社交拉新：如何讓老用戶幫你「安利」

諸葛君說：人性往往是營銷活動的驅動力，比如通過滿足用戶渴望傾訴的慾望以及對未知的好奇心，引爆刷屏級互動，正所謂，抓住本質才能創造驚喜，同樣的，拉新也要抓住一個關鍵點——效率，今天我們來分享一些提升拉新效率的運營手段。

一、從3個維度，尋找高效的拉新方式

獲取用戶的方式通常有：人肉地推（傳單、掃樓）、廣告投放（CPACPS）、異業合作（線上線下互推）、事件營銷（新世相）、社交傳播（小紅書），我們從成本、速度和規模三個維度衡量下各自的優點和缺點。

1、地推

更適合新模式的冷啟動，通過地推積累一定量級的用戶進行初期體驗。地推的優點是速度很快，不需要用戶基數，只需要合理安排地推人員。缺點就是規模不會很大，而且用戶的平均獲取成本很高，留存很低，一般的模式都是用戶下載後收到一份小禮品，而用戶是否真正購買、能否留存下來還不一定。

2、廣告投放

從速度和規模上看，廣告投放佔優勢，有多大投入就能「買」來多少用戶，缺點是成本固定且越來越高。這種方式適合在企業有足夠的推廣預算，又需要爆發性增長的時期。

3、事件營銷

這種方式，效果很好，速度特別快，規模特別大，成本極低甚至接近於零，但是需要一定的運氣概率，事件營銷沒有成功方法論，只有一些能提升爆發概率的基本要素，就算爆了，到底是打了品牌還是出了負面還不一定，所以特別不可控。

4、社交傳播

社交傳播有很多方式，比如：分享紅包、優質的UGC、拼單等，這些手段只要產品具備就一定會帶來拉新效果，且成本基本上接近於零。之前滴滴就使用過這種方式，成本極低、速度夠快、規模夠大。

綜合下來，在可控的前提下，想要用極低的成本、極快的速度獲得一定規模用戶量的話，當下只有社交傳播的方式可以滿足，效果的好壞取決於拉新效率是否夠高。

二、從用戶角度看線上社交拉新的方式

在用戶新增的過程中，通常會經過以下3個階段：

1、接觸：朋友圈/自媒體等

2、感觸：產品宣傳信息上的內容、配圖、形式，激發了用戶對這個產品的興趣，心裡開始產生了要去試試看的念頭。

3、行動：產生了意願後，隨即採取了行動，下載並使用了這個產品。

因此，在通過社交傳播進行拉新時，通常有2種方式：

1、邀請返利：每邀請一位新用戶註冊，給邀請人（老用戶）一定獎勵；

2、分享紅包：分享紅包/優惠券到朋友圈，新客老客都可以領取，既能促進日活和訂單量，也能順便get新用戶。

三、一個衡量拉新效率的公式

原每日優鮮負責人在某次活動上分享了線上社交傳播的拉新效率的公式。社交傳播的拉新效率=分享效率×10×轉化效率×分享頻次＞1。我們以某咖啡外送產品為例，套用公式來分析下：

1、邀請返利的分享效率=分享動力*分享便捷性

如何提高分享效率呢？首先老用戶幫你「安利」的動力無外乎兩點：要麼有錢，要麼有趣。

「有錢」：只要拉來一個下單3次以上的新客，即可獲得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。這個誘惑對於一個咖啡用戶來說，還是比較大的。

有趣： 每一次有人關注/下單，成長咖啡都會滿一點，氣泡也會提示+0.N杯咖啡，看著咖啡一點點滿杯，會有一種養成的快感。

其次，一鍵發送給好友/朋友圈，分享便捷性，加上推送文案也很簡潔而不失誘惑力。

2、咖啡福袋的轉化效率=傳播內容*轉化驅動*轉化便捷性

一般我們分享出去，不管是內容也好、優惠券也好，要麼點擊以後有一個下載，下載完才能購買；要麼領到一個紅包，進入到微信公眾號進行購買。而該品牌的福袋在用戶分享到朋友圈後，

即可看到你收到的一份隨機性的福利，比如一杯咖啡，同時你還可以看到「大家的手氣」，見縫插針的注入社交基因。

此外，該產品服務號在微信公眾平台的環境中，極大地提高了拉新效率，比起APP需要一個下載頁-點擊下載微信還不能直接跳到應用商店、到了商店還要手動點擊下載按鈕、網路差的時候一看好幾十M就不想下載了、下載了打開後看到首頁一臉懵逼沒有下單。這樣看來，服務號/小程序的轉化較APP更高效。

PS：如果你的產品沒有服務號/小程序但也希望提高轉化率，怎麼辦？可以了解下諸葛io的智能觸達哦，讓你不再與新用戶擦肩而過。

3、分享頻次=一個用戶在生命周期里分享次數

小編整理了一些提高分享頻次的方法，比如：

-排行榜：沖榜有好禮，比如每天拉新最高的用戶，再送一杯咖啡；

-階梯的形式刺激用戶：分享的好友越多，獎勵越豐富，比如拉來的第N個用戶，多送0.0N杯咖啡；

-連續：連續每天分享，第N天可以獲得單獨的禮物。如滿一周送一份【周一買一送一券】；

-內容的隨機性：每次分享除了優惠以外還有很多有趣的隨機的內容，總有一款打動你。

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社交傳播的拉新效率高不高？我們再回到公式來衡量：分享率乘以10，再乘以轉化率，再乘以分享頻次，如果公式算出來的數字大於1，且前端的補貼刺激成本還小於你用戶的終身價值，那麼，只要「彈藥」足夠，控制好運營節奏，用戶增長自然水到渠成。

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