收支情況

你可能會說：「我不是一個會計或財務專家，所以我不用懂那麼多。」從現金收支的方面考慮你的財務模型，想想你在企業取得收益之前，需要多少資金來保持現有的運營模式。

當客戶願意付費得到你的產品或服務時，企業就算正式運營了。我們需要了解客戶的需求和市場潛力有多大。在你坐下來嘗試寫財務模型之前，請確保你已經考慮了以下一些事項：

1 你的受眾、細分市場和客戶

1.首先，知道你在向誰推銷。這是迄今為止財務模型中最重要的部分。

2.細分你的市場。你的潛在市場是什麼？市場有多大？這取決於你需要調用的資金數額，以及你要在哪兒進行市場的營銷推廣。如果你只有10萬美元的市場營銷經費，那麼你只能對一部分的客戶進行營銷。

3.轉化率。這是市場營銷的最終成果：你擁有的客戶數量，或者換句話說，就是你的營銷費用將這些人轉化為實際付費客戶的成功程度。

2 確定什麼能夠帶來收入

我們還要確定收益的主要推動因素。讓我們自上而下開始說：收入。是什麼給你帶來了收入？未來會不會增加？

3 顧客

誰是你的客戶？你是要2B還是2C？你的目標客戶是小企業或企業客戶？你今天能達到多少銷售額？或者更進一步來說，你能以多快的速度佔領一定的市場份額？

4 產品構成

產品結構也會帶動收入的增長。你在銷售什麼產品？你是在賣一種還是多種產品？你現在賣什麼？明年賣什麼？請記住，一定要考慮你獲取客戶的策略和成本，而這些成本最可能出現在損益表的運營支出部分里，而不是寫在成本里。

5 定價

定價顯然跟收入息息相關。問問自己，你的定價模式是什麼樣的？為什麼這樣定？你的企業是提供收費服務嗎？價格固定嗎？是經常性收入還是交易收入？你是基於提供產品或者服務的價值進行定價嗎？定價會隨著時間推移會怎麼變化？市場競爭是否會從長遠上壓低你的定價？

提前計算你的收入其實很簡單。從你賣了多少件產品、價格多少著手。只是要提前準備為你推測的交易量、你的定價模型、以及你在商業模型中所做一些事情的具體原因做出合理解釋即可。

6 收益報告

現在讓我們來看看收益報告，從全局來看，想想投資人想要在你的銷售成本、毛利率和運營支出方面看到什麼內容。

7 銷貨成本

實質上，你銷售商品的成本等於直接生產產品或提供服務的成本。在這部分財務報告中，投資人想看到以下幾點內容：你是否認真清晰地思考過你的採購和生產策略，以及看這些策略是否可以實施。

對於產品型公司，你從哪兒得到原材料？材料將如何運送？存貨放在哪兒？對於服務型公司，你花費多少錢聘請員工？你的人員配置計劃是否與企業的發展規模一致？

8 毛利率

當然，你的毛利潤是除去各項支出後剩餘的錢，可用於支付所有其它費用。所以問問自己，毛利率是否會隨著時間的推移而增長，這是所有投資人都喜聞樂見的一點。毛利率和毛利率增長，可以表明你是否有能力經營和擴張企業。

9 運營開支

說完收支報表後，我們來談談下一部分：運營支出。這部分內容需要你向投資人展示你知道如何使企業擴張以及擴張需要什麼？投資人通過數據來看你表達的這部分內容，他們對這方面的數據很精通，所以你必須確保你告訴他們的數據與你在財務報告中所提到的數據對應得上。

10 凈營業利潤

收入報表的底行是你的凈營業利潤。這是從毛利中扣除營業費用後的凈值。凈營業利潤是投資人想要看到的重點之一，他們會結合你提供的各項數據和你的財務情況一起看。

在寫凈營業利潤前你要先回答幾個問題，誰是你的客戶？客戶的數量是多少？如何獲得這些客戶？一旦你知道了上述問題的答案，不管你是通過業務內包還是外包的方式，你都可以擴張自己的企業。

11 流動資金

對投資人來說，最重要的一部分是流動資金。企業流動資金的需求是什麼？你需要多少錢來執行你的商業計劃？書寫財務報告可以告訴你每個月的現金狀況如何，以便了解你的現金流量峰點以及何時會達到這個峰點。制定流動資金計劃還可讓你深入了解預計的現金花費。你使用多少現金和使用現金的速度有多快？該流動資金計劃持續多長時間？流動資金拐點是什麼？企業何時開始賺錢？

財務模型，不僅僅是電子表格上的數字，它是你和投資人之間交流的工具。總之，你需要將你所寫的冷冰冰的數據轉變成深思熟慮、有根有據的實際財務報告。

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